中國 SaaS行業為啥這麼難？路在何方？

事實也確實如此，BMW小轎車從此一炮而紅，暢銷至今。它中文名的成功確實是首居其功，居功至偉，甚至還成為商業史上經典的品牌命名案例。

至於其他成功的品牌命名案例，例如BenZ奔馳、馬自達，國內的淘寶、支付寶等寶系列，不勝枚舉，具體可參見我之前寫過的《什麼樣的公司名稱才是最好的公司名稱？四兩撥千斤》以及《【成功案例】要說品牌命名，還得服阿里！簡直神一樣的存在！》這兩篇文章。

所以SaaS在中國出師不利，後又命途多舛從中文取名來說就不算太冤，只是可能當局者迷，就像房間裡的大象，很多行業人士都認識不到這個最簡單的問題。個人作為2B營銷從業人員，一開始就覺得這是個大問題，只是一直沒得到SaaS企業的重視。

既然SaaS中文名是個大Bug，那有沒有合適的中文名呢？答案是很遺憾，目前確實沒有統一的公認的中文名稱，倒是有一些媒體或行業人士取的名稱，都不出名，也沒有得到大家的公認，比如「訂閱式服務」、「軟體按需服務」、「軟體租賃服務」、「軟體在線服務」、「軟體運營商」「企業軟體服務」等等。

所以您看這些翻譯，都比較囉嗦，而且不貼切，更不傳神，與BMW中文名寶馬形神兼備又通俗易懂，朗朗上口相比，簡直天壤之別。

完全不具備傳播的條件。因此，個人覺得，為了SaaS行業能走出寒冬，請一個著名的廣告公司或者全行業集思廣益，取一個形神兼備、朗朗上口、響噹噹的中文名稱迫在眉睫！不知大家同意不？同意的鼓掌！

二、大白話說清楚SaaS是什麼？

如果您不是SaaS行業人員，又不願意花很多時間去從浩如煙海的460多萬條搜索結果中慢慢去了解，本人作為在SaaS行業摸爬滾打的營銷從業人員，可以用最通俗易懂的方式，幫助您快速大致了解SaaS的概念和價值，我會儘量做到和白居易的詩一樣，像傻瓜相機一樣，看了就懂。

看在我這麼辛苦解釋的份上，您是不是不在我的文章後面點個贊都不好意思？別急，聽過慢慢解說，滿意了您再點贊也來得及。SaaS，Software as a Service，軟體即服務，可以看到這是一個定義句，即解釋了SaaS這種商業模式的核心「服務」。

與它形成鮮明對比的是傳統軟體Software，要知道SaaS這種2B服務脫胎於傳統管理軟體巨頭Oracle（甲骨文），它成立於1977年，最早是做資料庫起家的，即使過了46年，到今年2023年，Oracle仍然以全球54%的資料庫市場份額遙遙領先！

（網上搜的數據，如果不準確，歡迎指出。）而作為SaaS行業教父Salesforce創始人，首次大膽的「軟體終結者」提出者，曾經26歲就開始在Oracle傳統軟體巨頭擔任副總裁，矽谷的傳奇人物，離職後創辦了Salesforce公司並帶領公司上市，被譽為「雲計算之父」，個人覺得SaaS之父更貼切，曾入選《福布斯》世界最偉大領袖榜單。

之所以說SaaS相對於傳統軟體是一種革命，主要是因為他們之間本質的商業模式的不同。傳統軟體核心是「一次性購買」，是一錘子買賣，軟體賣出去了，服務就結束了，頂多軟體更新時候再聯繫軟體企業。而SaaS服務核心是「長期租賃」，細水長流，一般按使用人數、按年度付費。

打個最通俗的比方方便理解，買傳統軟體相當於買房，SaaS服務相當於住酒店。買房需要重金一次性投入，後期還需要自己裝修、維護。而住酒店資金門檻相對較低，兩者完全不在一個數量級，相對於前者來說SaaS起初的費用可能微不足道，而且可以拎包入住。

「省錢、省事、省時」，我記得在2010年左右，網上科普雲計算的價值，很多媒體用的都是這個「三省」，我也是，哈哈，或者再加一個「省」「省心」，簡直和京東的「多快好省」口號一樣，讓人驚喜得不可置信！世界竟然還有這麼多全齊美的好事？

同樣也可以以買車和打車/租車舉例，從根本的商業邏輯上來看是一樣的。好了，理解了SaaS服務的革命性和先進性，我們來聊聊它的具體的優勢。傳統軟體，拿殺毒軟體舉例，曾經的殺毒軟體需要購買軟體，是離線的，需要安裝在電腦，才能使用，而且每過一段時間，還得客戶自己更新。

而SaaS服務正好相反，不是購買軟體，而是按照使用人數付費，開通帳戶，因為是在線軟體，即開即用，不需下載軟體，也不需要客戶自己更新。就像酒店會負責酒店的保潔和維護，有任何問題都可以聯繫酒店，完全不需要自己操心，客戶只需要專注於自己的業務。

總結一下，SaaS VS服務傳統軟體的主要優勢如下：

三、2B SaaS VS 2C SaaS

上面我們講了SaaS行業的前世今生，本篇繼續講SaaS同人不同命的兩兄弟2B SaaS和2C SaaS的區別。但是這個概念和比較我幾乎在網上很少看到相關的文章，似乎大家默認SaaS就是2B的，但是其實不是的，SaaS這個定義上看，是沒有明確說明是2B還是2C。

為什麼我要特意區分這兩者呢？因為這兩者的區別導致商業模式以及產品開發和營銷策略都是大相逕庭的，也是在國內2C業務遙遙領先，2B業務一路卻一直屈居人後，止步不前的重要原因。

大家知道中國的2C網際網路特別是移動網際網路、移動支付不只是遙遙領先，簡直是一騎絕塵。但是大家知不知道，中國的工業網際網路、2B業務卻一直遠不如歐美已開發國家，無論是硬體還是軟體，都遠遠不及歐美已開發國家。

眾所周知的晶片相關行業、工業軟體等等都嚴重受制於西方已開發國家，也就是今年華為十年臥薪嘗膽終於一雪前恥，突破了美帝的封鎖，讓我們中國難得一次揚眉吐氣，撕開了歐美對中國科技封鎖的一道口子。從下圖可以看出中國工業軟體市場規模占全球市場規模的比率非常小。

中國工業軟體按照生產、應用和管理流程環節大致可以分為三大類：研發設計類、生產調度和過程控制類、業務管理類。

從工業軟體上下游產業鏈主要知名企業看，總體來說，國外已開發國家品牌占據主導地位。如下圖所示：

目前國外工業軟體巨頭幾乎完全壟斷了我國工業軟體市場。2020年，根據工信部發布的數據，中國的工業生產總值占全球比重的28.1%，但中國工業軟體占世界份額的比例僅為5.6%。

在CAD領域，法國達索、德國西門子、以及美國Autodesk等公司在我國占有率達90%以上；在CAE仿真軟體市場領域，美國ANSYS、ALTAIR、NASTRAN等公司占據了95%以上。中國工業軟體除了經營管理類軟體相對較先進以外，其他絕大多數類別國產化率都不高，很多領域被西方已開發國家卡脖子。

而SaaS服務作為工業軟體的一部分，雖然相比其他工業軟體要先進很多，但是同樣相比歐美已開發國家有不小的差距。之所以在科技領域，國內為何2B市場和2C市場差距如此之大？

2B SaaS 和 2C SaaS主要有哪些區別？其實和所有的2B和2C產品區別類似，兩者的客戶群、產品開發過程、營銷策略和購買決策過程都大相逕庭，導致兩者在國內的發展有天壤之別。

而2B SaaS之所以一直在中國水土不服，發展不起來，究其原因我在《3000家SaaS企業還不如10萬粉絲主播？甚至都賠本賺吆喝，原因何在？》有詳細說明，主要原因有以下幾點：

1. 國內網際網路免費的習慣，導致客戶沒有形成對軟體產品付費的習慣

原因：

1）國內勞動力低廉，導致沒有動力通過技術手段節約人工費用。中國一直以來最大的優勢就是人口規模大，因此存在巨大的人口紅利，截至2022年，中國人口數是14.1億，世界人口79億，約占全球人口的比重為18%。（數據來源：214國人口占世界人口比例排名）儘管這兩年人口規模占全球占比有所下降，被印度緊追，但是總體目前還是居全球首位，占比近1/5。但是也正是因為人口多，導致人口成本極低，對通過技術或軟體來節省人口成本的需求很低。

2）人口規模紅利對2B產品適用，但是對2C產品不適用。同上，因為存在巨大的人口規模紅利優勢，很多2C業務和產品都是採用免費的方式來迅速拓展客戶規模和搶占市場，後期再壟斷市場通過廣告或者商家收費來獲取利潤。也就是「羊毛出在豬身上」。比如2C軟體基本都是免費的，如各種生活、通訊軟體，微信、淘寶、大眾點評、滴滴打車等等。而2B SaaS服務的客戶對象是企業或政府組織，他們的客戶群數量是有限的，規模小得多，不是一個數量級，而且這些客戶是使用者也是購買者，它無法實現規模優勢，即通過廣告或者轉移成本的方式獲得收入。因此不太可能採用免費獲客的模式來拓展客戶和市場。

3）國內的版權立法和意識都不完善，缺乏版權付費意識。國內的科技發展歷史其實相比西方已開發國家要短很多，中國從1994年4月20日，中國與國際的64KInternet信道開通了，才開始標誌著中國正式全功能聯入了國際網際網路，真正進入網際網路時代！也就是總共不到30年的時間，這三十年來雖然發展迅猛，但是也是在野蠻生長的狀況下發展的，缺少相關的法律法規約束，盜版現象嚴重，版權立法和版權意識淡薄，特別是2C領域免費軟體的普及導致客戶對軟體付費的習慣還沒有養成。因此從觀念和習慣上很難改變軟體是需要付費的。

2. 不是很有用和剛需

原因：現在很多2B（企業級）SaaS軟體的價值並不直接，很多只是幫助實現電子化、線上化而已，對企業來說並不剛需。相反能給企業直接創造價值，剛需的SaaS產品，如電商SaaS有贊和微盟，就很受商家的歡迎，而且在2020就實現了盈利。

3. 不好用

原因：企業級SaaS軟體因為購買決策者與使用者分離，企業購買軟體主要是為了管理或者是管控員工用的，使用者在購買決策過程中並沒有太多的發言權，導致SaaS軟體在開發時並不太重視用戶體驗，導致SaaS產品不好用，也就很難實現口碑傳播，大大影響產品的銷售增長。

相反2C（個人）SaaS軟體因為使用者就是決策者，導致用戶體驗為王，使得SaaS產品非常好用，用得非常爽，非常受歡迎，從而開始口碑自傳播，引起流行。比如抖音、微信等等，當然這些個人SaaS都是免費的，但是如果產品用得不爽，即使免費，用戶也不會用。相反，如果企業級SaaS軟體即使付費，但是用得很爽，很有用，客戶也會心甘情願買單。

比如這兩年疫情，讓視頻會議軟體ZOOM用戶量暴增，一下子成為全球最受歡迎的企業級視頻會議軟體。而國內這麼多視頻會議企業卻沒有脫穎而出，沒有一個特別受歡迎的品牌。

可見是不是好用是決定2B企業級SaaS服務增速和發展的重要因素。還有比如Inbound Marketing（吸引式營銷）SaaS軟體公司Hubspot也是因為特別好用才很受客戶歡迎，他們的客戶幾乎都是靠口碑傳播過來的。國內企業通訊軟體釘釘也是因為好用，沒花錢推廣，就達到5億用戶。

我們知道影響企業級SaaS企業決定因素之一就是續約率和轉介紹率，一旦續約率低於90%，那每年至少要新增10%以上的新客戶才能保住原來的客戶數量和銷售額。

而國外發展好的SaaS企業續約率都在95%以上，如SaaS鼻祖Salesforce續約率常年保持在96%左右，續約金保持在108%的不錯成績，這才能保證企業收入是在穩步增長，否則扛不了幾年就得倒閉。因此根據客戶結構維持健康續費率，客戶流失率應低於10%，而國內SaaS企業有多少是達標的呢？

4. 數據安全問題

原因：影響國內企業級SaaS企業發展的一個很大因素是大中型企業對公有雲不放心，擔心數據泄露。於是大中型企業更多的是花大價錢不遺餘力地自建軟體，哪怕SaaS軟體再便宜，再好用，他們也不放心。

而SaaS企業80%的收入來自只占10%左右規模的大中型企業，所謂的馬太效應。Salesforce大型企業客戶占比達到67%，而大型企業人口規模只占不到10%。

因為國內大型企業對數據安全的擔心，很少會採用SaaS服務，因此國內企業級SaaS企業的客戶主要是中小型企業。這就導致國內企業級SaaS企業的增長嚴重受限，很難實現盈利。其實解決大型企業對公有雲的信任問題，可能是立法、技術革新和觀念改變的問題。

四、SaaS服務與傳統軟體相比最大的優勢與價值

在上篇文章中，本人已經詳細介紹了SaaS服務與傳統軟體服務相比的主要優勢，具體如下：

可以看出，從上述的各個方面，SaaS服務都遠勝於傳統軟體，那如果說SaaS服務最大或者最根本的優勢是什麼呢？其實個人覺得就藏在它的概念或商業模式上，SaaS商業模式的核心是「服務」，核心在「細水長流」，傳統軟體商業模式的核心在「一錘子買賣」。就像住酒店和買毛坯房的區別。

對於絕大多數中小企業來說，SaaS服務模式更能滿足企業的生產經營要求。

五、SaaS服務的缺點是什麼？

上面說的全是SaaS服務的優點，那它有缺點嗎？當然有，任何事物都有兩面，不可能是完美的。有時候缺點往往隱藏在優點的反面。但是我看網上很少提SaaS服務的缺點，似乎不值得一提，我覺得這反而是個大問題。

SaaS服務依託的是公有雲，模式是租賃方式，而不是出售。因此主要缺點也在此方面。還是拿買房和住酒店打比方。住酒店入住成本低，拎包入住，省時、省錢、省力，而且隨時可退房。但是主要缺點有幾個方面：

1. 缺少個性化

裡面的裝修和服務是統一的，缺少個性化，而不像自己的房子雖然很貴，但是可以完全按照自己的意願去裝修。SaaS服務也是同理，只能提供標準化的服務，無法個性化定製。

2. 因為是租賃，安全性得不到保障

就像住酒店，你不知道酒店是否安裝竊聽或者攝像頭。因為你有使用權，沒有所有權，酒店裡面的設備都不是自己的。因此你無法保證自己的安全。同理，SaaS服務因為安裝在公有雲平台，客戶的數據安全和信息安全無法得到有效的保障，這是很多國內企業不敢選擇SaaS服務的主要原因之一。

3. 短期看省錢，長期看卻是非常不划算的

就比如住酒店，偶爾幾個人住住成本很低，但是如果很多人長年累月住，總成本其實是遠遠高於自己買房裝修的。因此一般大型企業，對軟體服務需求量大，使用人數又多的話，從長期總成本的角度來看，還是會選擇自建軟體系統或者個性化定製。

而其實國內現在還能一直生存下來的軟體企業如用友、金蝶等絕大部分收入都來自給大中型企業自建或者定製化軟體系統。真正支撐他們生存的都來自傳統軟體收入，而不是SaaS服務。

因此可以看出，SaaS服務儘管有很多優勢，但是並不適合所有企業，特別是大型企業。它的數據安全性問題和長期持有成本高的問題是最大的兩個問題。

六、為什麼當紅炸子雞SaaS在中國水土不服？ 1. SaaS在美國發展如火如荼及原因

SaaS在美國發展如火如荼美國是SaaS的發源地和領導者，早在1999年就已起步。2020年迎來大豐收。美國SaaS企業概況目前美國設有企業總數超過3000萬計，其中SaaS企業有約1.2萬家。

美股（主NYSE、NASDAQ、AMEX交易所）上市企業超過7000家，總估值超過40萬億美元，主要涉及科技、IT、金融、醫療和能源等領域。其中，SaaS上市企業約300家，總估值約8萬億美元。

目前，Adobe和Salesforce的市值高達2000億美元，Zoom、ServiceNow、Square和Intuit的市值達1000億美元規模，另有20多家公司市值在百億、數百億美元級別，加上轉型的Office 365、Oracle、IBM、ADP、Autodesk等，美國的SaaS行業燦若星河，是科技發展行業的領頭羊。

統計2023年美國總市值TOP30SaaS企業的主要類型，通用型SaaS數量占比約82%，主要有CRM、財稅、HR、雲通訊和網絡安全等類別。垂直SaaS占比18%，主要涉及金融、醫療、電商、建築和物流等領域。根據2022年的數據，美國saas公司排名前十名依次為Microsof、Oracle、Saleforce、Adobe、Intuit、ADP、ServiceNow、Workday、Zoom、Twilio。具體如下：

美國saas市場現狀根據Statista的數據，2016年至2020年期間，美國SaaS收入以25.5%的年復合增長率增長至869億美元。Statista預測美國SaaS總收入將在2026年增長至1447億美元，對應的2020年至2016年6年復合年增長率為8.9%。

美國SaaS收入(十億美元)及增長率：

來源: Statista, HTI

原因：

企業各類業務的標準化程度高，合規流程複雜。HR、銷售、財務都有較為標準業務流程，並且都有相應的審核機制，在美國市場，有成熟的財會、用工等合規性制度，企業無法隨意減省人力成本且需要進行複雜的合規流程操作，只能藉助工具來提高效率節省成本，控制企業風險，從而在SaaS採購上產生強需求。

數據、隱私安全有法規保障。包括《電子通信隱私法》、《計算機安全法》在內的一系列法案為企業及個人的信息安全提供了有力的保障，這種法律層面的完善可以解決企業在選擇SaaS產品時對於信息安全的擔心。另外，NIST在2011年陸續發布了雲計算的定義以及針對公共雲計算中安全性與私密性的指導原則等，對雲服務的安全提出了具體要求，進一步保障了隱私安全。

人力成本高，認可對於軟體的價值，並且已經形成了良好的付費習慣。從人口結構來看，美國在上世紀80年代適齡勞動力人口在總人口中的比例就已經處於平穩波動狀態，人力成本迅速增長，IT軟體早已成為滲透進美國企業用來提升效率。並且，由於工程師文化濃厚加之對於版權的重視，其付費習慣也早已養成，從企業級軟體到個人APP，大量付費軟體在美國都可以發展得非常好。

決策更加注重使用部門意見。SaaS的特點在於快速交付和部署，且成本較低，因此很多產品都是從部門級開始試用再採購，這種靈活決策機制非常適合SaaS產品的快速推廣。

2. SaaS在中國發展水土不服，命途多舛及其原因

1) SaaS在中國發展水土不服與美國形成鮮明對比的的是，冰火兩重天，我國SaaS發展十分落後，和美國相比不止晚了10年，發展也存在不止10倍的差距。在2007年前後才有企業試水SaaS業務。直到最近十年，隨著有贊和微盟等本土SaaS公司的創立，以及傳統軟體民營企業金蝶和用友的全面轉型，我國才真正迎來SaaS的發展。

因此，在起步上，我國晚於美國至少十年。根據IDC數據，2019年我國SaaS的市場規模為30億美元，僅占全球的2%。我國最大的SaaS公司——金山辦公的市值僅排在全球第20名左右。我國十大SaaS公司的市值之和尚不及美國的1/8，甚至不及其他國家的1/2，甚至遠遠低於世界平均水平。

SaaS是我國數字經濟的最大短板。如下表所示。2019中美和其他國家前十大SaaS公司市值比較（單位：億美元）。

註：Zendesk 、 Elastic 、 BigCommerce 均創立於其他國家，後在美國設立總部。數據來源：騰訊研究院，2021年1月25日。

2) 原因具體原因我在上篇【深度好文】中國SaaS行業為啥這麼難（萬字長文）（中）？

有詳細闡述，如下：

中國SaaS發展比美國晚了整整10年左右，發展還不完善。

數據、信息安全問題：中國網際網路雖然發展迅速，但是畢竟時間較短，缺乏經驗，野蠻生長，導致科技相關的法律法規不完善，比如信息安全、數據安全方面的法律法規不完善，畢竟對於企業客戶，安全性是首要考慮的問題，導致很多客戶企業，特別是大型企業不敢相信公有雲，寧願花大價錢自建系統。

哪怕SaaS軟體再便宜，再好用，他們也不放心。而SaaS企業80%的收入來自只占10%左右規模的大中型企業，所謂的馬太效應。Salesforce大型企業客戶占比達到67%，而大型企業人口規模只占不到10%。

因為國內大型企業對數據安全的擔心，很少會採用SaaS服務，因此國內企業級SaaS企業的客戶主要是中小型企業。這就導致國內企業級SaaS企業的增長嚴重受限，很難實現盈利。

我國沒有形成標準的工作流程和規範，SaaS標準化的服務無法真正發揮作用不像歐美已開發國家，各個部門都有標準業務流程和規範，我國企業的業務一般都是隨性的、人工的、個性化的，無論是企業、政府部門、法律法規監管部門對標準和流程規範沒有嚴格和統一的要求。因此對標準化的SaaS服務也沒有剛需。

人口規模紅利導致用工成本低，用科技代替人工需求低中國一直以來最大的優勢就是人口規模大，因此存在巨大的人口紅利，截至2022年，中國人口數是14.1億，世界人口79億，約占全球人口的比重為18%。（數據來源：214國人口占世界人口比例排名）儘管這兩年人口規模占全球占比有所下降，被印度緊追，但是總體目前還是居全球首位，占比近1/5。但是也正是因為人口多，導致人口成本極低，對通過技術或軟體來節省人口成本的需求很低。

國內網際網路免費的習慣，導致客戶沒有形成對軟體產品付費的習慣。同上，因為存在巨大的人口規模紅利優勢，很多2C業務和產品都是採用免費的方式來迅速拓展客戶規模和搶占市場，後期再壟斷市場通過廣告或者商家收費來獲取利潤。

也就是「羊毛出在豬身上」。比如2C軟體基本都是免費的，如各種生活、通訊軟體，微信、淘寶、大眾點評、滴滴打車等等。而2B SaaS服務的客戶對象是企業或政府組織，他們的客戶群數量是有限的，規模小得多，不是一個數量級，而且這些客戶是使用者也是購買者，它無法實現規模優勢，即通過廣告或者轉移成本的方式獲得收入。因此不太可能採用免費獲客的模式來拓展客戶和市場。

不是很有用和剛需。現在很多2B（企業級）SaaS軟體的價值並不直接，很多只是幫助實現電子化、線上化而已，對企業來說並不剛需。相反能給企業直接創造價值和剛需的SaaS產品，如電商SaaS有贊和微盟，就很受商家的歡迎，而且在2020就實現了盈利。

企業級SaaS軟體因為購買決策者與使用者分離，企業購買軟體主要是為了管理或者是管控員工用的，使用者在購買決策過程中並沒有太多的發言權，導致SaaS軟體在開發時並不太重視用戶體驗，導致SaaS產品不好用，也就很難實現口碑傳播，大大影響產品的銷售增長。

相反2C（個人）SaaS軟體因為使用者就是決策者，導致用戶體驗為王，使得SaaS產品非常好用，用得非常爽，非常受歡迎，從而開始口碑自傳播，引起流行，比如抖音、微信等等。當然這些個人SaaS都是免費的，但是如果產品用得不爽，即使免費，用戶也不會用。

相反，如果企業級SaaS軟體即使付費，但是用得很爽，很有用，客戶也會心甘情願買單。比如這兩年疫情，讓視頻會議軟體ZOOM用戶量暴增，一下子成為全球最受歡迎的企業級視頻會議軟體。而國內這麼多視頻會議企業卻沒有脫穎而出，沒有一個特別受歡迎的品牌。

可見是不是好用是決定2B企業級SaaS服務增速和發展的重要因素。還有比如Inbound Marketing（吸引式營銷）SaaS軟體公司Hubspot也是因為特別好用才很受客戶歡迎，他們的客戶幾乎都是靠口碑傳播過來的。國內企業通訊軟體釘釘也是因為好用，沒花錢推廣，就達到5億用戶。

七、中國SaaS行業發展路在何方？ 1. 完善數據安全、信息安全相關法律法規

目前我國已經越來越重視到數據安全和信息安全的問題，近年來我國先後出台實施的《中華人民共和國網絡安全法》、《中華人民共和國數據安全法》、《中華人民共和國個人信息保護法》等法律法規，對實現我國數字經濟健康發展、依法保障數據安全等方面具有重要意義。

而且在今年2023年10月25日，備受矚目的國家數據局正式揭牌。根據新一輪機構改革的總體安排，國家數據局由國家發展改革委管理。

人員和職能主要整合兩個部門：中央網絡安全和信息化辦公室、國家發展改革委。可見國家已經將數據資產提升到作為國家戰略地位！這對我國數字經濟特別是SaaS行業發展有重大的意義！希望以後國家能出台具體的數據安全、信息安全相關的各行各業的法律法規細則，保障我國SaaS行業的健康穩步發展。

2. 通過技術進步的手段提升SaaS服務的安全性、價值性

提升SaaS安全性方面例如如何在技術層面保障公有雲的安全，如何保障各個客戶數據和信息的保密性，不會被SaaS企業泄露或者倒賣數據？這些都要藉助技術的進步。

例如支付寶解決了商家和客戶之間的資金信任問題，才使得淘寶這個電商平台能發展起來。

提升SaaS價值性方面可以通過AI（人工智慧）為客戶提供更多、更好的服務，比如現在有智能客服、智能機器人，特別是今年特別火的ChatGPT，在智力上已經接近於人類，能代替人處理很多複雜的工作。如果將ChatGPT加入到SaaS服務里，勢必給企業創造更大的價值。

3. 隨著中國人口開始減少，反而利好SaaS的普及和發展

從去年2022年開始，我國人口規模史無前例地開始下降，比上年減少了85萬人，雖然全國一直非常擔憂，採用了各種手段來提高生育率，但是按照這種歷史發展趨勢，不會因為人為的原因而逆轉，以後人口將會持續減少。

但是也不是完全是壞事，好的方面，勞動力人口下降，未來用工成本會一直提高，導致對科技的依賴越來越重，AI人工智慧、人工機器人、SaaS服務等會取代很多人工的工作。對SaaS服務將是利好消息。就像疫情三年，雖然絕大多數實體行業大受打擊，但是SaaS這種線上的服務反而取得了快速的發展。

4. 解決好用的問題。提升SaaS服務的用戶體驗，形成口碑傳播

如上所述，目前絕大多數的2B SaaS用戶體驗都不佳，因為在我國SaaS使用人員的需求和意見並不重要，因為參與購買決策的一般是管理層，他們的目的很多是管控員工，而不是真的想幫助員工工作效率。

比如OA系統，只是將原來紙質走流程的電子化了。還有客戶總希望一個SaaS能解決所有的問題，因此搞得一個SaaS軟體功能面面俱到，而又每個功能都不突出，都不好用，也就是樣樣通、樣樣松。

最後就是一個花架子，中看不中用。不知道大家有沒有那樣的體會？因此如果想要SaaS行業得到好的發展，首先要將使用者參與購買決策，甚至和美國一樣，先讓使用部門試用，如果他們覺得好再決定購買。這樣SaaS才能形成口碑傳播，大大減少銷售費用，快速發展。

5. 將提高客戶的續約率和轉介紹率為主要的考核指標

SaaS企業的商業模式就是薄利多銷，規模優勢。邊際成本低，邊際成本與客戶數量成反比。因此客戶增速越快，企業發展越好，實現飛輪效應。因此，客戶的續約率和轉介紹率就是核心因素。

而隨著流量成本的飛速增長，獲得新客戶的成本也在急速增加，讓企業不堪重負。據某個上市公司透露，他們2017-2020這四年的單個獲客成本由原來的0.7萬元，猛漲到2.6萬元，4年幾乎翻了4倍！比房子漲價還快，房價現在限價了，可是獲客成本能限價嗎？不可能。

那有沒有什麼辦法呢？當然有，那就是儘量保證0流失率的前提下，提高轉介紹率。其實服務好一個老客戶的成本不到獲得新客戶的1/10。SaaS公司提供給客戶的不僅僅是一個軟體工具，還要站在客戶身邊，教會客戶怎麼用好這個工具，創造出這個工具的價值，身兼諮詢公司和商家的兩重職責。

國外企業願意單獨為請諮詢公司付費，但是國內不是，要想在中國做好SaaS服務，就放棄幻想，放低姿態，SaaS公司就得躬身入局，事必躬親。想想人家滴滴打車、美團、餓了嗎這些個人SaaS公司當初是怎麼獲得客戶，怎麼地推，一個個教那些司機、餐館怎麼用他們的軟體。

不是做不到，是你願不願意去做。比如做知識直播和運營的企業級SaaS企業小鵝通，它的付費客戶單價也就1萬左右，但是獲客成本就4000元，怎麼辦？

他們就是主要用復購和提高轉介紹率的策略獲得增長，他們對老客戶的策略是N:1，就是有N個人來服務你，不管你有什麼需求，他們都會盡力滿足你。你以為這個成本會很高吧？

其實也就400元，是獲新客成本的1/10。你想，如果很多人為你提供極致的服務，你會不會滿意和感動？會不會主動推薦給身邊其他需要的朋友？如果一個人轉介紹成功一個，對於小鵝通來說就大大地物超所值了。而且你介紹過來的那個人以後又推薦給其他人，這樣滾雪球，你想想，是不是很可怕？

6. 躬身入局、深入到企業的行業與經營場景中，與客戶一起發展和雙贏

關於SaaS服務不是剛需、價值不明顯的問題，建議SaaS企業要躬身入局，入駐客戶現場，深入到企業的行業與經營場景中，切實解決企業生存和發展的問題。回顧之前釘釘也是因為客戶企業提出強烈的需求，然後深入到企業一線，才抓住了客戶的痛點，一一去滿足它們。才慢慢受到越來越多客戶企業的歡迎，幾年時間，幾乎沒花太多的宣傳費用，主要靠口碑傳播實現從0到6億用戶，取得了企業協同辦公領域的霸主地位。

八、全篇總結

總之，路漫漫其修遠兮，鞋合不合腳，只有自己知道，SaaS在中國要如何發展，要中國SaaS企業自己探索。

就像我國選擇的社會主義道路一樣，絕對不能照抄國外先進經驗，必須結合我國的實際情況，因地制宜，探索出一條適合中國企業的路。我相信只要我們中國SaaS企業團結起來，解放思想、實事求是，敢想敢幹，拿出毛主席「俱往矣，數風流人物，還看今朝。」的豪情壯志，敢問路在何方，路就在我們腳下！

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作者：flyfish，微信公眾號：B2B營銷人聯盟，十餘年大中型B2B企業市場和品牌工作經驗，MBA學歷，擁有豐富的市場經驗，系統的營銷理念。

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