作者 丨陳思廷
9月2日，第三屆「慶豐收 促和美『金沙紅了』2023年豐收慶祝活動」在貴州省金沙縣舉行。
自2021年起，金沙酒業已連續三年舉辦該活動，「金沙紅高梁節」已成了金沙酒業獨有的年度品牌IP活動。
當日下午，金沙酒業還舉辦了「百家媒體走進金沙座談會」。今年，華潤酒業正式入主金沙酒業之後，白酒業界及媒體都特別關注，各種聲音都有。在座談會上，華潤啤酒副總裁、金沙酒業總經理范世凱也首度正面、深度回應了業界普遍關注的諸多問題。
上半年幾個重要工作推進順利
范世凱表示，華潤酒業入主金沙酒業後第一階段的核心動作是整合和梳理，具體的業務動作在6月份才開始啟動。
范世凱介紹，上半年金沙酒業主要進行了以下重要工作。
1）首要動作是整合，完成了隊伍調整、人才吸收、業務流程打造等核心動作。
范世凱稱，華潤酒業進入白酒行業，選擇金沙酒業秉承的是長期主義，真正想對整個行業，對金沙品牌有所賦能，而不是短期投機或簡單的投資。
併購之後迅速完成組織建設，一直以來都是華潤啤酒的長處，這也為應對白酒業的調整期打下了團隊基礎。
過去金沙酒業的市場拓展能力很強，且主要強在招商上，但沒有顧得上基礎建設。因此，在醬酒上升期，金沙酒業很快吸引了很多不錯的經銷商，但在當前「市場降溫、價格倒掛」的環境下，是真正考驗企業營銷能力和市場管理能力的時候了。
金沙酒業上半年在市場營銷團隊的打造和能力提升上，下了很大功夫，團隊能力有了很大改變和提升。
2）建立以「品質提升」為核心的技術體系。
「金沙的酒好，無論是『摘要』還是『金沙回沙』，這是大家認可的，也是我們最大的資本，也是最大的優勢。」范世凱表示，「我們關注的重點是，我們的酒能不能保持穩定的好，持續的好，還能不能更好？」
因此，在品質提升方面，金沙一面開始逐步建立以「品質提升」為核心的技術體系和組織能力，另一面加緊產能建設工作。
具體動作包括「生產中心職能優化」，建立「金沙酒業技術研究院」，「醬香型白酒金沙產區」掛牌等等。
「進入白酒之後我最大的一個感受是，白酒的時間周期真的很長。品牌的打造、品質的提升、新產品的研發，都很不容易，需要很長的時間做準備打基礎，這是與其他快消品最大的不同。」范世凱描述他進入金沙酒業以來的感受時說。
3）市場規範與治理，降庫存和價格恢復。
上半年，金沙酒業降低了大約10個多億的庫存，范世凱說，「我走訪了很多經銷商，銷售工作做的比較紮實的經銷商，庫存基本消化完了。」
「少部分並不具備賣酒能力的經銷商庫存很大，我們正在調整，通過退貨等收尾動作，處理了一部分這樣的經銷商，避免了市場價格的擾亂。」
「現在來看，庫存消化基本差不多了，市場價格也得到了很大的恢復。可能價格還會有個別的波動，但我們會持續去管控，保證渠道的價格穩定有序。」
「半年以來，面臨的問題很多，壓力也很大，但我們一步一步下來，今天可以很有底氣地說，我們的信心越來越強，看到的成長空間越來越大，對未來的期待也越來越高。」 范世凱最後表示說，「從現開始到年底，還有四個月時間，我們會一步一步按照既定計劃實現今年的目標。」
金沙酒業將在三個方向拓展增量
范世凱稱，在整治市場、降庫存、價格恢復的同時，金沙酒業也在積極拓展增量。
主要的增量途徑有三個，一個是用新產品去拓展新的細分市場；另一個是通過加快覆蓋，拓展原來的空白區域市場；第三個是在已有的市場，做重點、做樣板、提升份額。
第一，從7月開始，金沙已具備開拓增量的條件，逐步開始招商。
上半年金沙酒業基本沒有招商，一是新產品還沒有上市，二是老產品沒有升級，因為價格倒掛也沒辦法拓展其他空白市場。
金沙酒業的招商質量要求不低，除非是真正能做市場的，否則寧缺毋濫。「把住經銷商的入口關非常重要，否則將來又會重複出現之前的問題，這是沒必要的」范世凱說。
啟動招商後兩個月，金沙酒業新增了80多家經銷商。「我們今年的目標是穩定營收，如果不能有戰略定力，做不到先穩住基本盤再求發展，那明年就不可能實現快速增長了。」
第二，「摘要」「金沙回沙」兩大品牌拓展新的價值細分。
「摘要」是金沙酒業的最大單品，目前定位在650元的價格帶上，但高端酒向上還有非常大的價格空間可以拓展。
「金沙回沙」現在還沒有真正成型的大單品，這是突破的重點，一定要打造一個金沙回沙的大單品。醬酒容量最大的價格帶在300元到500元之間，
另外，在大眾消費的百元價格帶上，預判將會有非常大的增量。因此，百元價位的光瓶酒，也將是金沙的一個重點。
在光瓶酒細分上，主要靠產品質價比和終端建設能力，這兩方面金沙酒業都有著不小的優勢，將會是一個重要的增量細分。憑藉華潤啤酒的終端能力和優勢，金沙酒業的百元光瓶酒一旦上市，將可能在很多市場快消實現高覆蓋。
第三，把重點市場打造成基地市場，提升份額。
山東、湖北、河南、廣東、福建等省份，是醬酒消費氛圍好、白酒容量大的市場，且湖北、山東、河南等地金沙酒業具備良好的市場基礎。因此，這些區域都將是金沙酒業要重點提升市場份額的市場。
因此，重點市場依靠重要經銷商客戶，將重點市場打造成基地市場，是金沙酒業拓展增量的一個重要途徑。
經銷商周總是金沙湖北武漢的優秀經銷商，他對華潤入主金沙酒業之後的戰略思路和策略非常認可。他稱，「華潤團隊是一個真正懂得做市場的團隊，我有信心將武漢打造成金沙酒業的高份額、高美譽度、高收益的基地市場。」
座談會最後，范世凱表示，「我們對自己的定位是白酒新世界的探索者，金沙酒業一定是通過探索學習，發展出一條屬於華潤酒業的、特色的經營白酒的新策略、新方法和新措施。」
PS：最新消息，華潤啤酒（控股）有限公司副總裁、金沙酒業總經理范世凱先生將出席10月9日-11日新經銷在深圳主辦的「第五屆中國快消品大會暨第一屆中國快消品經銷商大會」，並在大會主論壇分享金沙酒業的整合變革之道。歡迎關注。
【感興趣的朋友可私信諮詢】