中秋節的時候，攸克君居然接到了借錢的電話，而且數目還不小，起初以為是詐騙電話，最後核實身份，居然是黃君。
黃君是一位在北京地產圈子里做得風生水起的乙方。這位仁兄業務精進，屢有斬獲，聽到他來借錢的消息，攸克君的第一反應是，他又有新項目要投資了？
答案大跌眼鏡，他給出的答案居然是發工資。黃君，攸克君是了解的，論業務規模，每年大幾千萬的流水是十分輕鬆的，而且，今年雖然市場年景不好，但他的業務仍然精進增長，多簽了三個大客戶，每個都是幾百萬級的。這樣的畫風，明顯和借錢發工資的電話不符。刨根問底之下，他不情願地說：
流水都是泡沫，越大越危險。
黃君說的是實話。他的公司，雖然流水增長喜人，但很大一部分是帳面數字。回款的周期，從過去幾年的3～4個月，一路飆漲到一年以上，其中一家甲方300多萬的應收款，拖延已近三年，仍然未付。
做這樣的乙方，遇到這樣的情況，是很痛苦的。起先，黃君那寶貴的回款，是有使用次序的，先是發員工的工資、辦公場地的租金、合作方的帳款，然後是繳稅，最後，才是自己能賺到的錢。最近兩年，這些寶貴的回款，在優先支付上述款項之後，已所剩無幾。
於是乎，看著大幾千萬的流水，自己一年忙到頭卻幾乎是白乾。黃君感慨說：
深刻體會了什麼是社會責任，創造就業、養活員工，向國家納稅，最後剩下的利潤，都在應收帳款里。
到了今年，帳期變得更長了，於是就有了文章開頭的那一幕，黃君想借上一筆錢，完成公司資金周轉，給員工發工資。說這事兒的時候，攸克君能感受到他是十分無奈的。
更讓他無奈且煎熬的是，因為業務名聲在外，還有甲方不斷慕名而來。其中也包括那些關係相熟並且還欠帳未付的甲方們。黃君十分煎熬：這些夾雜著人情、信任的業務，他接還是不接，不接，辜負這個江湖；接，欠的錢還沒追回來，這就還要繼續墊錢。
乙方什麼時候成了甲方的銀行？還沒有利息。
更讓黃君作難的事情是追帳。對於那些拖欠一兩年甚至幾年的款項，真正能夠通過訴訟追討的，少之又少。這是一個江湖，走上法庭意味和江湖的規矩說再見，進而意味著失去整個江湖的信任。這就像武俠小說里，江湖恩怨的決鬥，最令人不齒的，便是引入官家介入。攸克君勸慰過黃君這是一個法治社會，但黃君說了一個非常務實的話：
我如果告了他，那麼即便他跳槽到了其他公司，我也再難從他那裡獲得業務。於是，面子還有，票子沒了。
所以，欠著幾年的錢，就繼續欠著，當還錢全憑甲方良心的時候，黃君就開始對這筆錢不抱期望。他說，從來都不抱期望，人生就全是驚喜。但現在，沒有驚喜，只有驚嚇。
攸克君勸他跟房地產其他的乙方們吐吐槽，於是，把一位房地產業內非常有名的大型活動公司的項目負責人拉在一起，吃了個吐槽飯，聽過他的經歷，黃君釋然了1%。
那年秋天，這位大型活動公司項目負責人（暫且稱他為高君吧）的一位業內摯友忽然來電，語氣甚是緊急。以高君的經驗看，這個在外地的項目，一定是當地的活動公司出了問題，或者能力不達標，被老闆槍斃了——往下聽電話，果然如此。
距離活動日期只有一周多的時間了，商務合同指定是走不完的。這位開發商與高君是多年故交，值得信任，於是，雙方商定，先把活兒乾了，然後再補合同。基於高君和這位開發商摯友的情分，他覺得沒有問題，開發商朋友激動地說：
「上陣還得父子兵，你是我爹」。
高君大笑而過，真是把活動當兒子婚事操辦，前前後後自己墊進去了400多萬，原來說好的，是他的摯友去運作，邊干、邊付款，再補合同，但分期付的錢，卻一直沒到位。基於前面已經墊款，況且人家喊了自己爹——畢竟能稱呼乙方為爹的甲方不多——高君覺得，那就幹下去，補了合同一併給錢。
然而，最具戲劇性的一幕出現了，活動結束後，或者說，在高君累積墊入了數百萬的現金辦完了這個活動之後，管高君叫「爹」的摯友——離！職！了！
多年的江湖經驗告訴他，可以考慮五雷轟頂了。果不其然，當他找到後任的負責人那裡時，一切都不認帳了。那意思大體是，誰讓你當時不簽合同的？本公司一概不補簽合同。高君之「子」不能說沒盡力協調，但無奈，人已去職，能發揮的作用幾乎為零。
一句「爹」，扔出去400多萬。高君覺得，自己的兒子雖然也算得上是「富養」，但至今也還沒花到400多萬。於是，一氣之下，高君把開發商告上法庭，但法院問：合同呢？證據呢？高君想要那位開發商朋友出庭作證，但顯而易見，這位朋友「頹」了。
於是，已為人父的高君，不得不重新構建他對於「朋友」兩個字的認知，並且謹防自己日後還有其他人「叫爹」，並被「叫爹沖昏頭腦」。免費的爹，事後看來很貴。非常非常貴，非常貴。這一點，高君是謹記於胸了。
再說一句，免費當爹最貴。
被欠帳數目更大的，是代理公司。駐場費用、人員成本、團隊激勵等等，攸克君曾經聽一位代理公司老闆算過這筆帳，這些投入，在攸克君聽來不算個天文級別的數字，也算得上是個「國家級別」的數字，但現在，他面臨的狀況也是，從甲方那裡收不回錢。
開發商也有自己的苦衷，由於北京這樣的市場特殊，各種原因疊加，開發商拿不到預售證。拿不到預售證就沒法兒賣，沒法兒賣就沒法兒回款，沒法兒回款就沒法結佣金，開發商不結算佣金，攸克君摯友的代理公司，就拿不到錢來覆蓋前期的投入，這是個一環套一環的問題。
更何況，代理公司是賣掉房子然後結算佣金的盈利模式。但是，什麼算「賣掉」房子，現在都是個問題。比如，最標準的「賣掉」房子，應該是以網簽為準，但如今在北京這樣的市場，網簽受到各方面的影響，很多時候，如果不能網簽，客戶資金就不能到位，開發商就沒有辦法實際回款，甲方沒回款，自然沒法結算佣金，但是，代理公司的活兒一樣也不能少，這些錢，只能代理公司先墊著。又一個循環。
他所經歷的代理項目，最早從一年以前介入，組建團隊，開發客戶，跟蹤追訪，電開，等等等等，花費頗大。但一年多以後，仍未能領到預售證。曾有開發商跟他開玩笑，「要不你也跑跑前期？要不你的錢也收不回來。」他的回答是：「我要能跑下前期，我還掙代理銷售的辛苦錢？」一問一答，兩人相視而笑，他心中難受的是，一次要錢行動，就真的是這樣以失敗告終。關鍵是，隊伍不能散，人心不能散。所以，他回去即找了自己的老婆，自己拿錢給大家發了點過節費。
「等能開盤了，好好賣房，好好賺錢，實現夢想。」發完過節費，他給團隊打了雞血。但這個雞血，對他太太的心情，是毫無作用的。
開發商的「帳期」意識，已經越來越強了。如今，即便是那些在外界看來，資金實力十分充沛的排在前三、前五的開發商，分供服務合同上寫的付款時間，也都「6個月起」。這6個月，指的是簽訂合同起的6個月，完全不算來回走合同的時間，也不算在各種複雜而嚴謹的OA系統流程上發起審批的時間。
但即便如此，很多乙方還都說，合同上寫6個月付款的，都是良心開發商，因為這意味著，如果不出意外，10個月左右，就有希望拿到錢了。
更多的開發商有著各種各樣儘可能延長帳期的「合法手段」。比如，分拆合同。一項價值100萬的服務，不能用一個合同體現，而是要拆成多個合同。告訴乙方的理由很簡單，超過50萬的合同，要XX級別以上的審批，流程就會拉得很長，變數也會很大。
這是一個標準的「站在乙方角度考慮問題」的話術。如果乙方一旦順著這個話術走下去，並被這種甲方的換位思考感激涕零的時候，那麼，乙方就很快會發現一個接一個的「驚喜」。
到最後，往往是要致命的「驚喜」。
朋友的公司，承攬了一家排名前五的大型開發商的服務項目，商務合作的總價值，在200萬元左右，前期談得很順利，雙方相見恨晚，甲方評價乙方業務難得，乙方痛陳甲方價值觀優秀，一拍即合，業務做起，合同同步發起審批。
半個月後，驚喜來了。因為合同一直簽不下來，朋友一直追問甲方爸爸，這時，甲方的一位爸爸站出來語重心長地說，因為公司規定，50萬以上的合同要總經理簽字，所以耗時費力，而且還有變數，他建議，拆成4個50萬的合同簽，這樣流程要快上很多。
連環的驚喜來了。朋友的公司最後發現，拆成5個合同之後，每個合同上的支付首筆款項的時間，都是8個月，而且，還是多次分期、分批次付款。
如果200萬的只簽約一個合同，首次付款付一半，那麼便是100萬；如果分成4個50萬合同簽的話，由於4個合同並非是同一時間簽訂，短的隔著十幾天，長的隔著1個月，那麼，在當期開發商按單一合同履約，實際上很可能就只要支付50萬元合同的一半，只有25萬元。
這樣，要想全部拿回200萬的款項，那麼就要完全履行完4個合同才行，這顯然是遙遙無期，而且，每一個單一合同的簽訂時間，甲方實際上是可以通過各種手段施加影響的。
最後，朋友只能硬著頭皮簽了這樣的合同，頗具諷刺意味的是，當他的合同全部簽訂完之後，他該做的業務基本都已經做完了，無一例外都是自己墊錢。而直到此時，他才收到了第一個合同里的第一筆一半款項，大概25萬元。
對於開發商而言，這就是從100萬到25萬的方法。當然，這是開發商甲方平衡自己的現金流的辦法所在，不管乙方的接受是否出於無奈，但這就是現實所在。即便如此，不拖延付款，或者拖延的時間比較短，乙方就已經阿彌陀佛了。
帳期能夠長到什麼程度？攸克君的另外一位摯友，曾經赴任某開發商主管市場投放的崗位，到崗之後，一年之內，他簽字支付的大部分款項，幾乎都是前任應該支付的款項，短的帳期一年，長的兩到三年，最長一筆有三年半的，金額方面，小的10~20萬，大的百萬，過了幾天，財務來提醒他，控制一下付款進度。
這便是關於帳期的玄機所在。從側面，看得更清楚。資金難，資金貴——開發商自有他的苦衷。攸克君十分理解，在整個乙方的支付鏈條上，推廣端的乙方，往往是開發商付款次序上的最後一位。甲方固然得罪不起施工總包方和渠道，但小乙方們很多20萬左右的欠款，數額不大，卻都難以得到清償。
凡事皆有理由，但最終承擔成本的，多數都是處在房地產下游鏈條上的「小乙方」們。開發商不敢把工程款欠得太久，即便拋開農民工工資引發的問題，這些大型施工企業自身的融資能力，也是開發企業不敢得罪的，請諸君想想，自帶武器和軍費來打仗的僱傭兵，誰不喜歡？
開發商也不敢把渠道的錢有什麼拖欠。以如今房地產項目銷售對於渠道的依賴，不給渠道結款，渠道降低支持力度，或者撤出的話，對項目回款的打擊恐怕是致命的。
於是，甲方敢欠的下游，也就在那幾個領域了。攸克君一位經營廣告公司的朋友，手中拿著北京一半以上的優質路牌廣告資源，每年流水驚人，但很大一部分都是應收帳款。他曾對攸克君說，自己外面飛著2000多萬的應收帳款收不回來，現在接單子就只能做那些能及時付款的。
戶外廣告公司日常運營成本相對可控，其他乙方呢，其境遇，可想而知。攸克君的另一位摯友說，與其這樣，還不如自己到房地產公司當個顧問划算。
當老闆不如打工，起碼不用想養人和追債的事兒。
這一切，能靠降准解決麼？顯然這不是正確答案。思想比行動重要，乙方們該提前催款了。畢竟，2019年的冬天來得更早一些。
來源：攸克地產（youkedichan），本文已獲得授權，對原作者表示感謝！