徐少春，一錘砸掉600億

根據IDC的報告，2000年，國內管理軟體市場銷售總額已達58.7億元。ERP軟體市場銷售額中，國外ERP軟體品牌占據了81.6%，其中SAP的市場份額占到了30％，Oracle占據7%。

廣大國內企業那時陷入兩難境地。一方面，海外ERP產品業務流程規範、國際化程度高，符合企業國際化和尋求海外資本支持的要求；另一方面，海外產品本土化不足、上ERP又難又貴等矛盾突出。

為打破這一局面，1998年國內八家財務軟體企業聯手在北京舉辦發布會，宣布進軍企業管理軟體。金蝶也啟動了公司的第二次轉型，轉向開發ERP系統。

（2000年，金蝶集團創始人，董事長、CEO徐少春）

當時的金蝶在財務軟體業已經嶄露頭角。為了切入新賽道，1999年，金蝶挖來了曾是用友ERP技術核心人物的田榮舉擔任CTO；第二年，曾任SAP中國區副總裁的黃驍儉也加盟金蝶。2002年，金蝶併購了國內首家ERP供應商開思，獲得了其正處於研發過程中的ERP產品。

和其他軟體廠商不同，金蝶客戶一直以成長型企業為主，被市場稱為「中小企業之王」。徐少春後來還寫了一本書，叫《ERP改變中國》。他在書里寫道：「轉型經濟環境下，一定會催生出許許多多高速成長的中國企業，所以中國企業的主流就是這些成長型企業。」根據IDC數據，截至2017年，金蝶連續13年位居中國中小企業市場占有率第一。

金蝶作為企業管理軟體龍頭的位置，就這樣一步步奠定下來。2001年2月，金蝶國際在港交所創業板掛牌，成為首家在香港創業板上市的民營軟體企業。3個月後，用友網絡也登陸上交所。國內管理軟體市場上，形成了用友、金蝶、浪潮鼎立的格局。

從1998年開始，征戰20年時間，國產ERP品牌奪回了主動權。根據天風證券數據，到了2018年，中國ERP市場上國內廠商總體占比約為69%，其中用友占比最高為31%，其次是金蝶，占比12%。

但上市10年後，金蝶開始顯現疲態，銷售ERP軟體的模式已經摸到了天花板。2012年，金蝶走到「至暗時刻」，這一年的中期財報里，金蝶出現上市後第一次虧損，營收同比下滑7.6%，凈虧損2.26億元。

軟體行業，又一次站到了十字路口。2010年後，伴隨著網際網路和雲計算的爆髮式增長，企業辦公逐漸移向雲端。與此同時，隨著市場滲透率的提高，全球ERP市場的增速也開始逐漸放緩。老牌軟體企業里，海外的SAP和Oracle也都進行了轟轟烈烈的雲轉型。

徐少春開始思考金蝶的第三次轉型。這一次，他再次緊跟行業的變化，把寶押在了移動網際網路和雲計算上——上雲，將企業管理軟體以SaaS形式交付。

但比起之前來，金蝶這次轉型更需要勇氣。新的SaaS項目當時不斷湧現，網際網路大廠也入局搶占企服市場。作為傳統管理軟體廠商的金蝶，卻無異於要「從0到1」開始研發、打磨產品、搶奪客戶。

箭在弦上，不能回頭。徐少春乾脆掄起大錘，給全行業展示自己破釜沉舟的決心。

實際上，在當年砸伺服器之前的2014年青年節，徐少春就砸過個人電腦，表示要實現移動辦公。2017年，他又砸了自己的老闆椅和象徵性的「ERP」，宣告徹底和公司的傳統軟體老業務告別，把金蝶「雲ERP」升級成了金蝶雲。2021年5月8日金蝶年度峰會上，徐少春掄起鐵錘，砸掉代表著企業被舊理念與平台「卡脖子」的手，發布了金蝶雲·蒼穹PaaS平台v4.0。

後來，「開砸」幾乎成了金蝶每年活動上的保留節目，不過徐少春砸的東西越來越抽象。2018年青年節，他砸掉牆壁，提出了「無人會計」概念，後來他還砸過「煙囪」、一顆繭，還有一個象徵卡脖子的「手」……這就是金蝶著名的「八連砸」。

破，是為了立。在技術革新和美國SaaS模式成功的指引下，徐少春也決定，把金蝶的雲轉型推進得更深，原來金蝶的「ERP」也被「EBC（企業業務能力）」概念取而代之。

目前，金蝶形成了以一系列雲服務產品為主的結構。金蝶雲服務主要有三大類產品，包括面向大型企業的金蝶雲·蒼穹和金蝶雲·星瀚、面向中型企業的金蝶雲·星空以及面向小微企業的金蝶雲·星辰、精斗雲；此外，還有金蝶雲之家（智慧協同雲）、管易雲（企業電商雲服務平台）、車商悅（汽車經銷行業雲）及我家雲（物業行業雲）等。

但這也是目前為止金蝶進行得最為艱難的一次轉身。從2014年宣布成立ERP雲服務事業部，初嘗雲服務，到2021年宣布全面雲轉型，再到2023年成為一家純Saas公司，金蝶走了將近10年。現在，金蝶雲終於快要交卷了。

一搞雲轉型，三年連虧損

2021年，徐少春立下了軍令狀：要在2023年用雲模式徹底「再造一個金蝶」。

三年之期將屆，眼下，這個目標完成了一大半。目前金蝶的收入構成主要分為三部分：雲服務業務、傳統ERP業務、其他投資性物業經營業務。而根據金蝶國際發布的財報數據，截至今年上半年，金蝶的收入為25.66億元，同比增長16.81%，其中來自雲業務的營收占比已達到79.5%，接近八成。

今年10月11日，金蝶又交出了一份三季度雲業務「成績單」。截至2023年9月30日，金蝶雲訂閱服務年經常性收入（ARR）約為26.7億元，同比增長約40%。

今年前三季度，金蝶雲服務三大類產品中，金蝶雲·蒼穹&星瀚、金蝶雲·星空、金蝶雲·星辰及金蝶精斗雲，分別實現凈金額續費率（NDR）為105%、95%、 90%、86%。

和傳統軟體的許可證銷售不同，SaaS公司常常使用的是軟體訂閱付費模式，因此，ARR和NDR也成為資本市場上衡量其估值的重要指標。ARR是企業收入的衡量指標，NDR則是客戶留存的重要指標之一，超過100%的NDR意味著公司的現有客戶不僅能夠續約，還繼續增加了對產品和服務的消費。業內認為，NDR超過120%，是一家優秀SaaS公司的重要指標。

在去年的年報業績會上，金蝶國際用ARR來作為自己的增長目標：公司2021年至2023年實現三年復合增長率達50%，到2023年金蝶雲ARR達到33億元。

從目前業績看來，金蝶雲完成這個目標大有指望。而ARR保持增長，尤其是大客戶續費率表現良好，金蝶的雲轉型成績，目前看起來可圈可點。

但對此資本市場並沒有給予相應的熱情。業績發布後，經歷了兩天的股價上漲後，金蝶國際股價開始回落。截至11月6日，金蝶國際股價收報12.02港元/股，已是近一個月來的高點，總市值接近418億港元，但較今年1月5日盤中創下的年內股價高點19.16港元已下跌37%。

金蝶的營收增長是犧牲利潤換來的。

事實上，在2020年，金蝶就宣布，已實現了雲業務營收占比過半，超過了其傳統ERP軟體的收入。在這一年，公司股價實現了逆勢上漲，並在2021年2月一度觸達39.50港元的高點，總市值接近千億港元。

但也正是從2020年起，金蝶業績從盈轉虧，開始了連續三年的虧損。2020年至2022年，金蝶國際總營收分別為33.56億元、41.74億元和48.66億元，歸母凈利潤分別為-3.36億元、-3.02億元、-3.89億元，三年時間累計虧損超10億元。而金蝶出現虧損前的2017年至2019年，三年凈利潤合計也才10.95億元，現在已經全部被虧了進去。

金蝶虧損的「源頭」，正是其雲業務。同期內，金蝶雲服務業務的經營虧損分別為6.07億元、6.95億元和5.61億元。

今年上半年，金蝶國際繼續虧損，歸母凈利潤為-2.83億元。但金蝶表示，因為公司長期發展雲訂閱模式，經營質量提升，虧幅已較去年同期有所收窄。

同時，金蝶國際的整體毛利率也在逐漸下降，2020年至2022年分別為65.81%、63.09%和61.61%。值得注意的是，2017年金蝶的毛利率還是81.5%，之後兩年也保持在80%左右；這一指標也是從2020年之後，才開始突然大幅下滑的。

雲計算業務占比的提升，不僅沒有快速讓金蝶騰飛，反而成為公司業績的拖累。究其原因，為了快速實現轉型，金蝶在近三年來，幾乎是不惜成本，砸下重金在研發、拓展市場等所需的費用上。

2020年至2022年，金蝶國際研究及開發成本累計合計約36.01億元。近三年內，金蝶國際的銷售及推廣費用也持續增長，從2020年的14.25億元增加到了20.27億元，三年合計超過51.9億元。三年間的行政費用疊加也超過了13.8億元。

要知道，從2020年至2022年，金蝶國際的營收累計也才只有124億元左右，而上述三項費用累計已超過102億元，占去了八成以上。

在今年上半年，金蝶國際的營銷及推廣費用、行政費用、研究及開發費用整體仍然保持增長，分別為11.42億元、2.39億元、7.44億元，同比增長8.8%、2.1%、6.6%。但公司也表示，在其營收保持快速增長的情況下，上述三項費用占該公司整體營收比例全面下滑。

與此同時，大量的小微客戶也成為金蝶增收不增利的一大原因。

截至今年上半年，金蝶雲業務中，代表大型企業市場的金蝶雲·蒼穹&星瀚合計錄得收入約3.93億元，同比增長約38.3%；NDR為108%。代表中型企業市場部分的金蝶雲·星空實現收入約9.22億元，同比增長約17.3%。代表小微企業市場的小微財務雲服務實現收入約5.01億元，同比增長約31.8%，其中金蝶雲·星辰收入同比增長約152.9%，NDR上升至89%。

從營收數據來看，目前仍是大量的中小微企業撐起了金蝶雲的收入。但是中小企業生命周期一般不長，波動情況大，同時付費意願不強；從金蝶的NDR指標看來，中小企業尤其是小微企業的續費率並不算理想。

挖掘大客戶成為金蝶的當務之急。根據中泰證券研報，前三季度報告期內，金蝶簽約了多家國內大型企業，包括中國中化、五礦國際、東風汽車、山東黃金、太古港機、江蘇中煙、 福耀玻璃及北新集團等知名企業。但相比之下，大企業客戶仍是金蝶的短板之一。在2023年上半年，金蝶雲·蒼穹和星瀚簽約客戶合計為741家，金蝶雲·星空客戶量已達到3.4萬家，面向小微企業的金蝶雲·星辰客戶數量金蝶則乾脆沒有披露。

而金蝶要在大客戶拓展方面繼續投入，也將給銷售費用帶來更大的壓力。

市場對高科技企業，一般是抱有耐心的。早期的SaaS巨頭salesforce，也曾在2012年至2016年，連續虧損五年。在國內，企業對SaaS軟體的付費意願也還需要時間培養。相比之下，企業的成長性更值得關注。

但何時走到盈利拐點，仍是金蝶難以迴避的難題。金蝶集團執行董事兼財務長林波稱，估計金蝶出現盈利平衡點，還要等到2025年。這也意味著，金蝶雲轉型帶來的盈利壓力，仍然還要在公司頭頂持續至少兩年。

（金蝶國際近5年股價走勢圖。來源/同花順）

對於這家「老」公司，資本市場已缺乏熱情。自2021年2月觸達股價高點後，受公司內外因素影響，金蝶國際的股價就開始震盪下跌，目前股價較兩年半前已近乎「膝蓋斬」，跌幅超70%，市值蒸發超600億港元。

差點被華為「誤傷」

儘管雲轉型這幾年並未給金蝶帶來利潤上的回報，但行業人士都知道，企業管理軟體「雲化」是大勢所趨。在雲市場上，除了BAT等大廠紛紛卡位外，華為、浪潮等巨頭也在加大企業雲服務的拓展力度，火藥味越來越濃厚，市場挑戰層出不窮。

值得一提的是，在今年3月，華為表示，做出了自己的管理系統MetaERP軟體，一時間引發了市場對華為進軍ERP的預期。消息傳出後，軟體行業巨震，3月20日，A股市場上用友網絡應聲跌停，在香港上市的金蝶國際當日收跌18.77％。

儘管國內企業管理軟體廠商已實現了逆襲，但它們仍不得不面對一個尷尬的局面。2021年，我國ERP市場規模達385億元。根據阿里雲創新中心、鯨准研究院發布的報告，國產ERP軟體已占整體市場的近70%；但在大型企業集團、跨國企業普遍應用的高端ERP領域，仍是外企為王：SAP、Oracle、IBM等國外廠商的市場占比超過60%，其中市占率最高的是SAP，達到了33%，其次是Oracle的20%；國產軟體中占比最高的用友也只有14%。

當年，國內ERP廠商還在襁褓期時，國外廠商借著技術和先發優勢，占領了一批大企業客戶。現在，要想真正占領管理軟體的「高地」，實現國產替代，打破高端ERP市場上的外企壟斷是國內廠商的挑戰性命題。

華為在1995年就使用了Oracle的管理軟體，並在此基礎上疊代升級到了核心的ERP系統。但在2019年，Oracle中斷了對華為ERP的升級服務。為了應對這一變化，華為組建了數千人的團隊，投入近百億資金，打造了全自研的MetaERP。此舉一度被市場被解讀為華為要「撬動高端ERP市場格局」了。

但後來華為闢謠稱，MetaERP系統僅供內部使用，進軍ERP市場是「誤讀」，且金蝶也在其中起到了核心合作夥伴的作用。但對於金蝶等廠商來說，二級市場對此作出的激烈反應，已經足以刺激它們了——在滿足華為這樣體量的企業需求上，市場對於國內ERP產品和服務能力，以及老牌企業的轉型和創新能力上，仍然缺乏足夠的信心。

與此同時，在金蝶的雲轉型尚未完成時，ChatGPT引發了大模型浪潮，新的技術變革席捲而來，軟體行業更是首當其衝。

大模型的應用，是一場交互方式的革命。通用模型的出現衝擊了軟體的定製化方式，MaaS（模型即服務）的產生，也給SaaS公司未來的商業模式帶來了改變。

對於金蝶來說，擁抱新變化實現彎道超車的機會，似乎又來了。

今年8月，金蝶正式發布大模型能力平台——金蝶雲·蒼穹GPT。它被定位為「最懂管理」的企業級大模型平台，作為金蝶雲·蒼穹PaaS平台的一部分，為企業利用大模型能力提供工程技術方案，接入了百度文心一言等通用大模型能力的同時，也提供各領域的專業垂直模型。

和其他大模型不同的是，蒼穹GPT還發布了業界首個財務大模型。按照金蝶同時公布的「蒼穹GPT+X」規劃，未來，它還將繼續推出覆蓋供應鏈、製造等多個領域的AI助手。可見，金蝶試圖在新時代，基於雲和大模型服務，再構建出一個新生態。

但搶先「上雲」的金蝶，在大模型時代慢了用友一步。在金蝶舉辦發布會前，用友網絡在7月底率先推出了企業服務大模型YonGPT。它覆蓋企業財務、人力和業務，是多領域融合化、多形態綜合型的企業服務大模型。兩家巨頭在競爭了30年後，如今又在垂直大模型賽道上，再次短兵相接。

大模型的機遇中同樣也包含著巨大的挑戰。大模型的研發和應用，需要龐大的算力成本，同樣也對企業的研發投入和基礎設施提出了更高的要求。在國內通用大模型能力還尚待提升之時，垂直產業大模型的發展，也需要企業本身具有強大的技術能力、數據資源支撐。

國產軟體替代大趨勢，為國內雲服務企業也提供了千載難逢的起飛機會。一旦以金蝶為代表的軟體龍頭轉型成功，能將為行業樹立起一個新的標杆。但仍未擺脫虧損的金蝶，也需要一個新的故事，來提振資本市場的信心。

作者 | 楊 潔

編輯 | 孫春芳

運營 | 劉 珊