鞋王百麗背後的男人、董小姐的新老闆……投資怪人張磊

那個無數次被淘汰的年輕人、塞給劉強東3億美元的投資者、駐馬店的桑丘、鞋王百麗背後的男人、董小姐的新老闆……怪人張磊，能帶著格力和高瓴，穿越未知的迷霧，到達那片黃金海岸嗎？

文/ 鄭 欒

張磊是誰？

他創辦了高瓴資本，投資騰訊、京東、美團，主導滴滴與Uber，攜程與去哪兒，美團和大眾點評的合併，每一項都改變了中國人的生活。

2014年1月，京東和騰訊電商啟動合作計劃，雙方的談判一度陷入扯皮。情急之下，劉強東連續打了7個電話，從法國南部的阿爾卑斯滑雪場把張磊叫了回來。

他是京東的投資人，也是劉強東在人大的師兄。

張磊成功撮合了馬化騰和劉強東，雙方達成合作協議，京東拿到了騰訊在移動端的流量，騰訊則在這筆投資中獲利超過70億美元。

這個曾因向耶魯大學捐款888萬美元而被質疑忘本的人，用400億元入主了格力的混改，500億元主導了鞋王百麗的私有化。他正在用幾百上千億的資金，幫助和改變著中國的傳統企業、網際網路企業。

張磊和他的高瓴資本，投資邏輯充滿了反常規：既投傳統企業，又投網際網路；既投天使輪，也投白馬股；PE（股權投資）覺得他像VC（風險投資），VC卻覺得他像PE。現在，張磊甚至作為董事長，親自下場參與企業的經營。

他把最好的投資機會稱為「傻x窗口」，「人少、地廣人稀」的地方，困難比較多，但機會比較多。因為一段時間裡，大家覺得這個商業模式非常不靠譜、非常的傻x。

這個投資怪人，一次又一次地打破常規，抓住「傻x窗口」，助推高瓴的資本規模節節升高，順便給中國商業帶來無數啟示。

被淘汰無數次的年輕人

1998年的北京街頭，張磊穿著短褲和拖鞋，牽著未婚妻的手，擠在公交車上去領結婚證。一輛寶馬從旁邊經過，他突然對未婚妻說：「將來我一定給你買輛寶馬！」

張磊回憶，那一刻，「全車人都轉過頭來看我，那神情分明在說『騙子』！」

那一年是張磊人生中最重要轉折點之一，他接受耶魯大學的獎學金資助赴美留學，主修國際經濟專業，同時攻讀國際關係和MBA。

張磊原以為獎學金可以支撐他的學習生活，但到了耶魯之後，他才發現，自己得到的只是第一年的入學獎學金。這意味著，他必須找一份實習工作，才能讓自己完成學業。

從耶魯所在的紐哈芬到紐約，票價20多美元的火車，張磊坐了無數趟——因為當同學們都已經搞定工作的時候，他還在處處碰壁。

一個沒有金融從業經歷的華人，很難讓美國的諮詢公司和投行為他敞開大門，而且，張磊還熱衷於在面試中展現「真實的自己、分析問題和想問題的能力」。

在一家諮詢公司的面試中，面試官讓大家分析，整個大波士頓區域需要多少加油站？

當別人都在做數據分析和論證時，張磊向面試官提了一連串問題：為什麼只建加油站？為什麼不能也同時開雜貨店？未來要是有了別的出行方式，修那麼多加油站幹什麼？

然而，這些並沒能引起面試官的興趣，他被淘汰了。張磊回憶，他跑過無數大大小小的面試，只有兩次進了第二輪，而且都在第二輪被淘汰了。

有趣的是，對於現在來到高瓴資本的面試者們，具備好奇、獨立與誠實的精神比職業技能更為重要。

你可以說這些面試官不識貨，但張磊這種反常規的人才，的確不是常規套路能發掘出來的。

20多年前，唯一肯給張磊機會的，是耶魯大學捐贈基金的首席投資官大衛·史文森。

按照慣例，耶魯投資辦公室並不接收MBA學生當實習生。但史文森形容「他的身上有優秀投資者所需的所有特質：好奇心、自信心、謙遜、敬業、判斷力，最重要的是熱忱。」

他被史文森派去研究木材行業，幾周後，他交出了1英寸厚的報告。這種重度研究至今仍是高瓴的基本功。

在剛步入21世紀的美國，張磊學到了知識，增長了閱歷，但他也感受到，入世之後的中國，有著巨大的潛力。

年輕人令人喜歡，因為他們充滿熱情與活力，能提出與眾不同的觀點，擁有挑戰世界的勇氣。但他們常常也是魯莽的，他們急不可耐地想要將自己的想法付諸實施，但往往事倍功半。

從耶魯畢業後的2005年，張磊再度做了一個反常規的決定——放棄美國高薪的工作，回國創業。

他的第一個合伙人是同學的老婆。因為同學想幫他，自己又隱隱覺得張磊的基金不太靠譜，下不了狠心辭職，就讓老婆來幫忙了。

除了張磊的背景和金融相關，其他幾人都不是科班出生。找LP拿錢的時候，有人這樣評價張磊的初始團隊：「人都是看著很好的人，但有點烏合之眾的感覺。」

比找人更難的是找錢。2005年的中國，還沒有多少人熟知風投的概念；大洋彼岸的美國，幾乎沒人真正了解中國的潛力。

在海外募資時，張磊打出了這樣的口號：中國正在崛起，高速火車正在離站，請立即上車。

但用他的話說「一幫沒做過投資的人，在賣一個大家沒投過的國家的故事」，太難了。90%的人立刻拒絕了他，一周後，剩下的10%也說了NO。

唯一願意給他投錢的人，還是他的恩師史文森。史文森以個人名義投給張磊2000萬美元，這是高瓴資本的初始資金。

反常規的張磊，像開了掛一樣，把其中的大部分，投給了騰訊。

塞給劉強東3億美元的投資者

「當時看完很多項目，研究來研究去覺得投這些公司還不如投騰訊呢。」

張磊看不起騰訊不是沒有理由的。2005年，他身邊的朋友都在用MSN，當時騰訊用戶是「三低」——低年齡、低學歷、低收入。

後來張磊在義烏調研時，發現每一個攤主遞給他的名片上都有手機號和QQ號，義烏招商辦的名片上也有自己的QQ號。

「QQ的用戶深度遠超於我們想像，這就是它對中國的覆蓋。」這件事讓張磊下決心投資騰訊，這筆投資也讓高瓴資本獲利頗豐。

他和馬化騰維持了長期友誼。他定期參加騰訊的戰略研討會，並說服馬化騰把騰訊電商合併到京東。在資本市場上，張磊和馬化騰常常一起出手——比如在滴滴、摩拜、蔚來、美團、印尼版微信等項目中。

在騰訊和京東談判陷入扯皮的時候，雙方第一個想起的依然是張磊。

劉強東連打7個電話將張磊請回國後，張磊從雙方談判名單上迅速剔除所有中層管理者、律師、投行人員。

名單最後只剩下 7 個人：馬化騰、劉熾平、吳霄光（騰訊電商控股公司CEO）、張小龍、詹姆斯·米切爾（騰訊首席戰略官）、劉強東、黃宣德（京東財務長）。然後張磊告訴他們：「今天談不成，誰也不能走。」

8 個人最終花了 4 個小時確定了 35 個問題，包括競爭和非競爭的定義、支付該如何安排、微信和QQ如何對京東支持、股份占比等。至今京東有1/4的新用戶來自微信。

劉強東之所以如此信任張磊，源於高瓴資本對京東的投資，這也被投資圈視為高瓴的成名一戰。

張磊在一次普通的會上認識了這位人大師弟，後來，劉強東到他辦公室商討投資事宜，希望融資7500萬美元。這時，張磊的較勁脾氣又上來了，他堅持，要投就投3億美金，否則不投。

這種事兒，在中國的投資圈，怕也只有張磊做得出來。

實際上，張磊早已做過計算，哪怕只在幾個大城市運作這樣的模式，至少也需要25億元。劉強東要的7500萬美元，連實驗都做不了。

「要麼你接受我這個錢，要不我就不投了，說明你根本就沒看清楚你自己要做的這個事的困難和挑戰，你就得需要這麼多錢。」

在2010年的一級市場，3億美金是天價。這一年，全中國完成募資的82支基金中，74.4%的基金規模也不過2億美金。

張磊曾在事後復盤，他對京東的篤定源於確信它是「亞馬遜+UPS的結合體」。他有一位朋友去問過亞馬遜創始人貝索斯「最大的遺憾是什麼」，後者的答案是：亞馬遜成立的時候，UPS已經很大了，這令他永遠沒法做整合供應鏈的管理給消費者。

而在中國，京東不存在UPS這樣的對手，因此面臨更好的歷史機遇。

張磊在高瓴入資後的第二周，就帶著劉強東去了美國。劉強東在沃爾瑪總部待了四五天，全面了解沃爾瑪的物流網絡和倉儲系統，並很快在京東展開了供應鏈再造和物流渠道優化。

在運營上，高瓴也幫助京東引進不少富有經驗的網際網路運營和營銷等方面的高級管理人才。

不到一年之後，京東宣布拿到DST等6家機構總計15億美元投資，估值大漲至60億美金。

四年後，京東赴美IPO時，高瓴持有的股權價值已經升至39億美元。

有曾在高瓴工作過的前員工描述，早年他們去見創業者，首先得花15分鐘自我介紹，要點包括：高瓴是個常青資本、堅持投資有壁壘有長期價值的公司等。

但在2011年之後，京東一案就能承擔對高瓴的全部解釋功能。

張磊至今仍然很看重人大的圈子。「我喜歡找基於長期信任的人一起工作，身邊核心的同事，要麼是當年人大的同學，要麼是以前的同事。我的事業最早就是這麼一小撮朋友做起來的。」

駐馬店的桑丘

張磊出生在河南小城駐馬店，他並非天才。

當年小升初的最低分數線是140分，張磊只多了1分，險些落榜。高二的夏天，他的同校師兄，後來的清華副校長施一公被保送至清華大學，還提前一年畢業。這激勵了張磊發奮讀書。

一年之後，河南有超過10萬考生參加高考，張磊就在這10萬人中間，他成為了那一年河南高考的文科狀元，進入人民大學讀書。

不過他很早就展現出自己的商業頭腦。

張磊的家位於火車站旁，暑假期間，他在車站把連環畫租給候車旅客。後來他轉變了生意模式，大量買入致富經類的書籍，轉手再賣。

張磊甚至還總結經驗，完成了自己商業模式的轉型，「剛開始租書時，我曾遭遇庫存問題，而且我發現自己掙的錢都用來給別人買水了。」

後來他只訂少量暢銷雜誌，同時附帶出售礦泉水、方便麵以及湖南臘腸。一個假期，他賺到了800元，當時，那幾乎是普通工人一年的工資。

這種低調和高光的雙生，常常在張磊身上顯現。

你時常會看到張磊戴著一個略顯滑稽的彩色眼鏡，這是他專門在打壁球時戴的塑料眼鏡，很便宜。但後來他懶得換了，索性就戴著這個眼鏡出入各種場合。

「我就是桑丘·潘沙，我的角色就是幫助英雄人物成就大事。」張磊將自己比作《堂吉訶德》里的桑丘。這位西班牙農民講求實際，冷靜清醒，時刻提醒堂吉訶德從幻想中回到現實。

2008年，當張磊投資藍月亮時，它有穩定的盈利。但張磊說服後者，用短期虧損，換取領先份額和長期利潤。他建議的方向是洗衣液和電商。

投資人說服一個正在盈利的企業虧本去嘗試新領域，這在當年也是令人匪夷所思的。

他對藍月亮的重塑無微不至，包括建議擴大洗衣液的產量，推出能夠裝進快遞盒的更小包裝。現在，藍月亮已經成了洗衣液市場的老大。

2017年，張磊帶著孩子去了一趟湖南的小山村，探望這裡的農村創業者們——張磊是他們的創業導師，他走訪了當地的田壟豬圈，還在稻田邊給他們提出創業建議。

品嘗完當地手工自釀的米酒後，張磊覺得口感不錯，隨即聯絡了江小白的高管，讓其幫助米酒作坊實現產業化和品牌化。

2018年，當寵物行業開始火熱時，VC們驚訝地發現，張磊早在7年前就開始關注這個行業，整個行業里到處都是高瓴的布局。

張磊最大的投資邏輯是，看企業能不能為社會創造長期價值。不看今天的收入和利潤。而是看企業給這個社會、給它針對的消費者和客戶創造了多少價值。

「我們就是要找為社會瘋狂創造長期價值的企業家。他的收入早晚會跟上，他的利潤早晚會跟上，社會早晚會獎勵那些不斷地、瘋狂創造長期價值的企業家。」

在私有化百麗的案例里，他不僅嚴格地遵循了自己的這套邏輯，還親自下場，參與了這場500多億港元的私有化。

鞋王百麗背後的男人

2017年4月28日，百麗國際宣布私有化，公司總估值為531億港元。高瓴資本持股56.81%，成為了百麗的第一大股東。

有業內人士透露，高瓴進入之前，百麗是香港「每條街都看過」的項目。

大型PE機構常年會在港股上物色「品牌度高、但面臨著營收挑戰且股價偏低」的老牌公司——通過重組或改進運營來獲得高額回報，市值接近500億港元的百麗無疑是一個會被「反覆打量」的標的，但始終沒有人敢真正出手。

挑戰不止來自價格，而在於大多數投資人也知道，他們未必有能力讓百麗變得更好和更值錢。「百麗需要的是既有資金實力，又懂科技、能幫它實現數字化轉型的投資方」。

但資金規模足夠大的PE們大多依靠傳統項目起家，對新經濟並不拿手，而對後者諳熟的機構大多是VC，往往缺乏大資本量且不懂傳統零售，以至於無人敢去接百麗這個「燙手山芋」。

實際上，百麗在私有化之前的業績表現尚可。數據顯示，百麗退市前，收入仍達417億元，利潤也高達35.55億元。對於私有化，百麗創始人鄧耀表示，這是因為「品牌形象老化、產品更新周期過長、設計感不足、性價比降低等諸多問題」。

百麗旗下鞋類業務擁有BeLLE、STACCATO、TATA、TEENMIX等近20個品牌，服飾業務經營MOUSSY、initial等6個品牌，滔搏運動是阿迪達斯在中國的最大代理商。

張磊認為，百麗不缺銷售網絡，但需要智慧化升級，改造供應鏈和銷售網絡。但高瓴並未過多干涉百麗的管理，仍然以原有管理層為主導，開啟百麗的數字化轉型。

在這個不懂女裝和女鞋的老闆帶領下，百麗開始蝶變。

過去，百麗的兩萬家店訂貨由店長決定，貨品能不能賣，賣得好與不好都是未知的，存貨的調整過程很痛苦。高瓴進入後，開始推動用大數據精準、動態分析SKU、交易行為等，實時反饋、決策、調整。

一雙鞋三十天都沒人去試穿，那它就不應該被放在店裡；一雙高跟鞋一天被試穿三十次，卻沒人購買，數據分析會發現，這雙鞋看起來很漂亮，但穿起來不舒服。

去年年初，STACCATO門店通過數據分析，發現一款新鞋上線一周試穿率排名第一，但訂單轉化率只有3％，遠低於平均水平。實際調研的結果是：鞋子的鞋帶過長。

百麗根據這一結果，把鞋調回工廠進行改進，在3月份重新推出以後，鞋子的轉化率達到了20％，這一單品創造了千萬級的銷售，成為春夏銷售第二名。

一個故事只能吸引國王的注意，一千零一個故事足以改變整個王國。

10月10日，百麗私有化兩年後，子公司滔博在港交所上市。上市首日，滔博的股價上漲8.82%，首個交易日收盤後，其的市值已經超過百麗私有化的成本。

這意味著，這筆投資高瓴已經穩賺不賠。賺多少，取決於百麗剩下的業務值多少錢。

有投資圈的同行告訴《商界》記者：高瓴對百麗的私有化，現在來看已經是非常漂亮的一個案例。

董小姐的新老闆

帶著百麗私有化成功的經驗，張磊馬不停蹄地趕赴下一戰場——10月28日，格力電器發布公告，最終確定高瓴資本作為格力集團所持格力電器15%股權轉讓的受讓方。國資背景的格力集團僅保留3.22%的股權，讓出了長達23年的第一大股東位置。

高瓴和格力並不陌生。高瓴資本管理有限公司-HCM中國基金是格力電器的第八大股東，而且是重倉十幾年的老股東。

格力可能成為張磊最高光的一場戰役，這場戰役的起點，完全體現了他的投資戰略。

「要做企業的超長期合伙人，這是我的信念和信仰。」

「投公司就是投人，真正的好公司是有限的，真正有格局觀、有胸懷、有執行力的創業者也是有限的，不如找最好的公司長期持有，幫助企業家把最好的能力發揮出來。」

「所以我們希望所投公司從早期、中期、晚期、上市乃至上市後一直持有。而非投一個IPO，上市賣掉，再不停地找。」

陪伴格力十幾年，張磊認為格力就是中國最具長期價值的企業之一。這讓他願意冒著混改的未知風險，花掉400多億元，去參與這家空調企業的變革。

高瓴和格力能產生怎樣的化學反應，是所有人關注的焦點，它將給國企的混改帶來寶貴的經驗。

從2005年回國創業，張磊就一直保持著對中國商業前景的看好。

作為一個理性、低調的投資人，他在讚美中國商業發展上的用詞極為張揚。

「在這麼短的時間內，工業化、城鎮化、網際網路化、科技化、AI人工智慧，一波接一波的浪潮全推出來。這片沃土上，只要你在一件事情上專注、創新，有很強的執行力，就一定能耕耘出一片土地。」

一次採訪中，站在卡耐基音樂廳的門口，張磊提出了一個有趣的命題：你能想像在大街上，看到卡耐基、J·P·摩根、洛克菲勒、拉里·佩奇、貝索斯、扎克伯格同時走在一起嗎？

他接著說道：「在中國，這些人就是走在一起，他們在同一時間，登上了中國的歷史舞台。」

那個無數次被淘汰的年輕人、塞給劉強東3億美元的投資者、駐馬店的桑丘、鞋王百麗背後的男人、董小姐的新老闆……怪人張磊，能帶著格力和高瓴，穿越未知的迷霧，到達那片黃金海岸嗎？