歇氣的心態，非常可怕。
文丨華商韜略 耿康祁
中國，正成為世界上最愛吃榴槤的國家。最能體現這一點的，是三個 「九」。
9月15日，滙豐銀行報告顯示全球榴槤需求同比飆升400％，中國占到91％。即全球每新增十個榴槤，有九個都是中國人吃掉了。與之對應的是，中國人吃的榴槤，九成以上靠進口，而這些進口，大多來自總部設在重慶的——洪九果品。
【跌慘了】
2022年，我國穩坐「全球最大榴槤進口國」：榴槤進口總量達82.5萬噸，在所有進口水果中位列第一，市場規模高達40.3億美元。
這滋養了泰國等榴槤大國，甚至讓榴槤飆升到千元「天價」，作為這一領域的絕對領導者洪九果品，也是賺得盆滿缽滿。
有「水果搬運工」之稱的它，不生產水果，也不直接向消費者賣水果。其核心業務是，從國外進口水果，然後分銷給國內的商超、水果批發商等B端客戶。
盒馬鮮生、拼多多，全國十大商超中的八家，都是它的忠實客戶。
榴槤，則是洪九的獨家優勢。「洪九一出手，整個泰國榴槤市場就開始漲價」、「中國人每吃掉10個榴槤，就有1個來自洪九」，是它作為中國榴槤大王的寫照。
不只是榴槤，洪九果品還是國內最大的東南亞水果分銷商、最大的進口火龍果分銷商，第二大進口龍眼分銷商和市場領先的山竹、進口車厘子和進口葡萄分銷商。
你在國內吃到的泰國榴槤、山竹、龍眼；越南紅心、白心火龍果；智利紅提、車厘子等流行「貴族水果」，大都是洪九集團供貨。
為什麼是這六大果品？背後的生意邏輯粗暴但不簡單。
洪九的選品邏輯是，選擇增速更高，而且中國更缺的品種。中國普通水果年消費增速僅約9%，而上述六大單品每年增速可達到20%-30%，並且要麼很少在中國種植，要麼可以做成反季節單品，有著極大的稀缺性。
洪九創始人鄧洪九曾分享說，當你在整個市場占到10%會有話語權，占到20%會有控制權，占到30%就擁有規模化運輸成本優勢和定價權優勢，利潤和帳期都會受益。
而洪九果品，就是那個擁有規模優勢和定價權優勢的。
鄧洪九說，「這是我用了30多年時間、大量試錯之後，琢磨出來的。」
這一老辣的洞察，讓洪九在水果這一薄利行業，成為近年來增速最快、利潤最高的水果巨頭。
2019年到2022年，通常被認為是困難的幾年，但洪九果品的年營收一年一個台階，從20.78億元一路飆升到150.81億元，成為中國最大的水果分銷商，其經調整利潤更在2022年達到14.545億元，也是中國最有賺錢力的水果經營者。
其中，來自6大單品的營收占比超過一半，單是榴槤去年就賣出近40億，毛利率高達24.5%。
2023年前三季度，洪九果品實現收入約134億，同比增長26.4%，凈利潤也是同樣保持著兩位數的增長。
但業績如此亮眼的洪九果品，到了資本市場，卻是驚喜之後變驚魂。
2016年開始，洪九果品先後完成6輪融資，被中信建投資本、深創投、招商資本等十幾家投資機構熱捧。2020年阿里巴巴更以5.91億元認購8%股權，成為最大的外部機構股東。
2022年9月5日，洪九果品登陸港股上市，4個月左右市值就飆升到537.5億元，被投資者稱為「跨年第一妖股」，但衝破500億的第二天，它就開始斷崖式下墜，如今更是大跌近9成，市值落到60億左右。
鄧洪九家族的身價，也縮水超百億。
但即便如此，鄧洪九也依然足夠傳奇。
【棒棒的逆襲】
進入水果這一「甜生意」的鄧洪九，是在苦水裡長大的。
1975年，5歲的鄧洪九失去了父親，全家靠著母親種紅薯勉強過活；10歲時，鄧洪九和媽媽在大雨天往家裡趕，路上的泥濘仿佛生活的磨難，不知怎的，媽媽突然要拉著他跳河。
鄧洪九一下跪到地上：媽你放心，我絕對努力過上好日子。
依靠一根扁擔幫人挑擔貨物上坡下坎的「棒棒軍」，曾是山城重慶一景，17歲那年，鄧洪九來到100多公里外的重慶碼頭，成為幾萬名棒棒軍中的一員。
一心想要多賺點錢的鄧洪九，總是處處多一個「心眼」，然後發現一個機會：
賣水果的小販一天能賺到自己幾倍的錢。
鄧洪九開始攢錢，並在一個月後成了一個挑擔販賣的水果小販。然後他還繼續留「心眼」：
碼頭遊客大多停留短暫，買多少稱多少的方法，費時費力，何不直接按袋賣。
由此，他成為水果按袋賣的創始人，不但賣得更多更快，也賣出更高利潤。
自己摸索出門道後，鄧洪九還義氣得很，帶著其他棒棒同鄉一起更好地搞錢，也因此很快成為碼頭上廣受崇拜的「九哥」。
1990年，攢下2000多元、準備回老家孝順母親的鄧洪九，迎來了改變命運的大轉機。
他在路上看到，有一個村裡成熟的紅橘全都爛了在地里，打聽後了解到這是因為當地生產太多，賣不出去。
鄧洪九的生意頭腦立馬又開動了：這是個機會。他甚至顧不得回家，直接拉了一大車運回重慶，以比批發市場更便宜的價格，推銷給他熟悉的水果小販們。
一車紅橘很快賣完，此前一年也存不下2000塊錢的鄧洪九，幾天就賺了2000多元。
這讓他的生意頭腦再次升級：要放下扁擔，搞批發！
而且，他很快摸出新門道。
比如，西瓜剛開始上市時，批發商們都想搶頭籌、賣好價，進貨價格水漲船高，鄧洪九卻看而不動。直到一場連續一周的大雨，讓行情暴跌，很多批發商虧慘了，再也不敢進貨了，此前只是每天到瓜棚閒聊不下單的鄧洪九，卻敢拿出全部身家以很低的價格狂進西瓜。
因為，他料定：大雨之後，就是持續高溫天氣。
據報道，這樣的案例中，他往往兩三天，就賺到上萬元，而且越做越順。
1993年，鄧洪九更在重慶市菜園壩水果批發市場租下攤位，向專業的水果經營靠攏。到2001年，他已是重慶知名的水果批發商，是扁擔挑成百萬富翁的傳奇。
也是在2001年，鄧洪九再次升級了自己的生意。
當年8月，鄧洪九趕往廣東採購砂糖桔，卻空手而回。因為別人不相信他一個個體戶，實力、信譽、資金能有多大保障，「他不只不跟你簽合同，連談都沒有餘地。」
打道回府的鄧洪九既有生氣，更有爭氣，他下決心走上更正規可持續的經營之道，於2002年成立洪九果品公司，並作出一個讓人大跌眼鏡的決定：
重新拿起扁擔！
不但自己又挑起了擔子，回到街頭叫賣。甚至，他還將碼頭上的兄弟姐妹都召集起來，一起這樣干。不光妻子覺得離譜，同行也覺得新鮮：
「到底是土農民，做不了大事，成不了氣候」。
但這又是鄧洪九不按常理出牌的高明之處。他這次挑扁擔，不是為了賣貨，而是 「為了調查、掌握各個居民區的消費水平和顧客需求，因為十年前跟現在已經不一樣了。」
兩個月後，市場一手信息在握的鄧洪九宣布了一件大事：打入超市，給超市供貨。
為了進入這個大市場，他什麼苛刻條件都一概答應，即便是供貨到超市要提前3天報價，且只能降不能漲，而3天後的進貨價可能上漲，鄧洪九也「咬牙」高價買、低價賣。
只用3個月，鄧洪九就賠了100多萬元。
越賣越虧讓他心急如焚，達不到一些超市的要求，更會被下令整改，但鄧洪九還是覺得這個生意是做得通的，並且一門心思地找訣竅，差不多半年後，他終於找到了個「翻盤機會」。
他發現7點前的早高峰進貨價更高，8點以後急於出貨的老闆會降價30%左右。因此，一次配送改成多次配送，既能滿足超市供貨，也能在價格低谷時大量採購，節約成本、減少風險。
就這麼簡單一個事兒，也不是秘密，但很多人視而不見，習以為常，而愛動腦筋，也會動腦筋的鄧洪九卻從中煉出了金，然後他一路求新求變求財，也一路做大做強。
2006年，洪九果品打進重慶和成都等地的70多家超市，銷售額達到1.5億元。此後，鄧洪九又將這一模式複製到廣東、四川、陝西等10多個省市，並在2012年銷售額突破4億元。
【永遠的危機感】
如今的中國水果江湖，有著「南百果、北鮮豐、西洪九」的說法。
但普通消費者對洪九果品並沒有太多認知。一個重要原因是，相比於百果園發展了近6000家水果門店和近8000萬會員，洪九果品所走的是完全不同的生意路。
其商業模式是「端到端」：原產地直采，自有工廠加工分揀，銷售給全國終端批發商、新興零售商、商超等客戶。
水果市場一直小而分散，從種植、采後處理、加工、包裝、倉儲、運輸到銷售，中間渠道越多，水果損耗就越大、利潤率也越低。
早在2011年，鄧洪九就意識到水果二級批發商難以具備價格、質量和貨量優勢。於是，他開始從國內到國外，從原產地到終端，自己來做端到端的唯一中間商。
異國經商，果農不認、語言不通，他豪擲一億成立泰國工廠，聘用中泰雙語人才擔任職業經理人。甚至提前一年支付現金，以期貨形式收購水果，讓果農和當地政府放心。
如今，洪九果品在全球擁有100多個優質水果原產地直采，在全國設立了23家銷售分公司及60個分揀中心，覆蓋超300個城市。
依靠這一格局，洪九果品練出規模優勢，拿貨、議價及利潤能力，行業獨一無二。
甚至，泰國的榴槤果農都要等著它報完價，再和其他商販做生意。洪九果品買走大量榴槤後，市面上榴槤減少、進貨價走高，它的收購成本也隨之變得相對更低。
海運、陸運空櫃，也會優先給到單量更大的洪九果品，讓它清關更快、上市更早。
這讓洪九果品形成超級賺錢力。2022年，對應150億營收，它整體經營開支費用率只有3%左右。水果損耗率則只有0.93%，遠低於行業1%-5%的平均水平。
更關鍵的是，只要資金充足，洪九就能不斷擴大規模，形成難以撼動的護城河。
但世上沒有十全十美的生意，洪九果品的這個生意里，最難的也是資金。因為它的客戶，無論是批發商，還是商超等終端客戶，都有著壓款的行規，而且帳期越拖越長。
最近幾年零售業被衝擊，使得其中一些更有著應收成為壞帳的風險。
財報顯示，2019年到2022年，洪九果品貿易應收款及其他應收款項，從13.84億元飆升到89.96億元，占了當期流動資產的94.89%。貿易應收款項周轉天數，也增加到144.8天。
以至於，洪九果品出現了一邊狂賺錢、一邊現金流量凈額長期為負的「怪事」。
在不少市場人士看來，應收帳款奇高，疊加消費下行，國產水果逐步替代貴族進口水果對生意底層邏輯的動搖，也是導致洪九在資本市場被看空的關鍵原因。
這也讓鄧洪九繼續動腦筋，用老革命解決新問題。今年6月的企業內部講話中，他無不憂慮地說：「躺在功勞簿上歇氣的心態，非常可怕。以前的一切優勢、成果，隨時將被別人搶走。今後，很有可能是險象環生、荊棘密布。」
然後就是，一系列的新主意和新措施。
比如，加大核心水果產區標準化和端到端數字化供應鏈建設，優化下遊客戶信用管理，把老模式作出新效益；比如，與抖音、快手等平台合作，加強品牌曝光和引流，培育新的增長極。
從最苦草根一路闖到「中國水果大王」，鄧洪九的成功秘訣，很簡單卻也很難：一靠敢想敢幹的闖勁和堅持，二靠眼光和心思敏捷，持續求新求變，三靠始終居安思危，始終還想搞個更大的。
他常說，「創業初期重慶人大多富有激情，敢拼敢闖，但企業做到一定規模後，老闆就容易變成『老牛拉慢車』——跑不動了。」
特別是生鮮行業，做起來難、倒下卻異常容易。大起大落見多了，鄧洪九也就從不敢喪失鬥志，更不敢懈怠。
敢闖敢幹的他，卻也從不亂闖亂干。
他清醒知道，每個人都想一夜致富，實際上成功的人1%都不到。一棵小樹要長成參天大樹，需通過幾十年、上百年沉澱，中途挪窩就長不大。
比如，端到端模式，就是「我花費36年，沉澱出最為行之有效的商業模式」。
鄧洪九認為，自己最大的優點就是專注於水果行業，並長時間思考應該怎麼做好、做大。
從目前看，雖然其股價依然爬在地上，但鄧洪九最新一輪的努力還是有效果的：
10月23日，洪九果品財報顯示2023年前三季度營收約134.27億元，同比增長26.4%，且經營性活動現金流入凈額約為2690萬元，顯示出好轉跡象。
【參考資料】
[1]《中國人每吃掉10個榴槤，為何有1個源自洪九？》南方周末
[2]《億萬財富出自一根扁擔》致富經
[3]《闖者鄧洪九：從山城棒棒到西南「水果大王」》鳳凰網
——END——
歡迎關注【華商韜略】，識風雲人物，讀韜略傳奇。
版權所有，禁止私自轉載
部分圖片來源於網絡
如涉及侵權，請聯繫刪除