很多銷售人員都有過類似的經歷：當自己正滔滔不絕、口乾舌燥地向客戶介紹產品的時候，客戶卻以各種各樣的藉口進行推託，於是，你選擇了放棄，再去尋找下一個潛在客戶，或者直接對客戶的推託進行反駁。實際上，很多時候客戶的推託並不是拒絕購買。作為銷售人員，假如你在這個時候放棄，那麼之前所做的努力都會白費；你的反駁同樣會讓客戶難堪，最終導致推銷失敗。
郭友飛是一名業務員，這一天他到客戶那裡去談一筆生意。當他敲開總經理辦公室的門之後，發現總經理正在那裡看一些文件，於是他表明自己的身份並說明來意，希望能夠跟總經理具體談一談。
那位總經理並沒有給他這個機會，而是對他說：「我現在很忙，你先和我的助理談吧。」郭友飛一聽，「那怎麼行？一個助理又做不了主，談得再好也不頂用。」
他很清楚，「忙」不過是總經理推託的藉口。
於是，他說：「現在是中午休息的時間，沒有什麼事情做，您就先聽我介紹一下吧，也占用不了您多少時間。」
總經理生氣地反駁：「你怎麼知道我現在沒有事情做，難道你沒有看到我在看文件嗎？耽誤了我的事情你負得起責嗎？趕緊出去，不要浪費我的時間。」
郭友飛還想再說什麼，總經理直接叫秘書進來請他出去了。
「對不起，我今天沒有時間……」這是推銷人員經常聽到的客戶的答覆，也許客戶說的是實情，也許客戶只是想找個藉口進行推託。假如客戶說的是實情，推銷人員當然要表示理解，並且配合客戶確定下一次面談時間。假如客戶是以此為藉口，那你不妨巧妙地打破對方的藉口，比如，告訴對方你只做幾分鐘的介紹，注意把握好時間，而且做的這個簡單介紹一定要引起客戶進一步深入了解的興趣；或者明確告訴對方，今天是優惠活動的最後一天；或者讓對方知道今天做出購買決定有額外的禮品，等等。
杜文慧在一家商場裡做電器推銷員，這一天來了一位顧客想要買一台空調。在問清楚顧客的需求之後，杜文慧向顧客推薦了一款不錯的空調。在杜文慧的解說之下，顧客對這台空調有了大致的了解，也有要買的打算。但是，顧客擔心自己買貴了，所以想到其他商場再轉上一轉，還有他怕這台空調不能夠滿足自己家的客廳需要。於是，他對杜文慧說：「我考慮考慮。」然後拔步欲走。
杜文慧明白，只要是這位顧客離開商場，再次回來的幾率太小了，就算他認為這個品牌的是最好的，也不會特意回來購買。於是，她趕緊上前攔住顧客說：「您對我們的產品或者是我的服務有什麼意見嗎？我們公司要求我們做記錄的。」
聽了這話，那位顧客就停了下來，在跟杜文慧接下來的談話中，他漸漸地將自己的顧慮說了出來。杜文慧乘機對顧客說：「我們這款空調在同類產品中絕對是價格最公道的。假如空調不能保證您家客廳需要的話，您可以在一周內辦理退貨。」
在杜文慧的一番勸說之下，顧客終於下定決心購買了那台空調。
當客戶提出推托之詞時，你先不要急著給予反駁，而是在說出自己開場白的同時仔細觀察客戶的各種反應，如面部表情、身體語言、說話的語氣和聲調的變化等。然後，在綜合考慮各種信息，假如確定暫時真的沒有說服客戶的可能，那就禮貌地告別客戶；要是發現客戶態度發生轉變，就算是最微妙的轉變，那也要再接再厲地繼續跟客戶進行周旋。在跟客戶周旋時，推銷人員必須儘快確定客戶最大的疑慮是什麼，一旦解決了最大的問題，那麼其他問題都會迎刃而解。
直接反駁客戶的推託理由是極其不明智的。客戶的推託源自於對銷售人員的一種戒備心理，遇到銷售人員的推銷，很多人都會找一些推託的理由。事實上，推託的藉口只是一種形式，而並不是實質。假如銷售人員本末倒置，反駁客戶的藉口，那麼只會讓本來的僵局更加難以化解，比如，客戶說現在沒時間，你卻非要找出對方很閒的證據來，無疑是讓客戶下不來台。
職場話語王發現，聰明的銷售人員都不會對客戶的推托之詞表示反駁，而是會想方設法消除客戶的戒備心理，跟客戶搞好關係。因此，當客戶說出推托之詞的時候，一定不要糾纏客戶推託的原因，而應該把精力放在摸清客戶的心思上，只要搞清楚了客戶的真正想法，推銷起來自然也就容易很多了。
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