作者丨周群
去掉中間商，是個偽命題
過去十年，快消行業發生了很多大的變化。尤其體現在渠道端上，在網際網路的洗禮下，渠道不斷被分化，B2B出現、社區團購爆火、直播電商興起等等。
在這個過程中，有一個話題一直被行業熱議，「去掉中間商」。在很多人眼裡，經銷商就是賺差價的中間商，如果把他們拿掉，買家和賣家直接碰面，縮短了交易環節，廠家和消費者都能占到便宜，皆大歡喜。
但現實情況真是這樣嗎？
傳統的線下生意，交易路徑一般是：廠家—經銷商—門店—消費者。去掉經銷商，整個交易路徑無非分為三種情況。
第一種情況：消費者到工廠直接購買。
假設某飲料品牌在離你100公里的地方建工廠，日常門店價格4元，,礦泉水在工廠門口賣2元。如果消費者要以2元購買該飲料，往返至少得4小時。
不算交通成本，不算其他機會成本，光算時間成本。按你月薪1萬，上班25天/月，8小時/天，你的時間就值50元/小時，4個小時你投入至少200元，實際買1瓶礦泉水總成本其實是202元。
第二種情況：品牌自建專營店，消費者進店購買。
假設一間門店租金水電等算2萬/月，至少請2名店員看店，薪酬福利總計1萬/月，一個月至少3萬固定成本。如果一個月賣出去1萬瓶，光分攤成本就得3元/瓶，售價至少要高於3元。
第三種情況：品牌直控終端，消費者進店購買。
假設某區域有2100家門店，按照每個業務員負責300家門店，需要7個業務員，每個業務員按照工資4000元，每月人員的固定成本需要21000元，再加上物流配送成本等等。品牌商直營成本最終依然會嫁接到產品單價上，消費者實際購買成本並不會降低。
經銷商的存在，看似增加了中間環節，實際上是降低了交易成本。
在商貿流通中，經銷商群體起著舉足輕重的作用，從倉儲庫存，到商品的分銷和動銷、以及產品和資金的風險承擔等等，這些本質上都是成本的一部分。
過去五年，新經銷拜訪了大量的經銷商。我們看到，區域市場的生意，核心還是要借力經銷商，沒有一個好的經銷商，品牌要把市場做好，難度是翻倍的。
中國有13億人口的市場，市場複雜，根系錯亂，渠道多樣化。這些客觀存在的狀況決定著經銷商有著自己的生存空間，是任何一個群體都不可能消滅的。
商貿行業，年輕血液多了
在很多人的認知里，快消商貿業一個是又老又散的行業，延續性很低。
早期的商貿流通行業，絕大多數經銷商創業都是早出晚歸、走街串巷，一件一件貨賣出來的。
所以，很多經銷商在未來生意的發展上是焦慮的。父輩深知這個行業的不容易，上游需要面臨廠家的壓榨，下游面臨的是各種強勢的渠道，商貿公司本身沒有多少的技術含量，有些經銷商不太願意讓子女做這種又苦又累的活，商貿領域的年輕人很少。
但是這種現象，在逐漸被打破，這個行業的年輕血液越來越多。一位二代經銷商朋友告訴我，現在廠家開會，上台分享的年輕人越來越多。甚至有廠家在會上鼓勵，老一輩的經銷商多讓子女出來分享。
在籌備新經銷經銷商俱樂部過程中，我們拜訪了不少90後經銷商。我們發現，在商貿流通領域，越來越多的80、90後成為商貿行業的主力軍。
這些年輕的經銷商，已經不是單純「商二代」生意接班，更多的反而是「創二代」，他們在父輩的生意基礎上，通過各種各樣的創新，把生意做得更大更好。比如：
南通市詩朗曼食品有限公司的鄭進斌，2019年接受父輩的傳統生意。用網際網路的思路，大膽嘗試新事物，並且基於清晰的數據分析，和更精細化的管理制度，做模式創新，用了三年時間，生意實現從6000萬到過億的增長。
徐州金通食品貿易公司總經理賈永順，2014年，接手200萬的小批發生意。從薪酬績效的改革，到公司化運作，以及延伸線下零售，最終實現生意增長100倍。
湖北全潔來商貿有限公司總經理劉芬，儘管父輩有做經銷生意，但是大學畢業之後仍然選在獨自創業。從一個全新的，人口不到60萬的縣級市場起步，到生意規模實現跨越增長，獲得蒙牛卓越貢獻獎。
這樣的案例，新經銷看到了很多。我們也會把這些優秀的80、90後經銷商案例，通過經銷商俱樂部分享出來，他們對生意的實踐和接班的歷程，相信會給大家一些啟發和思考。
回過頭來，為什麼這些年輕的經銷商，能夠在短時間內把生意做得更好？
學習：
好的經驗為我所用
好的模式直接複製
在跟這些80、90後經銷商交流時，筆者通常會問一個問題，你覺得與老一輩經銷商相比，你們的優勢在哪？
答案基本一致，敢學敢做：新方法、新模式、新思考，用到生意中去。
創業時代的經銷商，核心關注是如何更好地存活下去。生意背負了一家人的生活，所以在實踐中更加保守，關鍵是求穩。
這一階段，經銷商的定位更多的是執行者。經銷商背靠品牌的紅利，只要按照廠家的要求，把該做的陳列做好，該上的促銷活動及時做好，把廠家的政策執行好，拿到該掙的「工資」就好。
不少老一輩經銷商群體大多已經習慣了過去的方法和路徑，以廠家為主導，被動執行，思維已經固化，改變困難。
而年輕人其實是不願意做簡單重複的事，他們更願意嘗試新的模式與方法，用工具和數據說話，而不是比誰的經驗和資歷。
前幾天，跟一個商二代聊天。他說最開始接手的時候，對這個行業是一片空白，甚至都不知道價格怎麼去定，促銷活動如何去做。
這個時候怎麼辦？最簡單的方式就是，好的經驗為我所用，好的模式直接複製。
起步階段，看競品怎麼做就怎麼做；發展階段，看核心代理品牌的其他優秀經銷商怎麼做，然後去學習去實踐；生意穩定階段，看全國的優秀大商是怎麼做的，有好的發展模式，有新的發展方向，能不能用到自己身上。
這種方式適用於所有的經銷商，不同類型的經銷商，在不同的領域都有值得學習的地方，經銷商一定不要閉門造車，因為你現在所踩的坑，很有可能是其他人走過的路，並且已經解決的問題。
多和不同的人交流，會走得更快更穩。合肥一個休食大商告訴新經銷，信息差是增量生意的潛在機會，當你比別人先了解到一個趨勢，並率先實踐，一旦成功你就可以領先一個身位。
信息差是什麼？是已經有的成功案例，但是還沒有大範圍傳播出來。獲取信息差最簡單有效的方式，就是和優秀同行交流。
好的案例，好的經驗，好的方法，總會在某一點上對你有所啟發，總有可以適用於你的地方。
聚集優秀同行
打造生意共同體
優秀的學習對象總是稀缺的，大多數經銷商經營的都是本地化的生意，能夠看到的標杆經銷商有限。
這也是在和很多經銷商訪談時，他們提出來的訴求，能不能組織更多的優秀同行一起學習。
所以，近半年來新經銷一直在籌備和思考新經銷經銷商會員俱樂部。
我們希望將散落全國各地的優秀經銷商老闆集結在一起，將更新的生意機會、更全的生意增量案例分享出來，讓經銷商都找到合適的學習對象和路徑參考。
新經銷經銷商會員俱樂部，集合500位全國優秀經銷商老闆，打造經銷商老闆生意進化共同體。
目前，會員招募已啟動，2023年6月5日正式上線。
如果您的生意陷入瓶頸，如果您想學習更多的生意模式，如果您想看看其他優秀經銷商是如何做的，歡迎加入新經銷經銷商俱樂部，與行業高手一起探討，共同進步！