就本質來說，房企其實是一個資源整合平台。拿地的錢很多是借銀行的，設計有設計院，建設有總包單位，銷售可以找代理公司，賣掉之後，物業可以扔給別的物業公司打理，自己持有也可以委託第三方機構運營管理。
強大的資源整合能力，是房企獲得競爭優勢提高核心競爭力的關鍵之一。所以，對於房企來說，競爭不僅是企業與企業之間的競爭，也不只是品牌與品牌的競爭，更非產品與產品之間的競爭，而是背後整個產業鏈的競爭。
如果一個房地產項目只有5個環節，每個環節都是90分，乘在一起是59分，不及格！而一個房地產項目的環節遠超過5個。正所謂不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友。對合作夥伴的選擇至關重要。只有找到合適的合夥夥伴，在某些環節做到100分，才能保證一個個項目的成功，從而保證整個企業的成功。
來源：正略鈞策
找合作對象如談戀愛
最合適的才是最好的
由於工作關係，明源君有段時間跟供應商（也就是房企的合作方）經常打交道。發現幾乎所有的供應商都希望跟碧桂園、萬科、恆大等合作。有些為了進入巨頭的供應商庫，甚至寧願虧本供貨。
同樣的，不少開發商選擇合作夥伴也有此傾向。找大公司、大品牌作為合作對象，可以降低風險。然而，最好的未必是最合適的。全部都用好的配件組裝一台電腦，性能未必最高。何況，還要考慮性價比。
明源君認為，最合適的才是最好的。而這又分為兩種：一種是能解你燃眉之急的，另一種是能幫助你提升中長期競爭力的。
1、只要能解燃眉之急，對手也可以變合作夥伴
雖然由於種種原因，高周轉一度受到輿論的廣泛抨擊。然而，由於調控頻頻，市場窗口期越來越短，快周轉已是房企的基本功。
這個時候，搶工期能力強，能夠助你快周轉的合作方，就是好隊友。
比如，土石方工程的門檻很低，但成本卻是比較難管控的，而且基本只能由當地的地頭蛇承攬。如果某家公司能夠在合規的情況下最快搞定，哪怕價格略貴一點，只要能算得過「大帳」來，那就是比較理想的合作夥伴。
再比如，目前很多三四線城市降溫較厲害，對開發商的快周轉能力提出了更高的要求。這時候，摘地後以最快的速度出設計圖就顯得尤為重要。如果某家設計院當晚就能出設計圖，那自然是你家房企應該合作的對象。
如果能接受商票和保理支付，那更好。眾所周知，房企前期儘量減少自有資金的投入，可以加大自有資金的回報率。特別是近兩年，隨著融資渠道不斷收緊，不少房企的資金鍊十分緊張，如此背景下，這點更被看重。
有時候，如果能解燃眉之急，甚至競爭對手也可以是最佳合作夥伴。
比如，某百強房企H企拿下一個大體量的舊改項目。雖然該公司很想獨自吃下這塊大肥肉，但是由於給到的拆遷時間極短，拆遷速度極快，每天支出都是幾個小目標。該公司帳上的錢不夠用。這時候，幾家巨頭聞訊而來，甚至趕去談判的負責人坐的都是同一航班。A巨頭當晚談，第二天錢就到帳了，救H企於水火，二者自然愉快地合作了。
2、能幫助你提升長期競爭力的，吃點虧也值得
前不久，中國金茂引入平安作為第二大股東。按理說，中國金茂是央企，不缺錢的。年報顯示，2018年末，中國金茂的資產負債率為71.19%，雖然比2014年上升了12個百分點，但比行業里大部分公司依然要低得多。而且，中國金茂的錢還很便宜。2017年的加權平均融資成本僅4.83%，2018年也是5個點左右，優勢明顯。
那為啥還要引入平安？用金茂的話說，這是企業改革，進入市場的一部分。然而，明源君認為，引入平安，對金茂的戰略也是有重要支撐作用的。
此前，金茂通過城市運營，快速沖千億。然而，金茂對此還不滿足，在「銷售+持有」雙輪戰略基礎上，又提出了「先造城市、再聚人氣、促產業，以城聚人、以城促產」的城市運營邏輯。這勢必須要更多長周期、便宜的錢。
在2018年年報中，金茂就寫道：在金融和服務方面，公司不斷強化創新牽引力，通過金融創新助力業務擴張……金茂資本將「融資能力」作為核心競爭力，積極挖掘城市發展更新過程中湧現出的商業機遇，堅持「以產引融，以融促產」戰略，持續推進城市運營金融服務創新……
引入中國平安，可以讓金茂更好的實現其戰略。因為，平安系資金最饑渴的一點，就是迫切希望找到能夠消耗大筆資金的投資標的。因此，金茂和平安互為最佳合作夥伴。
如果能夠彌補自身的短板，即便跟人合作短期吃點虧，也是很好的合作夥伴。
比如，當年融創和綠城之間的合作、併購出現了挺多矛盾，融創也付出了各種成本，但孫宏斌認為，融創是受益者，因為綠城極大地提升了融創做高端產品的能力。跟綠城合作後，融創在上海排到了第一名，要知道很多企業到上海30年，連前10名都進不去。
如果你想提升自己的產品力，綠城是極好的合作對象；如果你想強化執行力，則恆大是很好的合作對象；如果你想完善組織和管理體系，那麼，萬科是不錯的合作對象。
即便是容易被邊緣化的中小房企，以恰當的方式合作，同樣能是彼此成為最堅實的依靠。比如，由10家小型房企組建而成的上海連合房地產，就與平安銀行、民生銀行等成功建立了合作關係，組建投資基金，在韓國、澳大利亞等地做投資，而且做得還不錯。可以說，這些小房企之間也是最佳合作夥伴。雖然失去了控股權，但是獲得活下去的機會。
企業的發展階段不同
合作對象的標準不同
商場如戰場，形勢瞬息萬變，企業不同的發展階段，甚至同一房企在不同市場形勢下，追求的目標都是不一樣的。這決定了，其最佳合作對象也會不同。
明源君調研過不少中小房企，很多房企採購甚至都不公開招標的，有項目，直接在現有的合作方裡面拉對應的人干就完了。很多時候，這些合作方可能就是老闆的親友。看起來非常不規範，但好處是響應快。而且，項目開到哪，他們跟到哪裡。
在粗放和野蠻生長的時期，這樣的合作方可能是最適配企業的，因為你項目少，規模小的時候，其實也很難找到很優秀的合作方。
可是，等到一定規模之後，就需要慢慢由小包轉向大包……
除了基本的資質，產品或服務的質量，還要看過往的業績和同行口碑，是否認同開發商的企業文化、價值觀等。此外，還要有個性化匹配自身發展階段的需求，比如對於迅猛發展的金科地來說，合作夥伴跨區域服務的能力特別重要；萬科部分區域特別看重合作方隊伍的素質……
越往後走，對產品力的要求會越高。以前合作愉快的小夥伴，如果不能跟上步伐，那只能遺憾地說拜拜。否則，你家房企的口碑很可能就會每況愈下。
比如，龍光對品質的要求、嚴格的制度，是說到做到的。即便合作夥伴拿到了檢測部門的合格報告，龍光也會定期派飛行小組進行檢查。一旦發現了嚴重的造假問題，即便因為長期合作而有不舍，即便找新的合作夥伴有磨合的風險，也會毫不猶豫地將誠信上的害群之馬清理出去。
當然，有一些合夥作伴不錯，但是當你的布局擴大以後，也未必能合作。比如北方有些項目會採用木質窗戶，但是用在南方就不妥，因為南方太潮濕了，很容易生蟲，腐壞。
除此以外，其他各個層面合作夥伴的選擇，都會有所調整。
比如，某房企老總告訴明源君，以前公司規模小的時候，我們有一百多家大大小小的合作金融機構。因為那個時候體量小，名氣小，沒有多少選擇的餘地，為了抓住機會，只要對方願意給錢，多小的金融機構，公司都積極謀求跟對方合作，而且是一家一家親自去談。可是，等公司做大以後，小的機構慢慢就開始清退了。因為小機構能給的錢有限，要價通常還比較高，一旦市場有點風吹草動，最早要抽貸的就是他們……
還有一個大的變化是，隨著整個行業慢慢由增量轉向存量，一些規模較小，但擁有很強運營能力的企業，慢慢成為開發商，甚至巨頭的最佳合作夥伴。
因為進入存量時代，產業、運營，變得空前重要，而這種能力並非一朝一夕能培養，或者不太容易在房企內部培養起來。尋找外部靠譜夥伴就成為不二之選。
比如碧桂園潼湖科技小鎮就和中城新產業合作。中城新產業控股負責產業的規劃和運營，住宅、商服等生活配套由碧桂園負責開發和建設，實現共贏。
好的合作方
需要尋找，更要培育
與很多人的認知不一樣，即便是巨頭也常常面臨優秀合作夥伴短缺的窘境。因此，如何找到並留住優秀的合作夥伴就至關重要。
1、線上線下多渠道拓展，擴大搜尋範圍，資源多了才有得選
資源少的時候，選擇便無從談起；只有資源多了，才有選擇的餘地。
傳統方式，拓展的渠道無外乎同行或者員工推薦、行業協會引薦等，再加上利用搜尋引擎搜索，可選擇的範圍十分有限。而且，線下長期未合作的供應容易「失聯」，真要用的時候又得重新找，加大了工作量。
目前，上述房企均已建立起內部的線上招采平台，併入駐第三方採購平台。通過將自身已在ERP上建設的采招管理子系統與雲採購進行打通，實現了「ERP+雲」的模式，使得供應商資料及聯繫人信息能夠及時更新，避免了供應商「失聯」的情況，還可以引流新的供應商。
金科更是研發了金科供應鏈平台。將原先金科地產內部的網上招標平台進一步延伸到外網。發標、投標、回標、定標等都在網上進行。
2、名聲在外，有助於合作方主動找上門來
融創在房地產業內有「併購王」之稱。談及併購，孫宏斌在融創2018年業績會上表示，「併購都是他們找我的，不是我們找他們的……去年成功的併購案例達200多個。」
為啥這麼多人找融創合作？孫宏斌認為，一是追求雙贏，不論誰控股，都保護雙方利益；二算大帳、不算小帳；三是不管多大問題全放桌面上直接說；四是求同存異。
明源君對話禹洲集團董事局主席林龍安時，其也指出，由於跟禹洲合作的項目都賺了錢，久而久之，他就有了一個一個強大「朋友圈」，一些新加坡、馬來西亞等華人華僑，亦或是港商、台商朋友口口相傳，為禹洲帶來大量的併購項目信息。很好的降低了成本，而且幫助禹洲進入了諸多高壁壘的城市。
3、一起做大蛋糕，互利共贏，會讓合作夥伴一路緊緊追隨你
早年，明源君見到過不少甲方面對乙方居高臨下的現象，不過近年來，越來越多的開發商將合作的乙方當成是「同路人」「合作夥伴」，甚至內部禁止員工稱合作的供應商為乙方。至於金融機構、合作開發的同行，更是保持謙虛謹慎態度。
除此之外，標杆房企對優秀的合作方還給予各種優待，比如後續項目優先考慮，下一次投標有5%的優先議價權等，共同做大蛋糕。如此一來，雙方信息高度對稱，蛋糕越做越大，相互成就。
小結
比爾·蓋茨說：「你可以不想成功，但你不能不要合作，否則，連生存都有問題。」好的合夥夥伴，是選出來的，也是相互成就的。比如，一些房企打著找合作夥伴的名義，套取對方的方案。久而久之，真正優秀的公司，都不會跟你合作。
所以，想要吸引優秀的合作方，先要讓自己規範和優秀起來。現在，很多房企都在推合伙人制。公司的員工和公司，其實也是合作關係。一個價值觀有問題的公司，無論內部還是外部，都很難找到真正優秀的合作夥伴。（作者：明源地產研究院 凌峰）