作者丨於秀偉
從經銷商視角看零食折扣
我算是一位快消行業的老兵，從廠家業務到經銷商，而後在商貿生意中陸續衍生出B2b平台生意、零食店連鎖加盟生意，完成了多個角色的轉變，也見證了快消行業多年來的變化發展。
初入行業，做廠家業務，當時社會物資匱乏，快消行業還處在以廠家為主導的時代。
後來從廠家出來自主創業，做傳統的商貿代理生意，身份轉變為經銷商。
這個時候，快消行業逐漸變得多元化，市場上的產品種類越來越豐富，相應的市場需求也逐漸擴大。經銷商每天做的是主動聯繫廠家洽談業務，思考的是如何把貨賣得更貴些，穩住廠家制定的價盤。
當第三份事業，B2b平台商衍生出來時，需求和供應關係又有了新變化，市場需求逐漸增長，但仍供大於求，作為平台商需要站在消費者需求的角度，在廣域的產品里找最優質的產品。
時間來到2021年，公司開始嘗試做零售商，開零食折扣店。這時市場已經變成由消費者主導，需要關注產品質量是否優質且價格低廉，產品的受歡迎程度直接反映在銷售情況上。
至此，公司的生意，形成穩定三條業務線：經銷業務、平台業務、連鎖加盟業務。其中，第二條曲線是以第一條曲線為基礎，第三條曲線以第一、第二條曲線為基礎。
在其他經銷商猶豫不決到底能不能開零食折扣店時，我已經通過不斷嘗試，驗證了經銷商是可以開零食折扣店的！
零食折扣店是時代變化產生的美好產物。
細數起來，這是幾代快消品人，上到生產商、經銷商，下到大賣場、小型的零售店共同創造出來的，正是這些傳統渠道的商品定價和服務的鏈條，給了成就零食折扣店的機會。
當快消行業完成了以廠家為主導到以消費者為主導的轉變，「機會」便開始落地了。
行業的關注度會隨著主導角色的不同而不同，零食折扣店的魅力有一部分在於充分體現了消費者主權時代的特點。
零食折扣店與傳統的600多萬家小店相比，帶給消費者的六感完全不同，包括視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺和知覺。並且價格也足夠低廉。
如今在抖音等平台上，主播常常會使用「我把價格打下來了」這樣的口號來吸引消費者進入他們的直播間，這是一種非常有效的獲客手段。零食折扣店通過硬折扣的方式成功地實現了這一點。
美好體驗和低價的結合，形成了黑洞一樣的吸引力，使得零食折扣店成為一個消費者爭相光顧的熱門場所。
對快消廠商的影響
零食折扣業態源起於南方，並在南方取得了巨大成功，現在正在向北方擴展和傳播。儘管南北方的氣候和環境有所不同，市場可能會有一定差異，但消費者對於美好生活的追求是普遍的。
在這一趨勢下開設零食折扣店，幾乎不用擔心店內客流不佳。
零食折扣業態長期侵蝕傳統渠道，會對傳統的渠道體系形成什麼樣的影響？
回顧當年電商的崛起，使得原有的傳統渠道和消費者之間的信任關係變得很微弱，甚至經常出現，消費者在購買產品時，掃一掃查看價格信息。
因此，當這樣的業態再出現在市場上時，很容易觸碰到消費者心中已經脆弱的信任關係，並導致其不再相信原有的銷售渠道和定價方式。這也是為什麼一些大型零食折扣店的單店銷售額能夠達到百萬的原因之一，它們成功地打破了消費者對於定價方式和銷售渠道的現有認知。
信任崩塌，扮演傳統渠道中的各個角色，成了受害者，怨聲哀道。
那麼，這場變革中，受益者是誰？
其實，受益者不只是某個群體，而是全行業！
越來越多的廠商夥伴開始嘗試接納，成立硬折扣項目部，並由高層領導親自牽頭，組織生產、財務、品牌、營銷等各系統與零食賽道的頭部品牌進行強互動，取得了卓越的業績表現。
然而這些廠商的合作，目前止步於頭部品牌。
零食折扣店的SKU數非常精準且少，如果只靠頭部的門店品牌來滿足那麼多的生產企業，賽道會非常的擁擠。
大量的快消廠商沒機會入局，更別提收益了，面對這種情況廠商要怎麼辦？
快消廠商如何應對？
當前，許多廠商對傳統渠道非常保守，傳統渠道的體量巨大，無論是情感上還是利益上，大家都不願意採取過於強勢的措施來改變原有的渠道格局。
然而，面對零食折扣渠道增長的壓倒性優勢，倒逼廠家是時候做出一些改變了。
如果常規的入局、合作行不通，是否考慮如同當年扶持經銷商做通路精耕一般，重新扶持經銷商，並將他們發展成為具備一定規模的區域品牌門店連鎖，至關重要。
為什麼要扶持區域品牌？
現階段市場的關注度主要集中在全國性頭部品牌，這是遠遠不夠的。
頭部品牌將來必定會削弱生產方的品牌化，做自有品牌。而有著經銷商基因的區域品牌，目標是與廣域的零食系統中，無法跟上一線賽道的廠家合作，跟廠家齊心。
全國應該有很多在尋找新出路的經銷商，他們離不開廠家的支持。
當然這種支持是雙向的。
區域小品牌可以提供真實的數據、消費者喜好，向廠家展示產品在渠道里的銷售速度和受歡迎程度。保持與企業進行互動合作，以支持那些生產型企業，幫助它們做出快速而高效的決策。
也有廠家會質疑，會不會就此淪為代工廠，毫無話語權。實際上，隨著發展，能成為代工廠的企業也是幸福的，很多企業連成為代工廠都是奢望，各條賽道都很擁擠。
倘若廠家不採取任何措施應對零食折扣店，可行嗎？
如此一來，產品可能將無處可賣。
部分廠家可能覺得這個觀點有些危言聳聽，明明現狀還不錯，為什麼一定要做出改變？
大家需要注意避免陷入內卷的怪圈。
在某些區域市場中，渠道持續下滑，無法獲得足夠的盈利和業務支撐，這意味著即使投入更多資源來推動市場發展，也缺乏實際意義。
不管如何努力，最終都會面臨市場衰退的情況，之前投入的資金和資源只能獲得短暫的銷售效果。
前兩天有一個品牌表示，他們在某些傳統渠道加大投資仍然能夠取得成效。但在我看來，無論在哪個渠道加大投資，都能夠看到一定的效果。問題的關鍵在於這種效果是長期的還是短期的，要放棄那些不賺錢的市場，並降低銷售端的費用。
從長期來看，零食折扣店是廠商不得不面對的一個強勢渠道，需要採取必要措施。
2023年12月5-7日，【第一屆中國快消品硬折扣大會】將在鄭州舉辦。屆時唐山一合商貿、店家通B2b、積極的零食連鎖店創始人於秀偉將會蒞臨現場，主題分享《從傳統經銷商到入局折扣零售，3年的思考和總結》，感興趣的朋友不要錯過！
PS：2023年12月5日-7日，由新經銷主辦的第一屆中國快消品硬折扣大會將在鄭州盛大舉行。
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