倍樂生集團成立於1955年，主營業務包括教育、語言、生活與護理四塊，幼教是公司的一個細分業務。但以「巧虎」為代表的家庭幼教產品，其中國的商業模式探索，有著，有著極大的參考借鑑意義。

巧虎業務的母公司是日本最大的教育集團倍樂生，在中國大陸地區由倍樂生(Benesse)中國獨資運營。2019（2018）年3月銷售額為4394億日元（286.52億元人民幣），其中針對18歲以下用戶的教育業務：

1、日本國內教育占總公司銷售額的43.7%，占比依然是最高的，包括覆蓋小學到高中的函授課程，針對學校和老師的服務、地區和課堂培訓業務；2018（2017）年財年營收占比為41.6%，由於日本補充教育市場相對成熟，Benesse 核心業務尋求增長的道路艱辛。2016年補習學校的市場總量有所上升，但相較於早前的大班集體教學，現在1-4名學生或更少的私人教學更受歡迎，也在凸顯對補充教育課程質量的越來越重視。

2、養老與幼托占比26.6%；其業務由三個板塊構成：養老院運營和家庭看護服務；針對老年人的送餐、護理餐業務；日托和課後託管業務；

3、Berlitz外語培訓占比11.2%。

4、海外業務全球學齡前事業樂智小天地占到12.8%，包括早教函授課程，教學材料等。

5、其他5.7%；業務包括與生育和育嬰相關的業務（雜誌）；與生活方式相關的業務（雜誌）；與寵物相關的業務；可見在日本本土的服務可謂「貫穿受教育者的一生」。

倍樂生集團成立於1955年，主營業務包括教育、語言、生活與護理四塊，幼教是公司的一個細分業務。那麼，受日本少子化之困的倍樂生，是如何探索中國早教市場的？巧虎的商業模式又是如何打造的？

海外IP本土化

巧虎是由日本倍樂生株式會社和中國福利會聯合出版的針對學前兒童的系列家庭學習產品品牌，藉助中福會對於幼兒的了解，實現內容本土化。同時在不同的國家和地區對產品的命名、內容也有所調整，大陸名為巧虎，而日本名字為小島次郎，採取中國習慣及偏好的命名方式迎合市場。而日本版的巧虎有妹妹小花，而中國版本因「計劃生育政策」，以一個孩子為主。「巧虎」、「琪琪」的角色設定是經過市場調研的結果，巧虎公司在中國選取了數萬名3~6歲學齡前兒童調研，其中，老虎獲得73%的男孩的青睞，而兔子則是68%女孩的最愛。

為了最大限度的實現產品本土化，巧虎除了原本的基本人物關係及故事架構，重新為中國市場量身定做了一個產品。

初期重投入，快速形成市場壁壘

巧虎的商業模式是以樂智小天地為核心產品，塑造「巧虎」IP，搭建網站及APP 等平台，進而衍生出了生活用品、益智玩具、線下活動及舞台劇等一系列同IP 的銷售商品及線下服務。並採用直銷和經銷結合、線上和線下結合、體驗營銷和社交營銷結合的銷售模式變現。目前，樂智小天地主要營銷渠道，包括巧虎官網/微信公眾號/客戶來電、電銷服務中心、巧虎專櫃、地區合作商、天貓巧虎早教官方旗艦店。

在進入中國市場的早期，巧虎投入了大量的資金支持，巧虎主要通過郵寄的形式，將「體驗光碟」及「體驗玩具」免費送入用戶家庭，獲取潛在消費者和將口碑接收者轉化為產品體驗者，會員只要推薦親友訂購即可獲得一定的禮物獎勵。據公開數據顯示，巧虎60％以上的訂購都來源於「親友推薦」。

精細化的兒童產品分類

和成年人市場相比，做兒童產品的「夢魘」之一，是來自年齡/發展階段的細分，導致市場細分「縮小」。在成年人市場，年齡基本可以 3-5 年為一個跨度單位的，甚至 10-20 年。但兒童市場卻具有挑戰性。兒童年齡的細分和快速成長，會縮短產品的生命周期。

巧虎進入中國市場時，大部分中國家長對幼兒教育還處於萌芽狀態，當時市場上雖然有中國的央視少兒頻道《智慧樹》、《七巧板》、《小小智慧樹》等育嬰欄目；還有CBBC的《天線寶寶》、《花園寶寶》，迪士尼的《小小愛因斯坦》和《小熊維尼家族》等。但這些幼教方式主要集中在電視節目的統一放送，並無法滿足孩子在成長不同階段的需求。孩子從咿呀學語蹣跚學步，幼兒不同成長階段的發展需求是不一樣的，制定符合年齡和認知程度的學習及遊戲項目，以啟發兒童的各種能力並培養良好的性格和生活習慣自然是幼兒教育市場的空缺。

在產品打造上巧虎根據孩子的年齡特點分為貝貝版（1歲入門適用）、寶寶版（1-2歲）、幼幼版（2-3歲）、快樂版（3-4歲）、成長版（4-5歲）、學習版（5-6歲）、彩虹版（6-7歲），並做了非常詳細的分類，符合兒童發展心理學的身心發展規律。巧虎大型舞台劇作為巧虎會員的衍生服務，每年春秋兩季演出，2016年，巧虎推出由台灣兒童劇團出演的舞台劇，在全國20個城市，共計出演93場左右，其中在北上廣深出演共計40場。票價有120-320五檔，三人家庭套票為690元。直接演出預估收入暫無披露。除此之外，還有動畫片的播放，為了豐富IP形象，吸引潛在用戶售賣早教教材，巧虎動畫節目在愛奇藝、騰訊、優酷等平台播放。

抓住紅利，繼續發力中國市場

隨著移動網際網路的飛速發展，消費者習慣的改變，未來如何拓展新的用戶觸達渠道，並將IP內容精準滲透核心用戶，將是巧虎面臨的新挑戰。

2006年6月，中國版《樂智小天地》開始正式發行。從第一年的會員達3萬人，到2010年推出《巧虎開心成長樂園》，會員突破27萬。會員在成倍的增長，截止2019年4月，據官網顯示，在籍會員突破117萬。2018財年（2017年），包括台灣在內的中國用戶達到127萬人，日本國內用戶為79萬人，超過日本國內用戶60.8%。公司接下來將繼續優化產品，計劃在2020財年（2019年）實現中國用戶達到150萬的目標。隨著日本的新生兒數量逐年下降，伴隨著我國計劃生育政策的開放，人口紅利增長可見，中國市場將仍是其繼續發力的海外陣地。