導語：2019年9月、10月和11月，歐馬可銷量連續大漲3成，在低迷的汽車市場中，格外值得關注。 2019年宏觀經濟持續低迷，輕卡市場需求下降，過半企業負增長。不過，福田旗下的高端輕卡品牌——歐馬可卻逆勢上揚，其9-11月三個單月銷量增長30%以上，繼續穩居高端輕卡行業第一。 在高端輕卡市場，不僅競爭者眾多且競爭十分激烈，為什麼歐馬可近來始終保持穩定增長？帶著疑問，方得網獨家專訪到福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業部總裁顧德華，聽其講述歐馬可逆勢高增長的「秘密」。請看方得網帶來的獨家專訪。高增長在於內核「不變」顧德華認為，多年來，歐馬可能保持穩定增長，在於其「不變」的內核文化。「歐馬可能夠始終穩定增長，在於歐馬可的內核沒有變。『以客戶為中心』沒有變，『以人為本』沒有變。」
【福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業部總裁顧德華】
「一個業務或者一個組織的管理，本質能力是什麼？是它的整個管理架構，是它的管理理念和管理文化，這才是最核心的。如果有了這個基礎，剩下的東西，比如銷量、收益，這些都是自然而然的結果。」顧德華說到。 顧德華表示，近些年來，歐馬可堅持「以客戶為中心」的品牌文化不變。「我們的品牌文化核心是什麼？就是『以客戶為中心』。讓客戶獲得最好的產品體驗和使用價值，這是我們的終極目的。」他認為，企業與用戶通過產品契約成為一個利益共同體，好的產品能給用戶的業務成長帶來好的收益，反過來用戶對產品的認同又會促進企業的市場銷售業績。
【以客戶為中心——歐馬可移動服務車】
與此同時，「以人為本」的企業文化也沒有變。「歐馬可的團隊文化是『以人為本』，這裡的『人』包括所有的供應商、經銷商、員工，這些是歐馬可真正的核心力量。『以人為本』，這也是現在整個集團的企業文化。歐馬可要讓員工享受到企業發展帶來的紅利。當企業發展好了，員工的收入一定會提高，個人職業的發展也會不斷成長。」顧德華表示。 在顧德華看來，在市場需求及政策變化中，外部的影響作用力並不大，真正影響企業發展的是內在因素，也就是企業的核心本質因素。「521事件之後，歐馬可銷量沒有受到法規和政策的很大影響，其9月、10月、11月銷量增長率都在30%以上，市場表現非常好。」 為何外部因素影響力不大？顧德華這樣解釋到，「當品牌一旦建起來之後，它的作用力就完全不一樣。這就跟種子的成長一樣，在破土之前它很難、很弱，但真正長成大樹的時候，它的生命力和抵禦外部環境變化的能力會變很強。對歐馬可來說，在經歷成長的過程中，最大的進步是表現在團隊能力上，而銷量不是最重要的，銷量只是一個結果。」 以求「變」守護「不變」在「以人為本」、「以客戶為中心」的理念文化不變中，歐馬可則以「變」來守護「不變」，針對日益變化的市場需求，不斷做客戶需求的再度深挖，為用戶帶來更高的運營價值的理念不動搖。 「任何一個產品，就已經是最好的嗎？我相信，它不可能一點毛病沒有，完全能讓人滿意。任何產品，一定還有改進空間。歐馬可現在做的是存量市場，所有的客戶都很專業。對於產品只是簡單的便宜，客戶並不會買帳。」顧德華表示，歐馬可的發展只有一個目標：「不斷發掘、認知用戶的現實和潛在需求，以精準和定製化產品與服務更好滿足用戶差異化需求。」
【以國典標準打造的歐馬可超級卡車國典款系列產品】
正因為如此，歐馬可始終堅持品質提升，讓高端變得更高端。2019年，通過國慶70周年盛典的歷練，歐馬可將國典標準融入到產品創造與商品製造的生態體系中，並推出超級卡車國典款系列產品，涵蓋歐馬可S1、S3超級輕卡、S5超級中卡，持續推動超級卡車產品技術、品質、服務、價值等方面進化升級。
【歐馬可打造城市貨運產品解決方案】
在品質提升同時，歐馬可還不斷對客戶需求進行再度深挖。針對行業政策法規帶來的更加細分的城市貨運工況，2019年12月，歐馬可發布歐馬可S1超級輕卡國典款城市貨運產品解決方案，實現「城市貨運深度定製一體化解決方案」的再次升級。「我們需要比客戶更專業，比客戶更快找到他的真實需求，占據市場制高點。」顧德華說。
【全新中卡品牌——歐航發布】
尤其是，面對「521」大噸小標專項治理、高速勸返以及按軸收費等政策陸續施行或即將施行，歐馬可快速調整戰略，發布了全新中卡品牌——「歐航」，定位於快遞、冷鏈、專用三大細分市場。「在按軸收費後，輕卡上高速成本會過高，城際運輸將青睞裝載量更大的中卡。」顧德華分析到。 變與不變的辯證法事實上，變與不變，並沒有那麼絕對。2019年，歐馬可在變中有不變，在不變中又有變化，無論變還是不變都是為了達到企業的更好發展。 在自我求變中，顧德華強反覆強調「以客戶為中心」的理念必須保持不變。「我們一直保持與客戶的溝通，傾聽客戶聲音，為客戶提供最適合的產品、最好的解決方案，讓客戶對產品和解決方案有著最好的體驗。」 在不變的定位、不變的理念下，歐馬可又尋求變化。顧德華一再強調，根據市場的不斷變化、用戶需求的變化，歐馬可要與時俱進，為客戶提供最適合他的產品和解決方案。比如，歐馬可定位高端，這個定位不變，因此零部件品牌也不變。但在這些不變的前提下，歐馬可的產品仍然可以變化。「高端輕卡，這個市場容量並不大。歐馬可已經做到了高端輕卡市場占有率第一。歐馬可在康明斯2.8升機的市場占有率達到53.8%，在康明斯3.8升機的市場占有率達到60%。這樣高的市場占有率之下，歐馬可還要提升，怎麼做？這就要進一步了解用戶的需求，用更好的產品滿足用戶的需求。」顧德華表示。
【為城市貨運深度定製而來的暢盈版產品】
「2019年，歐馬可重新又做了一些調整，調整的核心是什麼？舉個例子來說，同樣的一個動力，放到歐馬可的車上，要有不一樣效果。」說到同樣的零部件在不同車上表現出來的性能不同，顧德華舉了一個例子：「比如說同樣是一個孩子，他在一個優秀的學校裡面和在一個普通的學校里，你對孩子要求的標準是不一樣的，對吧？歐馬可就是要對這些零部件採取更高的要求。」 在整個採訪過程中，顧德華始終強調的一點是，歐馬可要給客戶提供更高的價值。「因此，歐馬可就要不斷賦予產品新的使命和新的要求。這種新的使命要求，它的源頭是為客戶帶來更大價值，事實上是提高我們自身的能力。」 結束語：2019年即將結束，歐馬可求變的追求沒有結束；2020年即將開始，歐馬可堅持的「以客戶為中心「、」以人為本」還將繼續。
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