作者：徐大維
首發：公眾號良大師（ID:liang_da_shi)
前段時間，一位老朋友來找我。
他是一名培訓師，以前很有名，主要講銷售。
現在企業培訓生意不好做，他想轉向個人市場，因此前來徵求我的建議。
我說這個思路是對的。
現在個人線下培訓市場需求很旺盛，如果有好的產品，再加上有效的營銷推廣，完全是可以搞的。
於是我問他，準備講什麼課程？
他說，肯定講銷售了，這是他拿手的。
而且，他觀察了市面上針對個人的銷售課程幾乎沒有，這算是一個空白地帶。
我想了想說，你有沒有過考慮一個問題？
銷售是個老調重彈的主題，沒什麼新穎之說。
而且中國從事銷售工作的人員非常多，這個主題應該會有很多人想到，可是為什麼這個空白地帶遲遲沒人填補？
有可能是大家都評估過，覺得「銷售課程」不適合線下個人培訓。
我沒分析過這個市場，但是我的感覺是，個人培訓市場更適合那些「有確定感」的課程。
比如，演講、寫作、個人商業模式、時間管理......
這些課程，講師只要把方法講透了，再給幾個工具模板，學員就會明顯感覺得到了提高，雖然僅僅是感覺。
但是，銷售課程呢？
學員評估效果只有一個維度，那就是能不能幫他成交。
顯然，銷售是一個複雜的系統，一次課程對學員是否有幫助，更需要的是長久的實踐和積累。
不可能上完一次課後，銷售額馬上翻幾番。
這很可能是制約這門課往個人市場普及的原因。
當然，這只是我的一方猜想。
不過這個市場沒有人去做，就是一個顯性結果，而這恰恰也意味著這個市場並不被看好。
而不被大家看好的市場，往往真的就不怎麼好。
我知道，這個觀點拋出後，會引起一些人的不適。有人會質疑，難道跟風就對嗎？難道人云亦云就好嗎？不是說要走差異化嗎？
好，我先問你一個問題：
你坐在一個人來人往的街頭咖啡館，看到路邊顯眼處有張100元大鈔，熙熙攘攘，並沒人去撿。
請問你要不要去撿？
如果讓一個經濟學家回答，他一定不會去撿。
因為那麼多路人，已經驗證過了，大家不撿必定有其道理，大家的眼神不可能都那麼不好。
如果這張鈔票沒問題，一定會被人撿走，不可能留給你。
當然，現實中，去撿這張錢，沒有什麼成本。
你真去撿，發現是假的，再丟掉，並沒什麼損失。
然而，如果是創業，就要投入大量的精力、物力和金錢，「大家都沒撿，你也別撿」這個理念就會對你有很大的幫助。
這說明了一個經濟學的常識：
當你發現一個別人沒發現的機會時，其實你是在質疑市場的有效性。
就好比，你在股市中，發現一支股票，業績不錯，價格也出奇的低。
你竊喜自己發現了別人沒發現的好股票，於是大量買入。
你信不信，多數情況下， 這支股票表現非常一般，放上幾年也不會有太大的漲幅。
因為中國股市那麼多玩家，不可能有漏網之魚讓你撿。
倘若這支股票有潛力，一定不會是現在你看到的這麼低的價格。
我們難道真的沒有辦法去洞察機會嗎？
我的回答是，在充分競爭市場中，確實很難。
什麼叫充分競爭市場？
進入門檻不高，供給和需求達成一種常規平衡，就是充分競爭市場。
例如，針對個人的線下培訓，只要有料的人，又敢於表達，再加上點傳播手段，誰都可以開課；
例如，股票市場，誰都可以去買賣，低買高賣一定會賺錢；
例如，你現在去做抖音，想到一個主題，是別人沒想到的，那麼多半這個主題紅不起來。
或者其實是有人嘗試過，但是失敗了，於是變成了沉默的螺旋......
這都是充分競爭市場。
這些市場中幾乎所有的機會，都已經被驗證過了，並且都以某種方式表現了出來。
這其實就叫做博弈均衡。
在這種情形下，你只能比別人做得更好才能有收益；你的演講課程，要比市面上的多數講師都要更有新意；
你手裡的股票，要能不受市場波動，持久握著；你做抖音，也做家庭場景劇，女主角就要比祝曉晗更漂亮，情節也比她更出彩......
是的，這些不是靠洞察機會，而是靠實力死磕的。
那什麼情況下靠洞察機會呢？
就是那些還不成熟的市場。
你越早介入，越能獲得紅利。
早年做公眾號的人，沒人想過這玩意還能賺錢，多數是一種單純的表達抒發，或者為增加自己的名氣；
剛剛抖音起步時，來玩的人也都是喜歡「表現」的人，是以獲得某種心理滿足感為目的。
那時，這些領域的商業模式很不清晰，投入產出比很不確定。
市場能不能發展起來，也是個未知數，這些就是不成熟的市場。
當然，在不成熟市場下的投入，是冒很大風險的。正因為這些人成功了，才被你看到，這只是一種倖存者偏差。
綜合一下觀點：
1. 在完全競爭市場，你發現的機會往往是無效的；
2. 完全競爭市場，想要成功，只有死拼功力；
3. 在不成熟的市場，機會才能稱為機會，但也有很大的風險成本；
4. 多去關注一下失敗者，他們比成功者的經驗更有效。
好了，關於這個話題，你有什麼想表達的？歡迎留言。
良叔小隨天天見，再堅持39天。
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這個電話亭怎麼了？ ——攝於2019年10月27日
本文作者簡介：徐大維，暢銷書《超級個體：打造你的多維競爭力》作者，公眾號良大師主筆，原平安集團渠道總監，香港理工大學管理碩士，知名培訓顧問，簡書籤約作者。歡迎關注公眾號良大師（ID:liang_da_shi)。
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