作者丨王識欽
伴隨著量販零食的發展如火如荼，周期提前開始觸發。在之前文章里筆者曾有過判斷，認為不到一年時間，量販零食行業的兼并整合就會形成初步的結構。事實上，自8月9日愛零食打響第一槍，零食行業的戰國時代很可能加速到來。
戰國時代同之前競爭的最大區別在於，以往的競爭是一種市場無意識淘汰的行為，但戰國時代，是以頭部玩家為中心發起的一系列經營動作，背後是以戰略為底層邏輯的驅動。
筆者認為，是否存在無意識和自驅力是量販零食是否進入戰國時代的重要標誌，而戰國時代的背後，是量販零食跨過經銷商直接對接廠家合作的事實。
那麼，零食經銷商的好日子到頭了嗎？接下來筆者同大家來探討一下。
火熱的量販零食
這兩年量販零食的玩家不可謂不多，目前主要的玩家有趙一鳴、零食很忙、零食有鳴、愛零食、老婆大人、零食優選等。其中在門店數量上，老婆大人約有1000家、零食優選約有800家、零食很忙有2000家以上 、零食有鳴有1000家以上、趙一鳴有1200家以上，愛零食則是1000餘家。它們的模式都是選擇的休食SKU，並且做好動銷，通過融資的方式來快速拓展店鋪數量。
筆者觀察到一個特點，愛零食的全國化動作依舊屬於粗中有細，首先開放加盟的區域仍是選擇與之前的省份毗鄰，這樣對供應鏈來說壓力不大，並且更容易形成一個整體。
而量販零食店或者叫零食集合店，隨著時間的推移，已經從一代進化到了四代。一代店比較基礎，只存在休食的販售；二代店開始逐漸地引入了品牌形象管理；三代店更大，SKU更多，裝修也更為統一；四代店則是開始在門店內加入像唐吉訶德一樣的遊樂元素，兒童區，增加家庭的黏性。
其實非要說的話，零食集合店的大店模型基本上已無限靠近KA商超大賣場。單從一個大字著手，顯然無法管中窺豹，除了大以外，零食集合店的功能之全面，演變之迅速，都是行業內從來不曾有過的。
目前商超大賣場乃至便利店所擁有的困境都非常相似。第一就是同質化嚴重，筆者不止一次提過，別看SKU那麼多，真的能賺錢的SKU都是大家耳熟能詳的大品牌和知名白牌。有人說，開在零食店旁邊的便利店休食售賣要下降20%，而這才只是個開始。
關於資本的進入情況，筆者來簡單的羅列一下，目前零食很忙A輪融資2.4億，趙一鳴融資1.5億，零食有鳴大概融了一個億多點，愛零食融資千萬美元，零食很忙融資2.4億，並且剛剛戰略投資恰貨鋪子。
此舉實現了零食集合店對渠道的反包圍，但效果如何還有待觀察。
零食集合店的業務模型，基本就是砍掉以往的中轉環節，經銷商環節，直接跟廠家談，就像投資恰貨鋪子一樣，掌握一定的話語權。
經銷商的生意是一定受影響的。筆者跟一個做可樂的大商聊過，即使他們已經做到了一年過億的銷售額，零食集合店仍然會對他們產生影響，雖然現階段造成的影響還沒有大到動搖根基的地步，但溢出效應已經基本顯現。
對此，中小商有著最直觀的感受。零食集合店越過經銷商跟品牌談直采直供的行為已經越來越頻繁。例如，零食集合店已成為鹽津鋪子的主要生意，為鹽津鋪子貢獻了2.11億元的營收，占年度銷售總額比例為7.31%，一舉超過了沃爾瑪和步步高兩大傳統商超，因此廠商已經在跟零食集合店共同研發特別供應的包裝了。
有了特殊的包裝，就不是只解決渠道問題這麼簡單了。特殊包裝會重構用戶心智，甚至可以說就是在用戶腦子裡重新構建了一次產品，這就非常可怕了。一旦嶄新的品類在用戶心中構建出新的大廈，過去的老包裝將會轟然崩塌。
這樣最直接的結果就是，消費者會改變購買的終端，轉向零食集合店。
量販零食未來發展的演進分析
競爭是根本不可避免的，零食集合店作為確定性機會已經闡明了未來休食進化方向，2022年的1.3萬家店已經把明牌打出來了，因此誰能在最後存活，誰就將擁有剛剛經過升級的市場，就好比一群人燒柴，你最終享受溫暖。
目前在資本的助推下，也有一定地域性的原因，但基本行業已經進入了「戰國時代」，各大零食集合品牌，根據融資多少各自占有了市場，市場永遠不是一成不變的。
零食集合店的戰役實際上已經打響了，筆者此前提示過讓大家一定要優先關注四川湖南的創業者，並不是隨口亂說的。四川作為休食消費大省，自古是兵家必爭之地，何況還有各大產業鏈的沉積。愛零食控股恐龍和泰迪就是極看重四川市場的一個體現，此前恐龍和泰迪曾深耕成都市場300餘家店。
給大家看一組數據：2022年，四川省食品產業實現營業收入8555億元，居全國第三；實現利潤總額1154.8億元，占全國的20.1%。為什麼糖酒會一定要在成都開？就是這個原因。
從體感來說，成都幾乎擁有世界500強的60%以上企業落戶，並且還有眾多全國知名休食商店，拿下成都約等於拿下大西南，這也是知名量販零食品牌在成都布局大倉的原因之一。
愛零食創始人唐光亮認為，四川市場能夠開3000家，容納三個零食集合店品牌，一人一千家。
從這個話來看，愛零食突然沖入了原本由零食有鳴和零食很忙構建好的區域裡，是早有準備的。新玩家的到來勢必會分一杯羹，甚至會改變上述零食有鳴、零食很忙的部署，說得再玄幻一點，甚至能夠直接威脅體量相對不夠大的主流本土玩家零食有鳴。
但零食集合店盲目拓店卻是不可取的，要有的放矢，實行區域密集戰略，換算到核心競爭力上，是供應鏈優化整合，將優質產能編組，其實就是為組貨提供空間。
在選品上，通過數據反饋，人流測算，動線分布等高科技數字化，選出優秀SKU，並圍繞來部署自有品牌，形成獨特的組合價盤。
這樣才能真正的控住價格，掌握渠道，零食集合店一定是渠道為王。量販是一種價格戰，也是機動營銷的一種方法，在實際零食集合店中的運用則是將某種休食搭配，形成局部價格優勢。
從廠商到門店終端，唯獨跨過了經銷商這個以往傳統中非常重要的中轉環節。品牌包裝零食，普遍比其他渠道便宜15-20%左右；而品牌水飲普遍比其他渠道便宜20-40%左右，很難說便宜的不是經銷商的利潤。
對於便利店來說，其影響雖還沒到致命的地步，但也逐漸有所顯現。
城市裡便利店的優勢仍然是位置好和賣煙，購物這個環節縮越短越好，更「懶」的用戶會直接使用閃電倉，直接發直接到。
真正需要用到零食店的，是沒閃電倉又沒高端便利店的，或者是需要有一些更高端的，更獨特的SKU需求的消費者。所以零食店進城，重點就是做高端SKU，但是又保持極致性價比；下鄉，是做中低端SKU，但是保證量大，便宜。
實際上，對大賣場來說，零食集合店幾乎已經到了能影響生死存亡的時候。賣力不斷萎縮伴隨會員店等差異化高端業態崛起，同時還迎頭遇上了武裝到牙齒的零食集合店。
可以說，現在已經不是收不收渠道費，條碼費的時候了，而是即使免費，也難以吸引高端SKU進場，坪效太低，跟零食集合店根本就沒辦法比。
而經銷商往往成為直接承壓人，不管是在大賣場場景中，亦或者是在便利店場景中，影響生意已經成為板上釘釘的事情。據筆者了解，在極大的內卷速度下，一部分貼近相關品類的中小經銷商已明顯感到有些力不從心，「活下去」也成了當下更加現實的目標。
對大商而言，雖然手裡SKU硬，但同樣受到波及，供貨總量一定會受到零食集合店的限制。而通過空間來換時間的做法，只適合擁有數千個SKU的經銷商，對於專精品類的，其影響不言而喻。
零食經銷商在這一輪新的時代大潮面前，應該如何把握趨勢，又如何去找到自己最佳的打法呢？
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對零食經銷商帶來的啟示
今天，是變革的時代，零食經銷商應該拋棄過去20年形成的固有思維和習慣，快速的規模化，把自己分散的產能協同到一起。在供應鏈方面，通過快速的供應鏈化，積極調用資源，形成合作機制，單打獨鬥是很難與新興業態抗衡的，客觀來說，大商都顯得吃力，何況更多中小商家。
同時，應該提升效率，做一站式的供應鏈服務商，儘可能做到人有我有，人無我有的多功能零食經銷商，在產鏈中，尋求一定的話語權，而並非只拿貨。
過去的貨物為王的思想要改改了，如今更應該加上渠道為王，通路為王。
向上游和下游不斷進行延伸的同時，仍然需要擁有自己獨特競爭力的產品。不能別人賣什麼，我也賣什麼。找到一個適合自己供應鏈特徵的產品進行售賣，例如如果擁有更多運力，則積極探索新品類，用多出來的運力，完成新品的鋪貨，也是一種對市場的試探。
零供模式是註定被打破的，但從經銷商的角度而言，僅僅等待是無法得到自己想要的結果的，等大賣場取消掉進場費，等市場環境變好，靠僥倖心理來做生意，時間不一定站在自己這邊。
對於零食經銷商的品類經營來說，深化也是一個合理的選項，在SKU中優中選優，形成有自己特色的產品組合。就像以前看《冰與火之歌》一樣，每個家族都有自己的家徽，上了戰場之後更好識別。比如水飲搭配休食，組合售賣，類似唐吉訶德的「情熱產品」等，都是可以學習的目標。
優化產品組合的核心就圍繞一個「活」展開，靈活的選品，靈活的組合，應該會成為零食經銷商的必修課。
可以這麼說，同質化商品的競爭比得就是誰更有錢，誰的資源更多，誰的渠道成本更低，誰的品牌任務更好達標。但大商是有限的，不是每個人都滿足這些條件，普通經銷商的日子也得過。差異化，需要深深的烙印在新時代經銷商的腦海中。
關於腰部經銷商最重要的一件事，以前網絡上有個梗叫「打不過就加入」。以前寫過，代理白牌和給大牌做代工一點也不丟人。零食經銷商在構建自己倉儲體系的時候，可以積極與量販零食品牌對接，因為全國化並非像想像的一樣簡單，有些經銷商的優勢目前仍未被代替。
筆者認為，經銷商在量販零食領域依舊存在結構性機會，全國化一定會需要大量的倉儲空間，自建和共同組建中心倉會是未來的玩法，但也確實會淘汰掉一些經銷商。
不想給大家一些無用的安慰，競爭已經展開，就連量販零食內部都開始分化，有的經銷商的生意一定舉步維艱，賣掉自己的生意在以前被看做是一種保底的手段，但如今，這樣也不保險。
業內曾有個經銷商將5000萬的生意賣了140萬，而一些同行甚至認為，140萬都算是個「好價格」。
所以一定要把主動權掌握在自己手裡，通過代理量販零食不好對接的一些SKU，來協助零食集合店形成廠商＋經銷商的商品閉環。筆者始終認為，完全跨過經銷商是一個偽命題。因此繼續留在牌桌上就是當前的首要任務，哪怕利潤少一點，也要加進供應鏈里。
零食集合店目前的趨勢就是區域密集型，各大品牌都以總部為基地持續向外小範圍擴張，因此在覆蓋不到的地方，經銷商仍能發揮出一錘定音的作用。隨著全國化的展開，點肯定是會越鋪越多的。
因此，筆者建議還是採用兩步走戰略，一方面配合量販零食做好渠道，一方面將自己多年的方法論和產能銜接起來，自研或者代理拳頭產品，如果經銷商能做出一款白牌好產品，約等於擁有了向量販零食議價的權利。
隨著戰國時代的來臨，行業的競爭只會更加激烈，對經銷商的要求也只會越來越高。以前考驗能不能拿到貨？能不能賣的出去？現在考驗的是綜合能力，也就是經銷商向全鏈條經銷商的演進。
未來，對經銷商的考驗，一定是戰略能力，學會做存量市場，是需要提升的方向之一。
現在許多做實體企業的老闆請了創業教練，他們是不懂業務嗎？不是。他們是希望通過更專業的管理方法來降本增效，探索出更好的業務模型。
還有沒有更好的路徑降本增效？
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