阿里巴巴今年的第三季度財報提到，淘寶年度活躍消費者達6.36億，其中超70%新增年度活躍消費者來自低線城市。京東2019第二季度財報也顯示，相比於一二線城市的消費升級，更為廣大的低線級市場爆發出了驚人的增長動能。今年京東618全球年中購物節期間，低線級市場的下單金額同比增幅達全站2倍。
從另外一個維度看，電商滲透率增長在某些地方有觸頂的跡象，凱度消費者指數發布的《2019中國購物者報告》顯示，在一線城市，電商滲透率已經穩定在80%左右，購物頻率為每年20次。下線城市擁有更大的增長空間，預計滲透率至少會有三到四年的持續增長。
多層次母嬰市場的縱橫交錯，你的目標下沉用戶是哪些？
根據易觀發布的《下沉市場消費者網購趨勢洞察2019》顯示，伴隨著城鎮和農村市場網際網路的快速普及，以及趣頭條、快手、拼多多等主打下沉市場的APP的快速崛起，2018年城鎮和農村網民規模分別達到6.07億人和2.22億人，農村市場的網絡零售銷售額更是達到了16233.2萬億元。
報告顯示，2019年下沉市場移動用戶人群總量（安卓系統）達到2.91億人，其中綜合、特賣及社交電商領域的活躍人數為24364.1萬，滲透率分別為61.4%、14%、8.3%，下沉市場的消費潛力和移動購物能力穩步釋放。
從性別看，下沉市場網際網路總體人群女性占比為48.4%，其中移動購物人群女性占比57.2%，高於一、二線城市移動購物人群女性占比。可見下沉市場移動購物女性化趨勢明顯。
從年齡看，下沉市場移動購物人群中30歲以下用戶占比達到51.1%，高於一、二線同年齡人群占比。同時，41歲以上用戶占比20.3%，也高於一、二線移動購物人群，下沉市場總體呈現年齡兩極化的消費趨勢。
從消費水平看，下沉市場移動購物人群低消費和中低消費人群占比高於一、二線城市，60.8%的人群月均在電商平台購物金額小於500元，其中選擇150-300元的占比最高，達24.7%，而一、二線城市選擇300-550元的占比最高，達25.3%，可見下沉市場移動購物人群的消費能力相較一、二線城市還有一定差距，消費潛力有待挖掘。
從消費需求看，下沉市場消費者網購品類呈現多元化態勢，網購指數與一、二線城市相差並不顯著，其中交通票務、服裝服飾和家居用品是下沉市場網購最頻繁TOP3品類，而在家居用品、母嬰用品、文體運動、圖書音像、餐飲住宿等品類上，下沉市場的網購指數要高於一、二線城市。
6億用戶的下沉市場，這個錢有多難賺？
下沉市場消費者受大眾口碑和評價的影響很大，因此社交電商發展初期通過社群拼購、低價爆款等方式能夠快速滲透下沉市場。然而，社交僅僅是一種運營模式，一旦過了紅利期，如何繼續保持活力，還需要考驗電商平台各方面的運營策略。
1、下沉市場流量渠道和品類需求需要持續挖掘
報告顯示，三線以下城市及農村鄉鎮地區居民規模有9.34億，這些地區的電商滲透率高達72.8%，可見用戶流量長尾龐大。伴隨著消費升級，下沉市場人群在滿足家庭必需品的消費下，也開始追求個性化、品牌化消費，品類豐富性的需求爆發。因此，電商想要迎來新商機，應該圍繞下沉市場的消費需求發掘和打造新的品牌。
2、下沉市場母嬰、銀髮消費人群最具潛力
從母嬰行業消費用戶城市分布圖可以看到，母嬰消費渠道下沉明顯，二線城市占比最高為38.2%，三線和四線及其他城市用戶占比均高於一線城市，下沉市場逐漸成為母嬰品類的主戰場，預計未來下沉城市的母嬰人群將成為企業布局的重點對象。
從上圖可以看到，2014-2018年，中國65歲及以上人口持續增長，2018年達到了16658萬人，這預示著我國老齡化速度加快。這類人群享受了中國經濟的發展紅利，累積的財富較多，他們在購物時逐漸從價格優先向質量優先轉變，且更加注重服務質量、購物體驗和購物場所的便利性，下沉市場也將成為銀髮市場的主要消費市場。
隨著淘寶、京東、蘇寧、拼多多等巨頭們紛紛下沉布局，下沉市場的競爭也日趨激烈，如何觸達下沉市場龐大的用戶群體？如何在這個愈戰愈熱的市場中成功掘金？都是我們需要思考的問題。
數據來源：《下沉市場消費者網購趨勢洞察2019》