作者 丨李鋒、劉春雄
一年一度的中秋節又要到了。
每年的中秋節，都是銷售的旺季，廠商會早早推出政策和相應的產品，向下推動，最終促進終端的銷量。
今年整體的市場行情發生了一些變化，這會直接影響中秋節的銷售情況。
最明顯的一點是， 渠道愈發多元化、碎片化。
從傳統流通渠道，到社區團 購、平台電商的崛起， 再到閃電倉、B2B，以及今年受到極大關注的零食折扣渠道，傳統經銷商的路越來越難走。
二是 供應鏈變革， 導致部分廠商繞過經銷商做廠家直供，或者廠家直銷，以便直接觸達C端消費者，搶占更多市場份額。 比如零食折扣店就是供應鏈比拼的產物，他們通過縮短供應鏈鏈條，節省成本，以低價吸引消費者。
如此一來，對經銷商的傷害是巨大的。
基於以上背景，我們可以預判今年中秋節的一些情況，並採取一些應對措施。
b冷c熱
渠道市場的變化，帶來最直接的一點影響是：b冷c熱。
也就是經銷商和零售店遇冷，形勢並不樂觀；消費者端則表現出較強的需求。
鑒於今年上半年整體的渠道行情不盡如人意，根據上半年的行情來推論，中秋節點經銷商和零售商基本上仍然持謹慎態度。
然而，根據國家統計局數據，上半年社會零售總額增長8.2%，可以看出，C端對消費是有較強需求的，這一結果似乎是出人意料的。
其次是，高價高毛利。
因為零售店今年的行情不好，存量很難保住，為了賺錢，要麼選擇品牌力非常強、剛需的產品，要麼是毛利比較高的產品。
如何在有限的存量賺更多的毛利？小b端獲取高毛利有兩個方式：一個是低價高毛利，一個是高價高毛利。
今年可能會出現一個錯誤的行情判斷：消費降級，選擇低價高毛利。
這其實是一個悖論。因為節日的禮品消費是一個面子消費，消費者不會因為消費降級了，連帶著送的禮品也降級了。所以，零售商更會選擇高價高毛利的方式。
第三個判斷是，開啟早，收尾晚。
一般來說，過去把八九月份稱為叫中秋季，但是今年會不一樣，今年7月份就進入到中秋季，目前很多大品牌已經完成了對消費端的收款。
今年的中秋和國慶一共八天假，假期長就改變了消費者的假期行為，消費者可能先旅遊再回去串親戚，或者先回去串親戚再旅遊。
這就出現了消費的第 二輪、第三輪的問題，所以今年的中秋季比較長。
儘管渠道市場在今年上半年表現不佳，但我們依然能從中看到希望。在經銷商和零售商持謹慎態度的情況下，消費者端表現出較強的需求，這表明市場仍有潛力。
在這樣的情況下，更加考驗b端的應對能力。
先c後b
當下，零售市場已經步入嚴重內卷的時代，不進則退。
同時， 渠道的變化已經導致b冷c熱等現象已無法避免，這也意味著，以往的銷售模式已經走不通了。
如何應對嚴峻的形勢？我們必須從轉變思路做起。
著名營銷專家劉春雄曾表示， 在銷量下滑時，大部分人第一反應是救存量，保住銷量不下滑，但增量不在終端，增量在消費者手裡。
1. 「反著做」。
往年中秋節的銷售流程是：廠家向經銷商壓貨，經銷商向零售店壓貨，零售店向c端銷售。現在，這樣的操作模式走不通了。
因為如果按照這個模式，你就會發現：只有「b冷」沒有「c熱」，享受不到今年「c熱」的紅利。
既然「c熱」，就反著做，「先做c再做b」。
但是肯定不能夠實現大批量的對c出貨，可以利用團購等方式，做到對c一部分的出貨，來收集反饋「c熱」的信息，以此來作出下一步決策。
抓住「c熱」這個現象，把「c熱」的溫度傳遞給b端，所以這個方法我們叫「倒著做中秋」。
對於經銷商來說，理想狀態是，中秋季不是先去壓貨再拿錢，而是先拿錢再壓貨。 在如今的存量市場下，市場是靠搶的，先把款拿回來，你越拿現款，終端越會賣你的貨。
2. 場景化很重要。
為什麼重要？以前消費者去的特定的渠 道購物，比如大賣場、大商超等，幾乎沒什麼場景可言。
近年來，隨著渠道分散和消費者群體的變化，很多實體門店都開始注重場景的打造，增強消費者體驗。
比如零食折扣店，網紅化的裝修，琳琅滿目的散裝食品，很容易吸引消費者，尤其是年輕消費者的駐足。因此， 場景化將是未來消費主流趨勢。
在旺季時，由於時間短暫且集中，無論是廠家還是零售商，都無法實現直接面向消費者（to C）的模式。場景化就變得更加重要。
然而，今年的中秋節銷售時間較長，是可以進行to C模式的。因此，我們應該抓住這個機會，充分利用場景化策略。這為我們提供了廣闊的想像空間。
總的來說，我們需要改變節慶的銷售節奏，從傳統的由大b（經銷商）到小b（零售商）再到c（消費者）的正向節奏轉變為由c（消費者）到小b（零售商）再到大b（經銷商）的逆向節奏。
今年的中秋節如果能成功地轉變銷售節奏，那麼未來將永久改變節慶的銷售節奏。
渠道變革對中秋的影響幾何？
回到由於渠道形勢變化，導致的b冷c熱的問題上來，我們幫助經銷商梳理兩個關鍵問題：
一、2023年前半年遇冷，小b端沒有備貨信心，應該如何破解？
在「b冷c熱」的情況下，b端遇冷只有c端能改變。但無論 經銷商再怎麼說服小b端，他們也會擔心風險。
因此，要利用消費者來改變小b端的觀念，讓他們認識到現在是機會。實現這一點的方法就是「倒著做」，即從先b後c轉變為先c後b。
二、現在零食店的快速擴張對中秋節旺季有什麼影響？
中秋節以禮品的利潤為核心，禮品市場有個特徵是，越往基層，市場越大，比如鄉鎮和縣級市場。
然而，零食折扣店主要集中在中心城市，儘管有一部分可能在縣級市場，但這兩個市場的重疊度並不高。此外，零食店主要銷售散裝零食，以年輕人為主要客戶群，所以對中秋節的影響不是很大。
不過，商業世界處於不斷變化中，很難說有什麼東西是絕對的。
經銷商需要密切關注市場動態，靈活調整策略，以應對各種挑戰和機遇。同時，他們也需要不斷創新，提高在渠道和服務方面的競爭力，以滿足不斷變化的消費者需求。
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