撰文 / 張 南
編輯 / 黃大路
設計 / 師 超
過去，談及中國汽車出海的問題，主要是圍繞主機廠展開。但近年。中國的汽車供應鏈勢力大力攀升，尤其是以中國動力電池為代表，其全球市占率不斷提升。
除了整車，零部件企業出海對汽車產業的意義同樣重要。前段時間，中國貿促會機械行業分會會長周衛東表示，一方面，國內市場已進入存量市場，企業的發展需要新的增量，開拓海外市場是必然的選擇；另一方面，全球汽車產業鏈格局正在進行重新配置，有助於國內企業進入跨國公司採購鏈。
當挑戰和機遇並存，中國汽車供應鏈出海如何破局？軒轅之學如何聚合資源打造覆蓋全球的強大資源體系？
11月12日上午，2023中國汽車供應鏈峰會上，就「打開汽車供應鏈：新出海只道」的主題，在蘇州優樂賽供應鏈管理有限公司董事長孫延安的主持下，聖讓汽車系統(常熟)有限公司總經理呂昭洋、偉創力汽車事業部亞太區負責人王殿巍、蘇州海櫟森視覺有限公司副總經理餘力、柏德皮革(中國)有限公司CEO周文明、Kaytus公司歐洲區副總經理李鋼、森揚國際汽車城董事長楊宏偉、軒轅之學巨浪1期學員楊淳輝進行了深入的探討。
王殿巍表示，我們出海的時候，一定要做正確的事情，永遠要不停地refresh自己的思維，永遠要做正確的事。但是做的正確事，昨天這麼做對了，今天再這麼做可能就不對了。我們一定要用動態看待事物的發展，整合好你的資源，做正確的事情，而且一定要不停地自我挑戰，不停地自我革新。
周文明也站在幾十年的經驗之上分享了自己的一些出海思考，經過20多年，柏德皮革在全球建了十幾個廠，有些廠經濟效益好，有些不好，差異很大。他一直在思考，為什麼出海在有的國家成功，有的國家不成功，除了當地的文化、經濟、市場，還有哪些是屬於企業層管理上面的原因？周發現一個規律，他表示，在當地高度本土化的公司相對容易成功，反之，如果老是用一些總部的人，老是用本部的觀念，不願意授權，不放權就不容易成功。中國就是典型的例子，整個中國管理層沒有老外，研發等全部都是高度本土化。
呂昭洋表示，出海融入當地很重要。中國文化里的包容文化很高級。中國人講究和而不同，這個非常的重要，四海之內皆兄弟，我們要用天下的情懷來看這個世界，用共生、共存、共贏的方式來看待我們和國外的交往。這樣的心態很重要。
作為一個新出海人，楊宏偉以自己作為案例與大家坦誠分享過去幾年的心路歷程。談及自己為什麼要做新能源車，他表示是因為自己不懂新能源車，可是歐洲、北美、中東的外商，他們天天來問，說能不能幫忙買比亞迪、理想、長城、歐拉等。他們說現在在國外就需要這個。後來就這麼一折騰，現在一年也做了二十幾個億。
餘力表示，他以前在外資企業，在美資企業和德資企業乾了十來年，頭三年是做國際本土化，後面十來年我乾的是本土國際化，幫助協同中國本土供應商走出去，這個過程當中他發現，企業出海，無論是企業一號位還是核心管理層，在這個過程當中，都要做到躬身入局。
李鋼表示，現在出海第一個面臨的問題就是合規問題，因為在海外企業第一先接觸的是律所相關的人。在歐洲有通用數據保護條例、電池保護法、地理合規條例和ESG評價等等，一大堆合規的要求，這是作為每一個出海的企業都需要考慮的問題。
楊淳輝則是建議汽車出海人多看當地的電影。他說，當到墨西哥的時候，你一定要看美國人拍的墨西哥電影，至少看30部以上，這些電影會讓出海人更了解當地文化。這些系統性的知識積累並不在於你做什麼，而是說你要防範風險，有很多東西你根本預料不到，比如前人經驗還有電影上的那些東西，當出海人連續看幾十部電影下來就會有感覺。
孫延安（蘇州優樂賽供應鏈管理有限公司董事長）：我先把今天圓桌討論的主要方向給大家介紹一下。今天我們可能主要討論兩個方面的問題，一個是關於出海的故事。各位有的是譬如聖讓的呂總是外資企業，他本身就是所謂叫國際企業本土化的代表，也有我們的李鋼同學是本土企業國際代表，還有文明兄，他是歐洲的德國獨資企業，也有偉創力一直生根全球的，這些公司已經在全球布局了。
對於汽車供應鏈的這個話題，過去主要圍繞主機廠開展的，近些年我們中國的汽車供應鏈汽車勢力大力攀升，尤其是以電池作為代表的，我們全球的市占率不斷提高，同時我們電氣化智能座艙等等這些技術也取得了令人矚目的成就。
第二部分要討論的是即將成立的新技術生態協會當中非常重要的板塊叫出海協作會。出海協作會如何團結我們中國汽車供應鏈行業的同事們，以及我們軒轅之學的同學們，如何在全球汽車供應鏈站穩腳跟？這是個巨大的挑戰。所以今天我想大家先介紹一下自己，從淳輝開始。
楊淳輝（軒轅之學巨浪1期學員）：我是巨浪1期的學員，我不做零部件已經有17年了，這17年我基本上是從2006年開始以出海為己任。原來我們想著跟電動車沒太大瓜葛，這幾年光儲存一體化，像我們這些做新能源電力的跟新能源汽車開始徹底融合了。17年來，我覺得我們最大的一個感受就是全球的表現從globalization到現在fragmentation。我待會兒就這個話題繼續跟大家彙報。謝謝！
楊宏偉（森揚國際汽車城董事長）：大家好，我是浪3的同學，感謝賈可校長給這次機會讓我跟大家進行分享。我們的企業是做整車的平行貿易進口和出口的企業，我做了23年的平行進口，就是有點現在新能源汽車出口的意思。二十幾年前，咱們中國汽車產業當時還是油車主導，合資品牌、進口品牌主導，二十幾年前我們買老外的車，2019年我們開始把中國新能源車賣出去，現在我們在全球建了大概10個廠，我們在中東、非洲、中亞、白俄、俄羅斯等一些國家都有自己的海外團隊，基本上就是這樣。謝謝！
李鋼（Kaytus公司歐洲區副總經理）：我是巨浪2期的李鋼。和幾位在場的大咖相比，我算是一個新出海人。我是今年5月25日第一次剛登錄德國的漢堡參加HPC（高性能計算)的相關會議，那是我第一次到德國也是第一次到海外去參與海外業務。但是Kaytus在2018年就進入了歐洲市場，我們在德國、英國、法國、波蘭包括芬蘭這些地方都有我們對應的辦事機構，在羅馬尼亞和匈牙利我們也有工廠。從出海這個事兒來講的話，我今天更多是抱著學習心態，向各位在場的大咖，各位的這些同學、老師共同學習。
周文明（柏德皮革(中國)有限公司CEO）：非常感謝賈可校長給我們機會在這裡跟大家交流出海的經驗和教訓。我們公司是一家來自德國的家族企業，今年具有151年的歷史，我們從事的行業是最古老的行業——牛皮的生產和製造。我們這個公司本身在歷史上就經歷了從本土到出海再進入中國本土再去出海的歷程，我們在全世界有很多國家都有工廠、投資，也踩過很多坑，有很多經驗可以跟同學們一起分享。謝謝！
餘力（蘇州海櫟森視覺有限公司副總經理）：首先感謝賈博士，我是鈴軒3期的學員。頭15年我是做美資和德資的國際一線Tier1的採購供應鏈，我是看著中國的供應商從老外拿一張圖紙過來教他們國產化做產品，到2008、2009年開始我們供應商可以向國外的客戶，從中國生產產品供應海外。我是陪著他們從2008年就開始出海。最近兩年我本人是在蘇州參與初創公司的建設，現在我的身份變換了，我現在思考的是，一家初創型公司怎樣在內卷的環境當中除了在國內殺出一條生路存活下來，是不是有機會也可以嘗試一下出海？今天希望待會兒討論當中能得到收穫。謝謝！
王殿巍（偉創力汽車事業部亞太區負責人）：我來自偉創力事業部，大家都知道我們是全球很大的電子代工行業的領軍企業。過去很多年我們在汽車事業部這一塊是在中國有一些local to local戰略，在中國有2個工作，一個是幫助外資公司在中國找到合適的市場定位，開拓中國業務，另外也是希望幫助我們中國的合作夥伴能走出海外。
偉創力依託全球大約有130多個工廠，我們的供應鏈團隊大約有1萬多名員工，一年營業額全球大概在300億美金，所以我們在全球有很多的資源。我們不僅僅幫助客戶做簡單的代工製造服務還有增值產品設計聯合開發以及物流供應鏈的解決方案，包括像我們在其他行業，因為汽車行業出海這一塊除了生產製造以外，其他可以尋找的點還不是特別多，但是在消費品領域，我們幫助很多手機品牌、電腦或者是家用電器lifestyle，可以幫助做很多增值的東西，整個當地的供應鏈的服務包括點對點的維修，用戶的問卷調查、訪問，包括整個售前售後的服務我們可以做很多東西。這個就是幫助客戶把核心價值以外的那些很浪費成本，很浪費時間，很浪費資源的工作都做掉了，利用我們的資源。今天的圓桌討論，我們也想跟大家學習一下，看看汽車方面我們看怎麼有更好的合作機會。
呂昭洋（聖讓汽車系統(常熟)有限公司總經理）：大家好我是聖讓汽車系統(常熟)有限公司中國區總經理呂昭洋。我本人是在歐洲留學工作生活了20年，2018年回國幫助聖讓汽車系統(常熟)有限公司本土化做到了現在。所以對於我們中國汽車、中國企業如何出海，如何本土化，我希望能儘自己的微薄力量跟大家分享一下。
孫延安：作為主持人我稍微介紹一下我自己和我們蘇州優樂賽供應鏈管理有限公司，我本人30年前開始在崑山工作，所以對崑山還是有感情的，也是作為今天的半個東道主。但是在我過去一年的時間裡，我個人也貢獻了差不多超過60%以上的時間在海外，所以在國際出海的路上遇到了我們親愛的同學。令我印象最深的是李鋼，我們幾乎是在德國經常碰面，我也遇到了楊淳輝，在美國、在拉斯維加斯，我也遇到了文明，他們在德國的工廠里。今天來講，我們軒轅之學已經初步形成了一個小的生態圈，就是我們在路上都有人。
前天晚上賈校長說我們崑山的CES即將走向全球化，我們將有代表團去CES的發源地-拉斯維加斯1月份全球的CES，同時也組織同學們去墨西哥，也是一片熱土，去看一看那裡的一些情況。所以出海故事會，我挑典型的同學講一講。一個是本土企業如何出去，這個具有代表性，第一個由淳輝準備，第二個是李鋼準備。因為時間控制問題，所以請淳輝，你初步把你出海的見聞或者說你對於這些出海到底把握哪些機遇，怎麼控制風險這些聊聊。
楊淳輝：謝謝延安。我先講一下簡單的理論，再補充一些案例，因為大家都是企業家，很多東西大家有些頭緒但沒有系統的整理過。出海一般來說有幾大原因：第一最大的原因就是貿易動力。貿易裡面殺傷力最大的其實是配額，舉個例子比如中國政府規定一年只能進口1萬輛寶馬車，超過這個就不可以了，這種殺傷力最大，無論你什麼價格都進不來。
第二種是關稅，比如美國前任總統川普對中國銷往美國的產品多收了25%的關稅，這25%對很多企業來說就是它利潤的一個上限或下限。比如說卡特皮勒在中國的全部的供應商有很多就因為這個關稅的到來，把工廠遷往墨西哥，這是第二類。
第三類不一定是關稅但是是間接關稅，就是它補貼A但不補貼B。比如你把工廠建立在墨西哥、摩洛哥、加拿大或者美國，你的零部件裝在特斯拉的車上可以享受7500美元的補貼，通常的企業大家出海都是因為這三類。
因為這三類原因延伸了很多的東西，比如說我允許你多賣，但是你要有個最低價格叫minimum price。比如一噸鋁鑄件，最多不能超過8000元或者最低不能低於8000元，因為它要讓你跟西班牙公司、墨西哥公司所謂同台競爭。
基於這樣的原因，中國企業家非常聰明，比如說我們的電力行業出海已經將工廠搬到東南亞，就是因為美國的關稅，已經十年了。但是他們一旦發現你在某個地方集群了，比如說越南這個地方全是中資企業，沒有任何一家美資企業，你會發現美國商務部一定會想辦法，找到某一家美國企業申請對那個國家的雙反調查。然後你苦心經營的一個工廠，搞不好投資還沒拿回來，新的政策又出來了，這是一個政策類的風險。
政策類的風險最好辦法就是跟多數的跨國企業抱團，比如說你要銷往美國，美國公司也在那裡生產，你也去那裡。第二類的情況你走的比較異類，比如說湖南有一家企業中偉控股，它去了遙遠的摩洛哥，跟摩洛哥很大的一個做磷礦的企業來進行合資，當然摩洛哥有加持，大概未來幾年累計可能會投資幾十億美元，但是很少有人會想到這個國家怎麼可以？大家都看電影《卡薩布蘭卡》北非的電影，那個地方是個中轉戰，很多大西洋到美國東海岸7小時，其實有港口過去很方便，但是這是特定歷史條件下的特定產物，並沒有產生抱團。
我就再舉兩個案例，一個叫新宙邦，做電池的都知道，覃九三董事長在深圳經營多年，他早期到波蘭去建廠，現在剛剛公告去美國的俄亥俄州。比如說鋰電池裡面的恩捷股份，原來在雲南的企業，兩位創始人也是從美國讀書回來再回到中國創業再上市，市值頂峰的時候將近2000億美元，現在下來一點，他們公告了去俄亥俄州去建廠。
這些行為都是因為跟著政策走的，但是這裡面也有風險。我自己能列幾十個風險：文化的、政策的等，比如你去墨西哥你去海關肯定會被折騰，大家都有經驗了。
我覺得這種經驗都凝聚在跨國高管腦袋裡，我覺得最直觀的一個辦法就是看電影。大家可能覺得很搞笑。一定要看電影，比如你到墨西哥的時候，你一定要看美國人拍的墨西哥電影，至少看30部以上，這些電影會給你一些了解當地的文化，了解當地的基本做法，還有就是向同行學習。
這些系統性的知識積累並不在於你做什麼，而是說你要防範風險，這裡我們所說的風險不是你指你遇到的風險，而是有很多東西你根本預料不到，比如前人經驗或者是電影上的那些東西，你連續看了幾十部下來你就會有感覺，這樣就避免去看浩瀚的書籍。
走出去，走進去，走上去
孫延安：下面請李鋼跟大家分享，跟大家講講你是怎麼把握出海的機遇的？
李鋼：感謝延安大哥，其實我在國內工作20多年，出海算是第一年，是一個新出海人。首先感謝延安大哥，感謝軒轅之學，延安大哥知道我對海外是一無所知，當時他在百忙之中，在中國、日本、美國、墨西哥、德國各個國家之間穿梭的時候還經常來看我，過程中還給我介紹了不少的朋友和當地的合作夥伴，所以我非常感謝延安大哥。
出海之後，我覺得第一個面臨的問題就是合規的問題，因為我們在海外第一先接觸的是律所相關的人。大家知道在歐洲的《通用數據保護條例》（GDPR）、電池保護法，地理合規條例和ESG評價等等，一大堆合規的要求，這是對於我們作為本土企業出海到海外之後首先面臨的問題。我們在和客戶，包括和主機廠的溝通中，首先是要看所有合規的問題是不是可以拿到，這是我們作為每一個出海的企業都需要考慮的問題。在這個過程中，學到了很多東西，也感受到文化的差異，對中國的文化和海外的文化之間的差異，他們對於合規，對規則的尊重，這個是讓我感覺印象蠻深的。
從業務的發展來看，其實在今年，也是這半年時間看到了很多的風險，包括在慕尼黑車展之後，9月13日，杜林也提到了歐盟提出了對華企業反補貼的政策，包括10月7日美國商務部對中國的高端半導體晶片的全面封鎖，其實整體來講，對中國企業的出海都有一個比較大的影響。
這裡面我們也看到了很多機會，昨天下午在香蕉廳的「百模大戰」環節討論的非常激烈，生成式AI大家都在討論大模型，大模型也是生成式AI的範圍之內，帶來的是對算力的需求。昨天出門問問的李老師提到整體特斯拉，現在可能是一萬多片的GPU卡，到明年可能是10萬片的規模。我們從生成式AI場景去看，今年市場大概是28億美金的市場，到2026年，三年時間會到100億美金的市場，生成式AI從主機廠的角度，從Tier1的角度帶來了什麼？我們圍繞著研發、生產、流通、供應鏈，包括服務這幾個方面都會帶來一個巨量的變化。
上次賈校長帶著我跟某個主機廠負責數字化的領導做過溝通，他們在這裡面，不管是大模型還是生成式AI的說法，對於整體的業務，我們在國內的主機廠已經看到了很大的變化。對於海外來講，我們說到這塊，他們也在做很大投入的研究。
比如說巨浪四期的同學，在柏林就有一個專門做大模型的公司，他們的合伙人也是一個非常優秀的華裔科學家，就和德國總理做過兩個半小時的針對大模型、生成式AI的彙報。所以從來海外來講，這是比較大的機會。從自動駕駛來講，海外更多做高階的自動駕駛，這對我們海外來講是一個非常大的機會。
孫延安：你覺得咱們出海協助會怎麼幫你？或者你作為出海協助會的成員，你怎麼幫助大家？
李鋼：第一走出去，第二是走進去，第三走上去，這就是我們出海協作會共同要做的事情。
孫延安：幫助我們出海協會完成第一個定位，走出去，走進去，走上去。我們挑一個國際本土化比較典型的代表周文明周總跟大家分享一下關於出海。
周文明：感謝延安大哥，我90年代在德國留學，後來回來以後一直在國內工作，替德國人打工。我觀察了各位嘉賓，我們有三個外企的，有兩位原來是外企，後來又出來創業，還有本土的投資人，英才濟濟，也代表我們軒轅之學的學員結構非常優秀，中國汽車大的產業鏈裡面很牛的人物都在這裡，我在這裡這三年，我個人學習成長了很多，我在汽車行業乾了二三十年，最近跟賈校長混的三年是成長最大的三年，首先表示感謝。
我們公司是德國小鎮一個小地方的公司，德國所謂的「隱形冠軍」，100多年，很多人都不知道這個公司，在牛皮這個行業。過去，德國的工業時代也有一百多家皮革廠，到80年代初的時候，還有很多家，但是後面基本都死掉了，為什麼死掉了？因為沒有出海，沒有全球化，我們是碩果僅存。
怎麼從毛皮一步一步做成藝術品，我們有自己的特色，我們活下來就是因為出海。80年代趕上了奔馳、寶馬全球化大潮，跟著他們去了北美、墨西哥、南美等等，當時的路走得比較順。他們（奔馳、寶馬）一過去，就有一個產業園，當地政府規劃好，只要一入駐，基本上很方便，政策風險，什麼風險都很小，當時這一波很順。特別是90年代初，冷戰結束以後，東歐國家都向西方開放，我們進入東歐，建了一些廠，迅速融入當地。所以第一波出海是比較順。
經過了20多年，我們發現在全球建了十幾個廠，有些經濟效益好，有些不好，差異很大，我一直在想，為什麼有的國家成功，有的國家不成功，除了當地的文化、經濟、市場，還有哪些是屬於我們企業從管理上面，有什麼做對了，哪些做錯了？
我發現一個規律，高度本土化的公司，在當地高度本土化的就相對容易成功，反之，如果老是用一些總部的人，老是用本部的觀念，不願意授權，不放權，不授權，那就反而不容易成功，我們看了兄弟企業就是這樣的情況，我們中國就是典型的例子，整個中國管理層沒有老外，研發什麼全部都是高度本土化。
上次我聽了吳伯凡老師的課，他說真正能夠能夠成功的是「混血王子」，原來輸出的精英和當地的精英，你不要拖家帶口了，就當地通婚，直接產生新的物種，這是一個比喻，肯定更容易成功。我們中國企業將來走出去也完全可以去當地本土化，跟中國文化、墨西哥文化、美國文化完全可以結合起來，為什麼不可以呢？用中國的孔孟思想輸出中國模式，我的價值觀他們能夠接受嗎？可能不一定，這是一個小的建議。
另外，全球化還有很多風險，我們不能光看到機會，還要看到風險，我們自己身上一些慘痛的風險，最大的風險就是地緣政治風險，在烏克蘭我們有很大的工廠，運營的非常好，效率、客戶非常滿意，烏克蘭人非常肯干，願意加班，他們出來就是為了賺錢，歐洲人裡面是最勤勞肯乾的，而且工資不高，後來發生什麼大家都知道了，損失很慘重，給我們的客戶也造成了很多供應鏈的危機。
我們在墨西哥也有工廠，墨西哥挺好，這兩年成了中國的熱土，但是大家不要忽視他的社會問題，剛才講了政策，其實他的治安很差我自己就親身經歷，我們公司也碰到過幾次發貨出去給寶馬，半道給人家劫走了，造成了寶馬停線，這樣的情況也會發生。
去海外「卷」
孫延安：作為同學，我印象最深的就是文明是柏德皮革中國的總裁，最高職位不是德國人，他是德國獨資企業，所以我就想一個問題，國際本土化同樣我們中國人到海外去，我們能不能夠徹底放心？這是第一個問題。
第二個問題，你有沒有想過你作為中國區的總裁，德國有沒有給你建一個機制，讓你充分發揮你的積極性？我們作為職業經理人，再做就退休了，沒準過幾年就把你換掉，但實際上江山是你打下來的，所以作為國際品牌在中國本土之後你如何想像這種機制呢？
周文明：你問了一個深入骨髓的問題。我們中國市場太卷了，我們原來日子非常好過，原來所有的高端都是我們在做，奔馳、寶馬、奧迪大眾，這些客戶給我們各方面，無論商業條款、價格、付款條件、技術標準、開發周期都非常舒服，以前利潤真的是可以躺著不用幹活。這幾年特別卷，卷到我想躺躺不下來，想站又站不起來，就這麼痛苦的程度。現在我們主體客戶就是服務自主品牌，我們所有品牌都在做，做到後面，把我的頭髮全做白了，所以我在想提前退休的事。
孫延安：其實台下有一個投資人俱樂部，可以給你一些策略，讓你頭髮更加白一點，為中國汽車供應鏈奮力出海，你是跨國企業嘛。
周文明：我本來是快撐不下去了，後來在朋友介紹下，在賈可博士這裡讀了鈴軒和巨浪，我突然一下就有信心了。
孫延安：我們再挑一個代表，呂昭洋講一講你的想法。
呂昭洋：中國企業出海，其實現在面臨一個最大的機遇是什麼？剛才大家講特別卷，昨天合眾汽車的方總也講到了，他們出海，突然發現出海比國內的利潤多20%、30%，國內可能都不掙錢，這個對於我們整個中國企業出海，一看利潤和各方面的市場，這是出海最大的機遇。第二，非市場因素也是比較重要的，因為現在地緣政治、各方面的情況造成了很多非市場的因素，我們中國企業出海，都覺得我產品物美價廉一定能夠在海外銷售出去，其實不然，其實非市場的因素有時候也很致命。我們不光在發展中國家，在墨西哥、印尼，跟當地政府搞關係，越是政治體制發展健全的國家，這一塊也是非常重要的。我們看到很多歐美的企業會僱傭之前政府的官員、議員來做政府企業的高管和顧問，這點也是值得我們借鑑的。如何和當地的政府打交道，如何給當地的社會創造價值，利用社會價值讓企業更好的發展，實現自己的出海戰略，我覺得是非常重要的一點。
其實不光是這些，國外很多企業家自己就從政了，我們國內的企業有很多公關部專門搞政府關係，我們在海外也要做這一點，你是不是有這樣的資源，能夠跟當地的政府搞好這樣的關係，我覺得還是很重要的。
剛剛文明大哥講「通婚」，這代價有點大，要是說派高管出去，要先跟當地人通婚（有點難），但是入鄉隨俗比較重要，適合當地的文化，看看當地的電影，這都是非常重要的，尤其是飲食文化，是不是跟當地很重要的。我們都說出去以後，我就是中國人，我就要喝茶，不一定的，我覺得融入當地很重要。今天吳聲老師也講是平等的心態，中國文化裡面比這個還要高級，就是包容的文化。中國人講究的文化叫和而不同，這個非常的重要，四海之內皆兄弟，我們是用天下的情懷來看這個世界的，所以這也是和賈校長的很多理念一致的，出海的時候，考慮的更多的共生、共存、共贏的方式來看待我們和國外的交往。我們中國人出海更多的是這種心態、包容的文化接納，這很重要。
真正走進去，躬身入局
孫延安：你們已經是全球化，給大家講一講出海協作會這個組織怎麼幫助我們中國汽車供應鏈找機遇，拼版圖？
王殿巍：剛才各位領導和同學分析的非常到位，我稍微補充一下，你看日本在美國的商會，韓國在美國的商會，在歐洲的商會，哪怕小的國家，日本人很抱團，為什麼抱團呢？能夠分享一些經驗，告訴你發生什麼事了，不要再踩坑。我們中國的商會名頭很多，山頭也很多，但是做得不夠好，這也是我們覺得賈可老師弄出海協助會的意義之重大，我們都是中國人，雖說我們是外資企業，我們也看了很多案例，現在有很多中國企業走出去還不錯，像寶龍很多做機構件的公司都到墨西哥、歐洲建廠，還不錯。
出海的時候，很多人想國內利潤都各位數了，國外都是20%、30%，其實這些不僅僅是價格問題，價格只是一小塊，你在中國做生意，政府不怎麼給你添麻煩，就是純粹做生意。你在國外做生意，看上去利潤很beautiful，但是你在環保各方面的人工，出來一個事兒，這個事兒在中國沒有遇到過，工商、環保查到你就是致命。
出海這個事必須要考慮，本身世界不管怎麼變，都還是連接的，很多經驗可以分享，但是出海的時候千萬注意，你要明白出海是方向，但是絕對不可盲目，要借鑑的東西很多。
上次在中國汽車藍皮書上有一個公司介紹，他說整個歐洲，整個市場的分布跟中國不一樣，中國是北邊弱，南邊強，西邊弱東邊強，歐洲全是反的，在每個地區做什麼，美國國家的市場結構、市場風險有全面的分析，所以我覺得中國公司出海，第一要做好的一件事就是資源的整合，一定要有一雙眼睛能夠發現資源。
當年我們看摩拜單車的時候，我們說摩拜單車概念很好，你看到馬路那麼多自行車，你怎麼沒有想到共享單車。其實資源就在你身邊很多，但你沒有利用好，沒有發掘好，比如說有鈴軒巨浪、軒轅之學這麼好的資源，有這麼好的學長，這麼多經驗，我覺得可以利用出海學會把這個資源串起來。
另外已經出海的公司可以了解一下，想要做的話這是很大的學問，絕對不能因為價格或者成本你覺得好，給你一兩個業務就過去了，出海不是在國外建工廠就出海了。剛才老呂講的要為當地做貢獻，我們強調建立文化，包括我們能在國外建工廠，能不能像外國公司在中國一樣放權，聘請大量的本地人才，我們班就有學員在德國找了一個手下，你根本沒有辦法管理。
所以我們出去的時候也一樣，要做正確的事情，永遠要想，你要不停地refresh你的思維，永遠要做正確的事，但是做的正確事昨天這麼做對了，今天再這麼做可能就不對了，我們一定要用新常態的眼光看待事物的發展，整合好你的資源，做正確的事情，而且一定要不停地自我挑戰，不停地自我革新。
孫延安：餘力也花兩三分鐘講講你自己的感受。
餘力：從兩個方面來講，作為一個初創公司出海，這其實是一個非常新的議題。剛才各位學長、各位老師都從術到政策，到宏觀以及方法闡述了怎麼樣出海，如何出海。我本人以前在外資企業，在美資企業和德資企業乾了十來年，在頭三年我是國際本土化（localization），在後面十來年我乾的是本土國際化，不是我自己干，是我幫助協同我的中國本土供應商走出去，這個過程當中，除了宏觀角度我個人分享幾個事例，從出海的操作者，無論你是企業一號位，還是核心管理層，在這個過程當中，是如何要躬身入局，我有幾個案例給大家分享。
我做美資公司的時候，我曾經做過後市場global sourcing，當時我也去了拉斯維加斯，但是不是去參加CES，是去參加拉斯維加斯每年12月份的AAPEX展，全世界最大的售後汽車展，我2007、2008年、2009年連續去了三次，我第一次去的時候感覺我不是參加global汽車的展會，我感覺是來參加浙江台州玉環老鄉會的，不是和客戶深入交流，就像吳聲老師說的你要深入當地，到了當地之後繼續抱自己的團，這是我覺得態度這塊可以更加躬身入局，要深入當地。
提到深入當地，我自己有一兩個case，後面我在2012、2013年去德國，幫助我們的中國的供應商供應德國在羅馬尼亞、德國、義大利、捷克的工廠，老闆就問我，你對德國熟悉，能不能找一個當地的銷售？我說沒問題，我幫你打聽打聽，你有什麼要求？他說最好是德籍華人會說德語，在德國工作很多年的。我就反問他？怎麼不能是德國人？老闆說德國人交流不太方便，我也不會德語，我也不會英語。我說英語不會就學，德語不會就學，我為了幫你推你的產品進入德國的供應鏈，我自己都在學德語，你為什麼不能學英語，所以要躬身入局。
一個選擇、四個自信
孫延安：最後發言留給宏偉，你給大家分享一下。
楊宏偉：時間關係，我就分享兩部分。第一部分就是每年軒轅之學搞的供應鏈峰會，還有整個年會，就是你總能看到變化、蛻變、重塑、蟬蛻，反正就是變就是不變，不變就是變，我覺得這就是對新汽車最好的定義。
出海我和老外打了幾十年交道，因為我們是民營企業貿易型的，我覺得沒有一定之規，我的模式就是干，控制成本的干，一個市場我控制50萬、30萬，讓我的人去，我剛開始做新能源車出海的時候，我就被老外騙了2萬美金。就是選擇相信，我們在數十個國家都是這麼做的，我覺得沒有一定之規，結合自己企業的模式、企業的生態去做。今天分享的各位都是外資的、內資的，很正規的企業，我們這種就是結合新汽車，我們在國外嘗試、試錯，生命在於折騰，我們在海外折騰了十多個國家，這是第一部分。
我用「一個選擇、四個自信」來總結今天的論壇。為什麼說一個選擇呢？新能源車和油車百年大變局，這是一百年的選擇，我以前做進口，給老外買了20多年車，這幾年我為什麼要做新能源車？我不懂新能源車，我只懂進口車，是我歐洲、北美、中東的外商，他們天天找我，說能不能幫我買比亞迪、理想、長城、歐拉。我說這些車我都不知道，你們怎麼知道？他說現在在國外就需要這個。我一想，我做這個也不懂，我就找到賈可校長了，我得進個圈子，要不然不了解新能源車，就這麼一折騰，隨著干，現在一年也做了二十幾個億了。
四個自信。第一，道路自信，我在國外折騰了將近四年，這條道我們個人企業而言沒有問題，所以產業鏈出海也好，整車出海也好沒有問題。第二，技術和產業鏈的自信。今天雖然說產業鏈出海也沒有問題，為什麼說沒有問題？我在賣新能源車的時候，我沒有主機廠的任何授權，剛開始主機廠不跟我合作，我就從APP端定，現在蔚小理，蔚來除外，其他的都是廠家跟我合作，廠家一次物流，我們談得很好。我覺得整個產業鏈的自信是沒有問題的。
管理和制度的自信。歐洲、北美我不去，為什麼不去呢？因為咱們的level還沒有走上去，所以我給老美打了兩年交道，在洛杉磯生活十幾年，我充分了解他們，剛才各位說得都很對，不要給他們折騰，外面大有可為，所以我現在在中東、高加索、中亞五國，還有白俄等一系列，我先在外圍，農村包圍城市的戰略，這是我們管理和人員，我的人員很簡單，因為我在天津，南開、天大、浙大，反正我就找阿拉伯人、外國人，第一條必須要說中文，這些研究生、博士，我弄了十幾個，他們就在天津給我孵化，孵化完之後，我讓我的合伙人帶他出去，翻譯兼市場，我們叫復購和拓新，反覆的折騰，折騰幾輪有一兩輪就不錯了。
文化自信。咱們中國人的文化，總是害怕你的客戶，你的客人不滿意，我最大的感觸是什麼呢？蒙古、亞美尼亞、衣索比亞、中亞五國塔什干，他就說你能不能找一台車，電池在300公里續航以上，有一個下螢幕，能給我投CarPlay，我能投上去就行，你的屏太多了，功能太多了，QQ、愛奇藝太多了，我什麼也不懂，在中國找不到這種車，咱們的新能源技術和產業鏈非常足夠強，現在老外還停留在吃土豆和白菜的階段，你非得給他弄鮑魚，給他弄迷糊了。所以我就跟浪三的同學，我跟老陸幾個人研究一款車，300公里需以上，一個簡單的小屏，老外就解決了。
孫延安：今天上午也是比較精彩絕倫，再次感謝各位嘉賓，軒轅之學給我們帶來寬廣的視野，龐大的生態。