圖源：東方ic

只有收銀台對面掛著的一台老式電視機，仍然喑啞地發出些微對抗的雜音了來宣誓自己的存在。

沉靜了一整個白天的小賣鋪，到了晚上才勉強有些煙火人氣。

下了學的孩子，結伴買上兩包辣條；來買醬油的中年人，會捎帶手地買上一包煙；陪在門口玩玩具搖搖車孩子的奶奶，趁著間隙進門嘮兩句家常。

早些年，這樣一家小店，能維持幾代人的生計。

科技涌動著潮流，給小賣鋪帶來的只有「便利店」的新名字，和一個不需找零的二維碼。

在自營便利店大退潮之際，美娜還是選擇了這一行。

上了年紀以後，找工作的壓力更大了，再加上家裡還有小孩要照顧，美娜思來想去就靠著自己早些年當過便利店店員的經驗，在自家小區開了間鋪子。

在這之前，美娜也想過直接加盟大品牌，省心又有保障。

可當她在網上一個又一個條件篩選過去，無論是羅森、全家這種外資連鎖，還是美宜佳、好客士一類的本土知名品牌，加盟的門檻都實在太高。

圖源：受訪者供圖 「711加盟模式」

在美娜的眼裡，這是妥妥的無底洞。和家人算了一周的帳，還是決定自己開間小店。

她在網上搜了一些自營老闆的經驗帖，日入過千的流水讓美娜重新拾起信心。

開業以後，恢復理智的美娜給自己做足了心理準備。

她不指望能轉上什麼大錢，只要能回本賺個生活費也就滿足了。

然而，現實還是給了美娜迎頭一擊。

——沒人，還是沒人。

鋪面並不起眼，開在小區裡面，誰想來買東西都需得繞上一繞。

可是沒辦法，門臉鋪面的租金要比這高出了快一倍。

沒有顧客就意味著，壓貨的情況時有發生。

商品庫存占了整個投資資金的60%，一旦貨品因積壓而過期，這錢只有自己擔著。

儘管關係好的品牌方業務員會處理壓單退換，但每一次美娜都要賠著笑臉去拉扯一番。

半年以後，小區外出現的一家便利蜂，讓本就不多的客流變得更少了。

閒下來的美娜，總會去便利蜂轉上兩圈，她想看看這個「搶了」自己生意的品牌到底有什麼魔力。

相對更豐富的貨品種類、動不動就舉行的打折活動、大品牌背書的質量保障，自家小店不及連鎖店的每一個優勢都重重地砸在美娜的心坎。

便利蜂的出現，著實讓美娜的危機意識拉到滿格。

可儘管知道蚍蜉撼大樹的結局，她也不得不考慮「自救」。

她看店裡的熱食賣得好，自己也開始琢磨：「上網買點速凍自己加熱也不麻煩，總會有吃膩了便利蜂的人選擇自家吧。」

想法還沒落地，只是和相熟的顧客聊過，就被對方勸著放棄了。

「這吃壞了，保准找你麻煩。」

「別搞了，你沒想過費力做完賣不出去咋辦啊？」

「熱了涼、涼了熱，咱沒有經驗干不得啊。」

美娜終究還是選擇放棄，她確實無力承擔後果。

連鎖品牌擠壓著小店的生存空間，在夾縫中生存的老闆們連個還手的餘地都沒有。

嘗試過自救，到頭來也只是於事無補。

後來，有買菜平台找到她做社區團購的團長，美娜又燃起了一絲期待。

本著能吸引多一個消費者就多一條銷路的想法，美娜沒怎麼過多考慮就接了。

「顧客不從我的連結下單，我是拿不到提成的，平台下單的基礎佣金只有幾毛錢」，美娜的算盤落了空。

或許是因為價格優勢或許是商品力的優勢，總之，習慣在平台買東西的人，是不會在店裡順手買點什麼的。

可惜，美娜明白得太晚。

乾了快一年，幾乎日日虧本，連房租都沒能賺回來，更別說本金。

可日子總要過下去，賭上全部家當的店面更不可能說盤就盤出去，美娜還不敢輕易死心。

但美娜不是沒想過那一天，「好在店裡大多都是一些日雜品，就算真有一天干不下去了，以進貨價或者更低價處理掉也好。」

如今美娜坐在小小的櫃檯前，繼續守著她的小店，像被困在籠中的鳥。

她神色落寞，有些自嘲，說總感覺像是投錢給自己買了個死工作。

自營便利店這種傳統模式，並非一夜間消亡的。

在新模式的對衝下，為了自救，開設自提點、做團長，可每一步都精準無比地成了新零售平台的棋子。

這樣的自營老闆，不止美娜一家。

她手機里有個群，裡面聚集了一大批天南海北的店主，每天分享自己的流水，抱團想破局的新辦法。

可出路到底在哪，誰也看不見。

不信邪的老闆，趟上加盟的坑

在商品力是當今零售業唯一核心競爭力的後消費時代，自營便利店越來越隱形，卻讓連鎖便利店找到了一種春天。

便利店作為穩定鋪開又強勢存在的城市紐帶，可以更好地整合上下游產業鏈。

於是，紅杉、君聯等巨頭資本集體下場砸錢，讓遍地開花的連鎖便利店再一次被抬上即時零售的牌桌。

或許，每個國人心裡都有一種「便利店情結」——

不同於自營便利店自帶濃烈的時代感，連鎖便利店更像一個更加精緻的溫柔鄉。

整齊的貨品、恰到好處的燈光，像是為繁忙運轉的城市裡疲憊不堪的年輕人留了最後一絲體面的生存地。

它們分散在櫛比大廈的最下層，停留在小區門口最顯眼的那一處，安靜地等待著每一個早出晚歸的人。

不像是自營便利店只會售賣包裝商品，關東煮、包子一類的特色鮮食深受來不及做飯的打工人的喜愛。

圖源：羅森上海

其實早在2016年，就已經颳起了連鎖便利店的風。

廣東的美宜佳、安徽的鄰幾、山西的唐久、四川的紅旗......每一個地域都湧現出本土的便利店龍頭品牌。

而3年前，盤踞在一二線的外資便利店也開始積極地拓展下沉市場。

巨頭資本向下伸出的手翻起風潮，讓尚未被瓜分的蛋糕成了所有人都想品嘗的珍饈。

當羅森等外資便利店一路向下沉走去，以美宜佳為首的國內便利店也抓住東風拼了命地向上擠。

根據艾媒諮詢的數據顯示，2023年中國消費者平均到店的消費金額為44.8元——對於即時零售業來說，這顯然不是一筆小數目。

借勢而為，是資本市場最擅長的手腕 。

截止今年上半年，美宜佳以30008家門店數位居便利店門店規模的第一位。

然而僅僅憑藉品牌們短時間動輒上千的開店數，真的就能印證便利店加盟的爆火嗎？

圖源：中國連鎖經營協會

走進連鎖便利店逛上一圈，也許會看到無限擴張盛景背後被隱藏下來的秘事。

「本想著加盟有人手把手教不用操心，沒想到該操的心一點沒少」，就為圖個省心的向雯，可被加盟方坑慘了。

避坑指南刷了又刷，做足了功課的向雯在品牌的官方平台上留下了自己的聯繫方式，當晚就有自稱是美宜佳的諮詢師來了電話。

熱情又詳細的介紹，讓向雯慢慢放下戒備。

在聽出來向雯被五六十萬的投資成本嚇退時，諮詢師沒表現出絲毫的不耐煩，反而熱情地推薦了其他連鎖品牌。

這時候向雯才意識到，來電的不是美宜佳的官方，而是其委託的第三方平台。

對方按照向雯的需求，給出了兩個方案。儘管向雯有些被說服，但畢竟不能靠著血氣之勇拍著腦門決定，向雯給出了再考慮考慮的回覆。

在意向期，加盟方的確熱情，但這種熱情總是過火。

一天三次的電話，不停地勸說向雯，磨著她先去總部考察。

用其他加盟商的簽約進度，軟綿綿地給向雯釋放無形的壓力。

決定加盟以後，套路開始一樁樁浮出水面。

在選址時期，品牌承諾「免費選址」但是臨了又說需要預付選址老師的車費、住宿費和餐費。

等所謂的選址老師到了，二十出頭的楞頭小子讓向雯的心又提了起來。

帶著向雯在網上篩選了幾個店鋪信息，就帶著她跑現場。沒有人流調查，也沒有商圈分析，光是憑眼睛一看就給了向雯一個「靠著經驗」總結出的答案。

向雯有些惱怒，但似乎也只能半信半疑。

「向姐，咱們要是考慮的差不多了就把選址定了。把不然我在這多待一天，咱們也得多承擔一天的費用不是？」

看到向雯的態度動搖，對方的下一波攻勢立馬就跟上了。

儘管留了心眼的向雯，拿出前期的錄音用免費選址的說法去質疑，但對方立馬就換上一副「公司的決定，自己也沒辦法左右」的為難樣子。

就這樣，向雯稀里糊塗地和房屋代理人簽了合同。

向雯不知道的是，不及時地據理力爭只會換來更深的套路。

裝修的時候，總部要求統一採購門臉裝潢和各種設備。但在前期溝通的時候，向雯並沒被明確告知設備的採購費竟高達幾萬。

社交平台上，同品牌的二手設備全套下來才只有幾千，向雯提出要自己購買，可品牌執意要求要在總部統一採購。

兩相爭執，向雯自然拗不過品牌的攻勢。

裝修得進度很快，不到兩周就到了開業的那幾天，向雯一臉的喜氣被一盆冷水劈頭蓋臉地澆滅。

「開業要交開業費」，新店籌備費和各種橫幅物料加起來又是一萬塊錢。

向雯對這種隱形消費已經麻木了，想開店賺錢，就要先被人賺上一筆。

開業當天也的確有總部派來的人來幫忙，與其是幫忙，更像是一個過場。

上午幫忙擺了下貨價拍了幾張照片，吃過午飯就急匆匆地找了藉口走了。

再後來的一切，幾乎稱得上「修行靠個人」。

便利店加盟的利潤分配規則，早就由總部制定好了。

渡劫一般地扛過了前期的種種套路，不僅要獨自承擔慘澹的營業額，還要眼睜睜地看著品牌抽出四成毛利。

而簽了合同的加盟商除了服從，沒有別的路可走。

可見資本的故事，只是上層的玩法，被困在加盟深坑裡的老闆，有苦說不出。

這看似一片向好的便利店加盟的春天，實則要用無數個寒冬去解構。

我們不得而知的是，在無數心甘情願的主動里，又有多少的被動呢？

攻城的折扣零食，難過冬

在下沉城市裡，日雜便利店模式早已悄悄生出一個全新的分支，勢頭正猛。

作為資本的新寵兒，折扣零食店從垂類切入分了便利店的蛋糕，然而叫囂的新藍海真的飛得起來嗎？

好想來、老婆大人、零食很忙、趙一鳴零食，像是小縣城裡突然升起龐然大物。

圖源：零食很忙官微

落地窗內燈火通明、琳琅滿目，相對高級的氛圍為平靜慣了的小城營造出一種後天的新鮮感。

「我們超便宜」「會員日享折上折」，常年打折的醒目標語，讓人一眼望見就心生慾望。

關大海在加盟折扣零食店前，在自家縣城的兩家折扣零食店蹲了小半個月，每天都能看到來往不絕的人流，提著大包小卷的購物袋走出來，

趁著買東西的當口和店員閒聊，打探出的信息更讓他確信這實在是一門好生意。

直到入行以後，關大海才發現開間折扣零食有那麼多講究。

和陳列擁擠的便利店不同，折扣零食店想要開起來的第一個門檻就是要「足夠大」。

少說一百五十平，是品牌加盟方給出的第一個入門條件。

「給消費者營造出一個逛的體驗，而非目的性十足的即買即走。」

除了店鋪占地，從燈光到貨品排放，再到折扣標籤要怎麼寫才能吸引人，每一個細節都要照顧到。

便利店對這些的要求不高，但事實上殺出重圍的密碼就是在細節中見真章。

有過門店經驗的關大海，並不想一味地做加盟品牌的傀儡，他有自己的考量。

「店裡的東西肯定是便宜的，但說實話力度也比不上網購，但我們這種店拼的不就是一個即時消費。可能一個氛圍在了，一個衝動就買了不少。我發力的就是這個消費心理。」

做回頭客的社群、在平台引流，關大海自己琢磨出來不少小有成效的方法。

圖源：趙一鳴零食

每次一辦活動，店裡人頭攢動，店外排起長隊，飢餓營銷的法子在小城裡著實好用。

對價格高度敏感的消費者，誰不希望可以碰到便宜呢？

然而，當同質化的商鋪在小城趨近飽和，承載力自然會分散客流與銷量。

對於折扣零食的加盟商來說，這片新藍海不算是可以安心躺平的舒適圈。

主打薄利多銷的折扣零食店的毛利率通常都壓得很低，客流就是兵家必爭的頭等大事。

看著對家的客流如匯自然著急，便想上更多貨源，也想著去做更多的優惠活動來拉人。

圖源：東海證券

然而，價格戰一旦打響便無法回頭，是盈是虧都沒有定數。

一旦虧損，所有的後果都要由加盟商來背負。

兩家相爭，戰局焦灼，可終有一日，必有一傷。

不是關大海，就是另一個關大海。

尚可以勉強可以撐下去的折扣零食店，能不能熬到下一個春天，一切還未可知。

有人說，加盟是屬於勇敢者的遊戲。

在他們的故事中，能看到有人痛苦地掙扎在自己的選擇里，也有人仍舊願意抱著小小的希望努力著。

總之關於便利店這一行當，無論自營還是加盟，都像是一場賭局，賭上全部家當去換一個未知的未來。

然而不為堯存不為桀亡的資本們逐利而來，便也會逐利而去。

在這場跑馬圈地的遊戲中，被捲入烈火的人們既上了牌桌，再身不由己，也只得打下去。

10 / Dec / 2023

監製：視覺志

編輯：蟲二

微博：視覺志

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