想要舉行一場完美的婚禮，必不可少的就是婚紗，婚紗的品質有時可以決定婚禮的格調。隨著Z世代新人對於個性化需求的日趨增長，婚紗禮服行業也面臨著越來越多的挑戰。今天就讓我們和馮老師一起聊聊禮服館那些事。
馮祺瑋
上海極祺文化傳播有限公司創始人
婚紗可以說是每個女孩的夢想，我們在無數影視劇中看到過這樣的場景——沐浴著幸福的新人走進婚紗禮服館挑選試穿婚紗，準新娘掀開帷幕，出現在準新郎面前，層層疊疊的婚紗由上而下閃爍著純凈而聖潔的光，於是我們隨著男主人公一起潸然淚下。
輕紗瀰漫，軟緞織就，綴滿夢想和期盼，親自走進禮服館試穿婚紗帶給人的體驗絕對要比線上挑選更為有意義，它帶給新人的是一種無與倫比的體驗和記憶。所以我們可以看到近幾年的禮服館行業如火如荼，隨之而來的，便是行業產品的同質化。
婚紗禮服市場競爭日益激烈，帶來的結果就是市場的高度細分，個性化消費逐步取代大眾消費成為市場的主流。隨著人們需求的升級和市場的競爭，禮服行業也逐漸「內卷」。
馮祺瑋作為婚紗禮服館的培訓講師，對此深有體會。婚紗本來就是舶來品，樣式上其實大同小異，而現在的Z世代年輕人又十分注重個性化表達，無論從婚紗的設計感、性價比來說，都有著自己的想法。除此之外，他們更注重沉浸式體驗，追求儀式感。
Z世代年輕人熱衷於「曬幸福」，這也是出於他們的表達欲和對儀式感的追求，從前的新人可能覺得婚紗只是一件婚禮的必需品，而現在的年輕人更覺得婚紗是彰顯個性以及承載情懷的道具。婚禮當天需要準備中式出門禮服、迎賓紗、婚禮主紗或中式儀式禮服、敬酒禮服，伴娘服、萱草服（媽媽裝）等等不一而足。年輕人對於禮服的選擇更為多樣性，這對於禮服館來說也是不小的挑戰。
馮祺瑋覺得，要想順應世代潮流，更好地服務Z世代的新人，最重要的就是從客戶需求出發。走在街上，婚紗禮服門店可以說是隨處可見，新人要大浪淘沙選擇能為自己提供個性化服務的機構，精細化個性化服務是重點考慮因素。作為商家來說，最應該考慮的就是為客戶提供更具個性化的服務項目，給客戶更獨特的沉浸式服務體驗。
Z時代人群習慣通過網絡分享生活和工作，可以說是網際網路語境的塑造者。據馮祺瑋個人的體會，從去年開始，異地跨省訂單變多。可以看出，不僅在一二線城市，全國各地的年輕人都有著個性化定製的需求。這也恰恰凸顯了當下的時代特徵：網際網路電商蓬勃發展，使年輕人都能公平地獲取信息，認知的差異化在縮小，同時也能因此擺脫地域的束縛和限制，實現自身的訴求。
馮祺瑋發現Z世代年輕人和從前客戶最大的不同，就是他們的不將就。他們有自己獨立的判斷力，不會被傳統營銷手段吸引，而是會更注重產品本身，除了婚紗本身的品質之外，其帶來的附加價值同樣重要，這其中包括婚紗禮服所代表的意義和情懷、和場景的適配度、對於新人性格的彰顯等等。除了婚禮儀式本身之外，新人對試穿禮服的過程同樣看重，這對於Z世代年輕人來說也是婚禮「儀式感」的一部分。
所以馮祺瑋認為，服務要從客戶角度出發，要站在客戶的立場去考慮，了解客戶想要表達的情感和內容，不僅要滿足他們能想得到的需求，更要看到他們想不到的部分，禮服館從邀約、接待等等方面也需要提供定製化沉浸式服務。他體會到，面對日益飽和的婚紗市場，商家必須全面提高服務能力和創新能力，多了解Z世代年輕人的想法，才能保持自身的行業競爭力。
在他看來，中國的婚尚事業還處於初級階段，在未來的三年里將進入一個相對成熟階段，他認為接下來婚尚行業發展會從以下幾點蛻變——新人的消費觀念以及消費習慣，婚尚產品的標籤化非同質化，最後就是行業的細化標準。
時代在發展變遷，但始終不變的，是要明確客戶的需求和心意，從客戶的角度出發，企業發展方能長久。
Q
&
A
當時是什麼原因促使你走進婚紗禮服行業的呢?
說實話是誤入，我一開始是從事婚嫁西服定製的行業，後來為婚紗行業做了一次培訓，從男性視角出發，發現了禮服不一樣的美，以及廣闊的發展前景，發現婚紗行業的銷售企劃更適合我。
你認為當前中國禮服館行業面臨的最大挑戰是什麼?
產品同質化，客戶需求的精細化。Z世代年輕人對於產品屬性和服務屬性都有更為個性化的需求。目前中國有很多獨立原創設計師，他們也在大力發展自己的品牌，希望能越來越好地滿足不同客戶的需求。
你覺得禮服館運營中最重要的要素是什麼？
服務好客戶的第一要素，是需要了解客戶的消費需求，特別是現在Z世代年輕人，他們的需求更具體，更注重精神層面的表達，消費觀也更為獨立，所以需要深入了解和溝通，體會他們的所思所想，清楚他們的真實訴求。
你對於婚尚禮服事業，有什麼自己的理念嗎？
目前整個中國婚尚禮服事業還在初級階段，一切的產品構思都要從客戶角度出發，我平時也會從服務客戶的過程中來提升自己的專業性，對於禮服館而言，更多則是要打造我們的店鋪屬性，標籤化而非同質化，提升我們的不可複製性，給客戶選擇我們的理由。
婚禮小tips
01
如何挑選最合適自己的禮服？
首先要考慮到場地因素，禮服一定要和場地環境適配，是在酒店室內還是在戶外婚禮，光線和周邊設施都是不同的，這就需要和禮服師進行溝通。其次要考慮到身高，因為大部分的婚紗裙擺都很大，如果新人個子比較嬌小，就需要選擇比較短一點的款式。然後就是身材和膚色了，這些都是需要實地試穿的。
02
一定要和負責人（禮服師）溝通哪些問題？
拍攝前一兩周就要開始護膚，多敷面膜多補水，適當多做一些小護理會讓拍攝當天的面部神態更好；微胖一點的朋友可以提前一個月就開始控制飲食，保持身材，根據自己的身材選擇最合適的婚禮服。
03
婚紗的美觀性和實用性如何最大化統一？
其實美觀的婚紗都是實用的，穿著比較麻煩或者對場地要求很高的婚紗，一般我們只能說有特點。
04
挑選禮服要注意哪些事項？
最重要的是要了解自己，婚紗要適合自己的身材，比如說手臂比較粗的女生，可以選擇小披肩樣式的婚紗禮服，如果身材比較單薄瘦削，那就不太適合深V或者低胸的款式了，撐不起來，所以最好是親自試穿。除此之外，預選款式之後，必須有一雙絕配的鞋子。
（文章刊登於《時尚新娘》2021冬季刊）
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