社區團購是預售模式，先有訂單，再去採購，可以降低生鮮儲存時間過長而造成的損耗；而社區團購的拉新多是基於熟人關係，各個平台到小區中招募寶媽、夫妻店店主充當團長，團長將住在同一小區里的鄰居拉到微信群中，拉新成本幾乎為零。
忽如一夜春風來。
不經意間，社區拼團火了。
火了的背後是傳統零售企業開始紛紛布局，蘇寧小店、生鮮傳奇還有一些縣域企業已加入戰隊，並且有些企業已經成熟運用，讓這一銷售方式產生了極大效益；而其母體「電商平台」卻由於沒有成熟的線下門店而步子走的並不順暢。
龍商網&超市周刊調研發現，處在「風口」的社區拼團，還真使出「拚命三郎」的絕技，把這一零售新方法發揮到極致。
「如果你想吃西瓜，有兩種選擇：一是到小區門口的社區店買，一斤1.8元，立取；二是用社區團購小程序線上購買，質量相差無幾，2.9元3斤，第二天早上送到，你會選擇哪種？」
山東省德州市華園小區社區拼團團長丁苗苗經常會問她的潛在客戶這樣一個問題。
大部分人的回答是會選擇第二種。這讓已經發展了近千名團員的丁苗苗對做好社區團購滿懷信心。讓用戶吃到同樣質量、性價比卻更高的西瓜等生鮮商品，是社區團購的重要場景之一。
這一邏輯同樣適用於奶製品、米麵油糧，甚至日化、洗護、美妝等其他品類。
社區團購是預售模式，先有訂單，再去採購，可以降低生鮮儲存時間過長而造成的損耗；而社區團購的拉新多是基於熟人關係，各個平台到小區中招募寶媽、夫妻店店主充當團長，團長將住在同一小區里的鄰居拉到微信群中，拉新成本幾乎為零。
在物流上，這種集約化的配送無疑會降低成本。
多家社區團購平台公布的數據顯示，從城市倉庫到團長，平均一單配送成本只有五毛錢。而如用三通一達全國發貨，每單最低成本約為四塊五。
理論上講，這種短鏈條社區團購模型走得通，實踐給出的數據也很好看：幾大平台如食享會、你我您月交易額早已破億，鄰鄰壹交易額環比增長超過50%。
龍商網&超市周刊記者調查發現，目前社區團購的主流模式是：以小區為單位，招募小區寶媽或小區店主成為團長，創建微信群；團長在微信群發布團購商品，團員通過小程序下單；次日根據訂單量配送至小區團長處，訂貨團員到團長提貨點取貨，團長通常能獲得10%到15%的銷售分成，平台則提供品牌、技術、貨源、物流、售後服務等支持。
而在品類上，社區團購一般會把高頻、剛需的生鮮作為重要啟動商品類，爆品是其最常用的營銷策略，大部分社區拼團的運營方式是用生鮮、爆品引流，用標品甚至是自有品牌提升毛利。
社區團購併不是社區里的拼多多。雖然它們同樣崛起於「非一線城市」，卻和因產品低端而被詬病的拼多多不同，丁苗苗認為品質把控對社區團購模式至關重要，「社群能夠建立的很大前提，是社區業主之間的信任關係，其口碑崩裂的放大效應可能會給企業帶來致命打擊。」
「前端是營銷能力，是手段。後端是供應鏈能力，是核心。前期依靠營銷能力銷量會有一些增長，但長期來看，還是要依靠紮實的供應鏈能力和效率，前端的營銷能力只能錦上添花，品質把控實質就是對供應鏈的把控。」
團長丁苗苗還有一個身份是她所在小區一家社區店的老闆，她的這個身份讓好幾家社區團購平台想發展她為團長，她之所以沒有「跳槽」一個重要原因是：對商品把控能力這幾家平台都差不多，沒必要換來換去。
這正是社區團購平台一個無法繞過的坎：供應鏈建設和瘋長的社區拼團相悖的是，它無法速成。
社區團購是前端截流，這使得這一模式一開始的競爭焦點必然會在寶媽和團長上。
招商證券專注零售行業的分析師李磊認為：「未來競爭一定是在產品和供應鏈能力上，現在只是把人的信任變現。能不能做起來取決於兩點：第一是交付成本有沒有優勢，這個問題關鍵是有沒有訂單密度；另一個就是在產品端有沒有差異化、獨特性、高毛利。」
供應鏈建設是個系統工程，在採購上，企業能否以最低的價格拿到最好的產品，在物流配送上，能否提高效率降低成本。這些都直接決定了產品的定價，進而決定了用戶是否購買、是否回購，團長能否掙到錢，最終決定平台的利潤空間有多少。
一般認為，生鮮售賣的整個路徑是產地種植批發環節城市大倉店面/前置倉消費者。每過一個環節都會產生磕碰、擠壓、自然腐爛等損耗，加上產品在倉庫停留的時間，最終到達消費者手中的時侯，已經經過了數天到半個月不等，損耗自然不低，這也是生鮮經營者面臨的最大難題。但社區拼團與傳統路徑恰好相反的是，通過開啟預售模式以銷定采。很顯然這種預售的模式能夠明顯降低損耗。
訂單明確化為供應鏈效率的提升打下了基礎，但這並不意味著供應鏈建設可以一蹴而就，對於社區團購玩家們來說這考驗著他們的資本、耐心和能力。
一些頭部玩家開始在這個方向上發力，你我您、鄰鄰壹、十薈團通過原產地直采直供來削減中間成本，獲取價格上的優勢。十薈團對外披露的直采比例已達50%。
龍商網&超市周刊記者從一位接近「你我您」的業界人士處獲悉，「你我您」生鮮商品已占整體銷量的六成左右。但和通常會有幾十個生鮮SKU的社區小店不同，其平台每日銷售的品類大多集中於蘋果和梨這類商品。這類商品易保存、損耗低，大批量從基地拉貨，成本也會降低。同時，商品被直接送到小區門口，最後一公里由用戶自提，極大降低了物流成本。
資料來源：招商證券
「這毫無疑問會有一個問題，那就是很難滿足用戶多樣化的需求，因為你可以低價賣的東西有限。」李磊認為，「這是純線上社區團購玩家很難短期內解決的難題，這必然造成社區拼團拼到最後會發展為重度垂直的品類競爭。」
這意味著很可能現在的拼團平台會逐漸分化和更加垂直化，有的可能發展為以水果為主的拼團，有的可能做的是以蔬菜為主的拼團，有的可能變成了以肉類為主的拼團。社區拼團這個模式，技術不是問題，線下物流倉儲不是問題，最後比拼的是誰能夠把各自品類的東西採購得更便宜，質量還更好。
但這也意味著，純線上社區拼團這種模式很難玩多品類遊戲，哪怕僅僅是在生鮮領域，「但這樣的玩法對傳統零售企業特別是社區店來說卻是輕而易舉的事情」，李磊說。
「社區團購發展到現在，一方面，部分頭部社區團購公司已在積極開設線下店；另一方面，擁有大量線下門店的連鎖商超、社區便利店企業被視為強有力的競爭者而備受關注。」李磊認為，「這對傳統零售企業來說是一條不錯的新路。」
資料來源：招商證券
這一邏輯很容易推導。
社區拼團的核心在預定和自提，預定實現C2B的定向採購，大大降低供應鏈成本；自提解決的是配送問題，使集約倉配成為可能。傳統零售企業特別是近兩年大火的社區生鮮連鎖，天然具有社區屬性，產品多以滿足消費者「一日三餐」所需的生鮮商品為主，更為重要的是拼團預售在技術上並非難事。
儘管現在進入社區拼團的純線下企業並不多，但卻在成燎原之勢。社區拼團競爭的關鍵點是供應鏈和熟人關係，這必然會導致線下兩類企業將會加入「戰局」，一類是供應鏈強大的零售企業，另一類是具有社區生鮮經驗的連鎖企業，不久前永輝和生鮮傳奇入局社區拼團正是這兩類企業的代表。
生鮮傳奇這類企業發力社區拼團具有天然的基礎——社區和生鮮基因，而社區拼團也是它們涉足線上的一個絕佳路徑。用戶去門店提貨的時候，很有可能會順便在門店買些需要的東西。對於社區店的團長而言，這是一舉兩得的，為進店消費的新顧客介紹社區團購，自己能順帶賺點外快，團購顧客進店提貨，也可以帶動自己門店的營業額的提升。
而在主動關懷用戶，提高用戶粘性上，線下社區店比起平台來說則更具優勢。比如，考慮到用戶中中年女性占比較高，她們每日最愁的是給家人買什麼水果，做什麼飯。因此，團長常常會在群里為大家推薦菜品，展示烹飪方式等。丁苗苗認為：「很顯然，由社區店的員工任團長要比小區里的寶媽團長更專業一些。」
更具優勢的是，有實體店背書，社群建設速度會相當快，以蘇寧小店為例：雖然其目前是高負債運轉，但其依託全國50多座城市布局超過1500多家實體店，迅速建立穩定社群近萬個。
社區拼團給實體店帶來的好處不僅僅是銷量，一些企業已經開始嘗試在沒有自己門店的社區先建社群，這實際上為企業去社區開店積累下了寶貴的數據資源。李磊認為：「這起碼讓企業去社區開店時選擇商品和營銷推廣可以有的放失。」
丁苗苗則強調：「對於依託實體店建立的社群，一些需要高投入生鮮商品比如水產完全可以只在社區團里賣，這可以看做是在門店基礎上的產品延伸。」
毫無疑問有門店背書的社群將會更有競爭力。
龍商網&超市周刊調查認為，完全依託寶媽等自由職業者的社區拼團企業會越來越少，比如寶媽曾經在十薈團的團長中占比很大，而目前便利店的占比已經達到70%，食享會的便利店團長占比也早已超過一半。寶媽等自由群體的不穩定性，行業正在逐漸意識到，而在這一點上，線下實體店具有天然優勢。
「這是一條值得探索和值得走的新路。」李磊認為。