2020年系獨立站賣家的豐收之年。獨立站大賣半年斬獲20億元GMV，超百位賣家凈資產過億；環球易購、通拓科技等上市企業獨立站板塊盈利突出；中東獨立站典範SHEIN更是甩開同行跑步IPO……
跨境戰至下半場，老獨立站賣家大網撈金的同時，新賣家也換守為攻、狂飆突進入圍獨立站市場。
深圳、廣州……賣家圈層相交重疊！選品多參考當地產業鏈
如果說亞馬遜、eBay、Wish等平台是賣家布局跨境的第一條主線，那不斷擴充的品牌自建站風口，則是賣家的第二條主線。雖說二者運營玩法截然不同，但「平台+獨立站」的普遍布局，還是使得第三方平台賣家與獨立站賣家大量相交重疊，且兩者之間多有跨圈層轉型、相互導流的作用。
不妨，以中國跨境電商賣家的創業基地來看。早期，一批起於深圳華強北的賣家對峙於江湖，「賣家腹地」愈熱，也源源不斷的將這種跨境氛圍向周邊沿海城市及內部城市傳輸。新老闆Shoptago創始人林永鵬（即下文Marco）觀察到獨立站賣家最多的還是深圳，因為深圳跨境電商的創業氛圍較為濃厚；其次是國內重要的產品集散地——廣州，如廣東佛山、東莞；再者，其他獨立站賣家多集中於上海、青島、成都、寧波、廈門、泉州等跨境服務較為完善的城市。
另一個建站的核心要素，產品供應鏈，也會左右賣家的創業選址。例如，Marco指出廣州獨立站賣家多偏愛於時尚類目，如服裝；深圳賣家偏好3C數碼電子，青島的泳裝，溫州的鞋子、許昌的假髮等等。這種偏好說明兩個問題，第一個當地產業集群效應能夠豐富獨立站賣家的供應鏈，第二個靠近供應鏈源頭會降低他們的選品及採購成本。
垂直精品、鋪貨站群，賣家的運營「心理戰」
很少有人能夠逃過「賺快錢」的誘惑，獨立站賣家也是。200多個帳號，一個爆款一套房，鋪貨測品的站群運作方式簡單粗暴，更像是賣家的投機行為。「這類玩法下，雖說多帳號可單個站點的生命周期很短。例如，一個爆品大概在兩周到一個多月之間，基本就玩完了。鋪貨站群的打法非常累，需要賣家不斷找到新的產品，並且投入大量的時間、精力打爆它」。
反觀垂直精品站點，它則具備更長久的市場競爭力。Marco坦言，垂直精品站對賣家的產品質量有要求，側重對流量的深耕運營，對客戶有響應服務且站點和產品的生命周期都較長。「個人認為，熟悉流量營銷的賣家可以從鋪貨模式開始切入精品站，而有平台基因的賣家只適合垂直站，不適應鋪貨模式，因為運營平台的賣家更關注長期的價值以及他們習慣對運營的重投入。」他繼續講道。
聚焦市場現狀來看，儘管上半年很多賣家投入防疫用品的銷售，但只有少數賣家能夠快速起量並成功存活。其他常規類目，如很多賣家持續在做的3C電子、家居、服裝，這些大的類目下反而孵化出了很多細分品類的垂直精品站。
如何決斷賣家對「賺快錢」的心理戰，在Marco看來認清這個事實尤為重要——「獨立站的挑戰在於，如何深耕運營、提升獨立站的競爭力，驅動獨立站的增長。」提出思考的當下，再選一個開店門檻低、上線時間短、營銷功能強、流量轉化高的建站平台，如新老闆Shoptago；同時他還建議賣家聚焦並深耕某個品類，多做對站點長期價值有意義的投入，如品牌投入、產品開發投入等等；這樣賣家才能夠在持續變化的環境中，保持更機動、鮮活的市場競爭力。
轉化率需治本！流量變現，需依循營銷渠道分化
近幾年，在流量成本不斷下探的紅利期下，獨立站引流無疑趕上了好時機。較此前不同，獨立站賣家更多將提升訂單轉化率的目光，聚焦到新出現的營銷渠道。例如，TikTok短視頻，直播等跨境引流新風口。
截止目前，已有一批獨立站賣家正在使用「TikTok+獨立站」的短視頻引流，可真正能夠扭虧為盈的賣家還是少數，大部分賣家依舊需要在試錯的前提下，持續優化調整運營戰略。
對此，Marco也提供了行業佐證。據他觀察，在前期投入測試的這些賣家中，大部分反饋「TikTok+獨立站」的轉化率並不理想，只有極少部分的賣家能做到盈利，但也未能形成規模化。好在短視頻的流量入口非常大，後續的流量商機也難以預料，建議賣家持續關注短視頻所對應的銷售熱門品類；了解短視頻平台的廣告優化機制；同時在不定期內依據變化進行測試，這種賣家才更容易找到優先突圍的機會。
短視頻之外，直播的高歌猛進也為獨立站賣家提供了新機遇。憑藉短平快的優勢，直播帶貨已經成為眾多賣家提升品牌銷量的必備選項。一種，在TikTok這樣的短視頻流量平台，賣家藉助與網紅、KOL的「深度合作」，談好分潤或廣告投入的合作形式測試直播帶貨的轉化價值，間接將平台流量導入賣家私域流量進行二次轉化；另一種，不藉助第三方流量平台，直接將賣家私域流量作為直播賣貨的第一渠道，這樣的買家粘性和訂單轉化率更高。當然，第二種玩法需要賣家具備一定的沉澱流量和用戶基礎，提醒賣家謹慎使用。
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（文/雨果網 鍾雲蓮）
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